課程描述INTRODUCTION
營銷管理策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：高 杰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理策略培訓(xùn)
【課程概要】
"本課程是針對企業(yè)日常營銷工作的一門高級專業(yè)課程，結(jié)合科特勒營銷體系知識，它將有關(guān)學(xué)科綜合起來，用于解決市場人員、銷售人員實際遇到的問題。
通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員深刻理解現(xiàn)代企業(yè)如何進(jìn)入市場，學(xué)會分析市場的方法，掌握選擇目標(biāo)市場和策劃進(jìn)入的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以及營銷組合的主要核心功能，如何界定與規(guī)劃產(chǎn)品，有效的市場定價方法，營銷渠道的選擇與建立，有效促銷的響應(yīng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)方法等。"
【課程目標(biāo)】
本課程在普及理論知識的同時，要求學(xué)員將營銷管理最核心的基本理論應(yīng)用于國內(nèi)、外市場領(lǐng)域；在實際能力方面，通過較多實例解剖，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決市場營銷實際問題的能力。除此之外，本課程還將重點放在教會學(xué)生如何作為營銷者進(jìn)行重要的戰(zhàn)略性思考，包括：為了尋找、獲得戰(zhàn)略性的定位，籌劃一份言之有據(jù)、分析全面的營銷計劃，以及為了制定營銷戰(zhàn)略，應(yīng)該重點開展哪些有效的營銷管理活動等。此外課程中還穿插了一些案例分享和情境討論，使學(xué)員既學(xué)到理論知識，也獲得實戰(zhàn)經(jīng)驗。
【課程大綱】
第1講現(xiàn)代營銷學(xué)的核心內(nèi)容
1.1營銷學(xué)的基本觀念
1.1.1營銷是什么？
1.1.2營銷學(xué)的關(guān)鍵要素分析（案例討論：亞馬遜電商）
1.2企業(yè)導(dǎo)向的演變
1.2.1生產(chǎn)導(dǎo)向
1.2.2銷售導(dǎo)向
1.2.3營銷導(dǎo)向
1.2.4全面營銷導(dǎo)向與營銷的變化趨勢
1.3顧客滿意和客戶關(guān)系管理
1.3.1顧客為什么滿意
1.3.2什么是客戶關(guān)系
1.3.3如何培養(yǎng)忠誠顧客
1.3.4顧客感知價值分析
1.3.5關(guān)系營銷與價值讓渡網(wǎng)絡(luò)（案例討論：特斯拉汽車）
第2講市場競爭戰(zhàn)略分析
2.1制定營銷戰(zhàn)略
2.1.1營銷戰(zhàn)略
2.1.2構(gòu)建與分析戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位
2.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2.2.1分析企業(yè)業(yè)務(wù)
2.2.2研究市場機(jī)會
2.2.3開發(fā)差異化戰(zhàn)略
2.2.4營銷發(fā)展戰(zhàn)略
2.3目標(biāo)市場選定
2.2.1目標(biāo)市場選定的因素
2.2.2目標(biāo)市場機(jī)會
2.4市場差異化的分析
2.4.1產(chǎn)品角度分析
2.4.2服務(wù)角度分析
2.4.3員工角度
2.4.4企業(yè)傳播角度分析
2.5制定定位策略
2.5.1推出哪種差異
2.5.2市場定位的方法
2.5.3市場定位傳播
2.5.4案例討論：小米的生態(tài)鏈
第3講管理產(chǎn)品和服務(wù)
3.1產(chǎn)品營銷中的決策因素
3.1.1產(chǎn)品分類
3.1.2產(chǎn)品的整合概念
3.1.3品牌推廣分析
3.2管理產(chǎn)品生命周期
3.2.1產(chǎn)品生命周期的概念
3.2.2產(chǎn)品生命周期的營銷策略
3.3工業(yè)品營銷六大步驟
3.3.1客戶分析
3.3.2建立信任
3.3.3挖掘需求
3.3.4呈現(xiàn)價值
3.3.5贏取承諾
3.3.6跟進(jìn)服務(wù)
3.3.7案例討論：蔡司光學(xué)醫(yī)院合作之旅
第4講設(shè)計定價方法和建設(shè)價值網(wǎng)絡(luò)
4.1商品價格的客觀依據(jù)
4.1.1成本因素
4.1.2需求因素
4.1.3競爭因素
4.1.4環(huán)境因素
4.1.5案例討論：消費降級的“拼多多”？
4.2確定定價目標(biāo)
4.2.1利潤導(dǎo)向目標(biāo)
4.2.2市場導(dǎo)向目標(biāo)
4.2.3對等定價目標(biāo)
4.3設(shè)計定價方法
4.3.1收支平衡定價法
4.3.2投資報酬額定價法
4.3.3成本導(dǎo)向定價法
4.3.4投標(biāo)定價法
4.4整合營銷傳播
4.4.1確定目標(biāo)受眾
4.4.2確定信息傳播目標(biāo)
4.4.3設(shè)計傳播信息
4.4.4選擇信息傳播渠道
4.4.5促銷預(yù)算分析
4.4.6決定促銷組合
4.4.7促銷成果分析
4.4.8案例討論：阿里巴巴全域營銷（Uni-Marketing）
4.5新市場機(jī)會分析
4.5.1如何發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會
4.5.2 市場機(jī)會分析的主要方法（競爭分析、競爭對手分析）
4.5.3有序開展新營銷活動
第5講：銷售經(jīng)理的市場策略
5.1營銷計劃的制定：
5.1.1環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會
5.1.2細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位
5.1.3開發(fā)市場營銷組合策略
5.1.4執(zhí)行和控制市場營銷組合策略
5.2營銷計劃的實施：
5.2.1營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
宏觀營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境分析
競爭分析及競爭策略
不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
客戶分析
5.2.2營銷第二步：確定目標(biāo)市場
市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則
目標(biāo)市場的選擇
評估細(xì)分市場
目標(biāo)市場范圍策略
市場細(xì)分化策略
5.2.3營銷第三步：制訂營銷組合策略
產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期
價格策略：影響價格的主要因素及定價策略
渠道策略：渠道的選擇與整合
促銷策略：營銷溝通的五個方面
案例分析：任一學(xué)員企業(yè)營銷組合分析
營銷管理策略培訓(xùn)
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