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顧問式銷售拜訪與溝通技巧

課程概要：
大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程對(duì)象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱：
第一講：開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始
攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？我到底要做什么樣的銷售人？
一、什么是銷售，銷售是什么？ 
二、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷售的理解
四、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？
五、專業(yè)銷售人員的三個(gè)互為一體的角色定位
六、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧路線

第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——提高約見客戶成功率
攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對(duì)？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化
二、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處
三、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
四、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
六、讓你電話的聲音更有魅力
七、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具： 突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是建立信任過程
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？
一、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開始
1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題
三、判定什么是一次有效的銷售拜訪
四、拜訪客戶過程中六個(gè)必問
五、如何向高層銷售
六、讓客戶帶你去見高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)

第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售是一門溝通藝術(shù)
攻略方向：銷售人員能說會(huì)道就能做好銷售嗎？有時(shí)候反而說的多把事辦壞了。為什么說會(huì)說的是菜鳥，會(huì)問的是能手，會(huì)聽的是高手？我該對(duì)客戶PMP還是贊美？為什么有時(shí)候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個(gè)技術(shù)活啊！
一、銷售要突破溝通中的四大障礙
二、銷售溝通中的三大法寶
1、聽出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問
3、聽問之間要有自然過渡
三、銷售中常用的四個(gè)溝通技巧
    1、主導(dǎo)——樹立權(quán)威引導(dǎo)注意
    2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
    3、墊子——承上啟下過渡自然
    4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
五、溝通中學(xué)會(huì)異議的處理原則
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客戶痛點(diǎn)挖掘要工具
攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？
一、不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1、銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)*”——不專業(yè)
2、后續(xù)溝通難并增加時(shí)間成本——不劃算
3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
4、對(duì)公司品牌形象帶來影響——不大氣
二、客戶的需求深度分析（需求冰山）
1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
2、把握客戶需求心理變化
三、價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)－成本）
四、顧問式銷售最核心的*技術(shù)
1、背景問題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把*技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖     
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做*提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：*技術(shù)提問模板
模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、客戶在買之前都有這5個(gè)困惑 
三、特點(diǎn)｜優(yōu)點(diǎn)｜利益（FABE）對(duì)銷售的影響
1、F代表特征（Features）
2、A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3、B代表利益（Benefits）
4、E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第七講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——銷售談判策略巧奪單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的*時(shí)機(jī)？談判人員不對(duì)等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、什么是談判
二、做有備無患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1：銷售話術(shù)練習(xí)
附2：銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享：這個(gè)價(jià)格能接受嗎？背后幾個(gè)意思？
十一、銷售人的自我發(fā)展定位

顧問式銷售拜訪與溝通技巧