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川營(yíng)銷管理體系課程

【培訓(xùn)人群】
本課件適合總行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、各級(jí)中高級(jí)管理人員使用

【課程目標(biāo)】
探尋“百年銀行”的永續(xù)發(fā)展之路
化繁為簡(jiǎn)，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經(jīng)營(yíng)思路
運(yùn)用11個(gè)推演原理避開(kāi)銀行經(jīng)營(yíng)中的常犯之錯(cuò)

【課程大綱】
前言
你是否感覺(jué)到業(yè)務(wù)越來(lái)越難做？
你是否感覺(jué)到管理越來(lái)越復(fù)雜？
你是否感覺(jué)到員工越來(lái)越不行？
有問(wèn)題不可怕，可怕的是找不到問(wèn)題的根源和解決問(wèn)題的方法。

一、4家銀行經(jīng)驗(yàn)累積的系統(tǒng)化解決框架
1、4家銀行從業(yè)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)的共性問(wèn)題
案例：X行網(wǎng)上銀行操作中的一個(gè)小BUG
2、*分析法在營(yíng)銷中的神奇作用
案例：X財(cái)富管理公司的營(yíng)銷體系搭建
3、什么是系統(tǒng)化解決？
課堂互動(dòng)1：?jiǎn)T工營(yíng)銷業(yè)績(jī)上不去的深層原因探究
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

二、“川”營(yíng)銷管理詳細(xì)解讀及推演
（一）總綱：一生二，二生三，三生萬(wàn)物。三管齊下，川流不息。
1、“道生一”
“你給客戶滿意的產(chǎn)品，客戶付錢(qián)養(yǎng)活你。做企業(yè)就是要對(duì)得起客戶，要恪守住不變的誠(chéng)信”（任正非）
課堂互動(dòng)2：你曾經(jīng)讓客戶真正地滿意過(guò)嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行
2、“一生二”
一旦一家銀行創(chuàng)立，它就時(shí)刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽(yáng)兩氣”），一個(gè)是為客戶服務(wù)，一個(gè)是為股東和員工服務(wù)，這也就是所謂的“一生二”。
案例：“一生二”的四種不和諧表現(xiàn)（“陰陽(yáng)兩氣”失衡）
3、“二生三”
能夠明白“陰陽(yáng)兩氣”對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的具體影響，我們就可以通過(guò)對(duì)兩種氣的增減制定出針對(duì)不同市場(chǎng)、不同區(qū)域、不同人群、不同業(yè)務(wù)、不同網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理方法，而這些方法總體上是為“三件事”服務(wù)的。一、業(yè)務(wù)；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在在銀行經(jīng)營(yíng)中的基本含義。
4、“三生萬(wàn)物”
一旦我們?cè)跔I(yíng)銷管理中做好了這“三件事”，就會(huì)在現(xiàn)實(shí)工作中催生出“百家齊放、百家爭(zhēng)鳴”的局面，出現(xiàn)“三生萬(wàn)物”的勃勃生機(jī)；一旦我們?cè)跔I(yíng)銷管理中做好了這“三件事”，我們這家銀行就可以實(shí)現(xiàn)“三管齊下，川流不息”，它的發(fā)展之路可以如大河一樣奔流不息，永續(xù)發(fā)展。
（二）基本框架：
1、業(yè)務(wù)：
（筆畫(huà)示意圖）
遵循的原則：首劃為業(yè)，直而外拓。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)3：兩組數(shù)字的背后
A銀行網(wǎng)點(diǎn)：100個(gè)客戶，10億元營(yíng)業(yè)收入，3%息差；
B銀行網(wǎng)點(diǎn)：1000個(gè)客戶，10億元營(yíng)業(yè)收入，2.5%息差。
大家覺(jué)得這兩家機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的發(fā)展？
2、管理：
（筆畫(huà)示意圖）
遵循的原則：次劃為管，上下一氣。
案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）
3、人才：
（筆畫(huà)示意圖）
遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。
案例：20%與80%的新解讀。
（三）實(shí)施要領(lǐng)：三劃共謀，不可偏廢。
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)2：三劃不協(xié)調(diào)會(huì)出現(xiàn)什么后果？
（四）“川”營(yíng)銷管理的11個(gè)推演
1、首劃偏，不成字；
2、次劃偏，成禍端；
3、尾劃偏，人心散；
4、首劃短，難成事；
5、次劃短，散而亂；
6、尾劃短，無(wú)后力。
7、首尾短偏，則成?。ú皇軞g迎）；
8、首尾相連，則成個(gè)（孤家寡人）；
9、一短一長(zhǎng)，難為冠冕（無(wú)緣奪冠）；
10、首尾長(zhǎng)直，直入三流（平淡無(wú)奇）；
11、中橫為斷，三十開(kāi)外（斷層危機(jī)）。

三、“川”營(yíng)銷管理的實(shí)戰(zhàn)
1、拿到總行表彰的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷
要點(diǎn)歸納：
業(yè)務(wù)：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物
2、我如何在半年時(shí)間將同業(yè)存款做到100億？
要點(diǎn)歸納：
業(yè)務(wù)：直而外拓
管理：上下一氣
人才：厚德載物

篇尾經(jīng)典解讀：約法三章
“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。” 后指泛指訂立簡(jiǎn)單的條款，以資遵守。——漢?司馬遷《史記?高祖本紀(jì)》
簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷管理原則（企業(yè)精神）：
“與同仁約，法三章耳：績(jī)優(yōu)者獎(jiǎng)，管理及用人得當(dāng)者有功”。
真正強(qiáng)大的企業(yè)精神往往并不復(fù)雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個(gè)員工依據(jù)自身的特點(diǎn)找到可以發(fā)力的點(diǎn)，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆什么叫”一句頂一萬(wàn)句”了!

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