課程描述INTRODUCTION
基于解決方案交付的項目管理培訓
培訓講師：楊柳
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
基于解決方案交付的項目管理培訓
課程背景
越來越多的企業(yè)，提供給客戶的產品是非標準化的產品，產品和服務是基于售前顧問，銷售團隊與技術服務人員和客戶充分溝通而確認的產品和服務，這就是一個非常典型的解決方案的交付過程，面對這樣的過程，不管是我們的銷售擔任項目經理，還是前期銷售只是負責商務工作，后續(xù)的交付過程由我們的技術團隊來統(tǒng)籌管理，對于客戶而言，他只想找到企業(yè)的某一個負責人，這個人就是我們定義的“項目經理”。
作為企業(yè)高層來說，這個過程，我們又分為3個階段，每一個階段的工作重點又不盡相同，如何讓我們的團隊在服務客戶的過程中，提高我們公司的整體競爭力呢？
1）售前階段：從銷售線索到合同簽署的過程中，對需求分析與把握，通過對話與提問的方式引導客戶采用我們公司成熟的解決方案，減少合同簽訂之后的需求遺漏、不確定和變更，提高合同質量和履約率；
2）售中階段：合同簽訂之后，如何控制項目的實施與交付呢？項目經理的責權利又是什么?通過系統(tǒng)的項目管理知識體系，重點講授項目交付過程中從啟動、計劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾的管理的關鍵點；重點提升對項目的進度計劃與控制、交付風險，項目中的人與組織等方面的管理能力；
3）售后階段：項目臨近尾聲，如何做好合同收尾與驗收，客戶滿意度的測量與提升；角色從項目經理如何向客戶經理轉變，從而形成重復購買；
基于以上的學習提升目標，為此設計的課程：
（一）項目管理概述
.項目與項目管理；
.項目生命周期與IPECC過程；
.項目群、項目組合及項目管理辦公室(PMO)介紹；
.市場對項目管理的需求為何呈爆炸性的增長；
.企業(yè)項目化管理帶來的競爭力的提升；
（二）需求識別與管理
.客戶的需求識別
-有效識別客戶的隱形需求與顯性需求？
.世界500強的解決方案型產品的售前流程圖；
.顧問式銷售推進流程圖解析；
.需求訪談：*的提問技術與方法；
.幫助用戶理清自己的需求與痛點，找到最適合他的解決方案；
.厘清客戶的決策鏈，制定有競爭力的需求方案建議書；
.提交申請書及后續(xù)行動；
.商務談判與合同締結；
-常見的談判策略與選擇；
-合同類型與合同條款
（三）項目確立的與啟動
1、基于簽訂的合同，做好項目的前期啟動工作，厘清項目開展之處的工作重點和要點。
.項目經理的職責與要求？誰適合做項目經理？
.合同交底與團隊組建；
.項目的干系人管理
-小組討論：我們擬定案例項目的利害關系人分析
.項目章程的編制；
.分析項目的約束與假設條件；
.項目啟動會的召開
（四）項目的計劃與控制管理
1、項目計劃編制
.項目規(guī)劃流程
.項目的范圍管理與進度管理
.工作分解結構（.BS）原則
.網(wǎng)絡圖與關鍵路徑分析
-小組討論：編制案例項目工作分解結構及進度表
.利用不同網(wǎng)絡圖技術分析項目進度的技巧
-前導圖/箭線圖/條件圖；
-甘特圖/網(wǎng)絡圖/里程牌圖
-明確活動依賴關系(四種邏輯關系)，善用松動時間
.活動工期估計，如何做PRRT分析
-關鍵路徑法
-快速跟蹤與趕工/時間-成本平衡法
2、項目的人員計劃與成本管理
.矩陣式的組織結構對項目的利與弊；
.解決方案交付型項目中的人員組成；
.項目中的主要的成本構成與支出規(guī)劃；
3、項目的風險管理
.項目風險的概念及管理過程
.風險識別及其評估和量化
.風險應對策略及監(jiān)控
.合同管理的要點
-小組討論：案例項目風險識別及應對規(guī)劃
（五）項目的交付過程管理
1、項目實施過程的關鍵報告；
.進度/成本報告；
-案例分享：基于任務墻的項目報告與控制
.問題與風險報告；
.會議與行動計劃；
2、干系人的在項目實施過程中的期望管理；
.客戶與最終用戶的期望管理；
.關鍵干系人的支持與參與；
3、項目的需求變更管理與控制；
4、項目的團隊管理與溝通技巧；
.團隊的發(fā)展的4大階段；
.XY理論的激勵策略；
.基于DISC行為風格的溝通策略；
.模擬演練：ABC游戲
（六）項目的關閉與收尾
1、項目的關閉與知識管理、經驗教訓總結
2、項目臨近結束時項目經理角色轉換
.如何從項目經理轉變?yōu)榇罂蛻艚浝?br />
3、為什么要測量客戶滿意度，如何測量客戶滿意度？
.客戶的維護與續(xù)約
.形成層級的定期客戶回訪機制。
基于解決方案交付的項目管理培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/38832.html
已開課時間Have start time
- 楊柳