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市場(chǎng)搶奪三重天培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】系統(tǒng)提升銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力
【適合行業(yè)】建材家居業(yè)、連鎖門店、快銷品等
【課程領(lǐng)域】經(jīng)營(yíng)策略、店面銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷
【培訓(xùn)對(duì)象】經(jīng)銷商、銷售管理、銷售員
【授課形式】思維啟迪+案例分析＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導(dǎo)＋現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)＋討論分析＋精彩點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)時(shí)間】4天，24個(gè)小時(shí)左右（可濃縮為2天12小時(shí)）
【授課講師】陳元方

【課程大綱】
第一重天  激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
現(xiàn)在的生意為什么越來越難做？
億萬(wàn)大商成長(zhǎng)錄—美樂樂的成長(zhǎng)史
2、復(fù)制成功模式的思維
同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> 成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
3、經(jīng)營(yíng)與管理的思維
老板到底要管經(jīng)營(yíng)還是管理？
管理如何創(chuàng)造效率？經(jīng)營(yíng)如何創(chuàng)造效益？
效益和效率---企業(yè)生存的基礎(chǔ)
4、目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維
賣草鞋的劉備為什么能夠三分天下？
你今年主要想通過哪幾個(gè)途徑來提升銷量呢？
5、開拓進(jìn)取的思維
那些富翁為什么會(huì)沒落，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五種死法是什么？
銷售的*目標(biāo)是什么，企業(yè)如何基業(yè)長(zhǎng)青？

第二重天  銷售賣點(diǎn)天——策略方法與價(jià)值塑造
1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式
2、企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)
3、價(jià)值塑造-----我的產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪？客戶為什么會(huì)買？
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
4、賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)
成交賣點(diǎn)：一般需求成交核心需求成長(zhǎng)隱型需求成交
5、營(yíng)銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。
6、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a）質(zhì)量賣點(diǎn)  b）功能賣點(diǎn)  c）品牌賣點(diǎn)d）風(fēng)格賣點(diǎn)  e）文化賣點(diǎn)
7、借力營(yíng)銷的思維
西安桶裝水銷售的思考——到底是能力不行還是創(chuàng)新不夠？
8、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思路――如何借勢(shì)、造勢(shì)、如何順勢(shì)而為的方法
鞋墊如何賣得好？如何借勢(shì)營(yíng)銷？
案例：國(guó)足臭腳的思維啟示

第三重天  銷售技巧天——打造銷售阻擊手
第一章：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買決策人
5、消費(fèi)決策過程
6、顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對(duì)商品的心理需要
顧客對(duì)滿意的心理需要
顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

第二章：打造銷售尖兵團(tuán)隊(duì)
一、什么是管理？管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？
二、銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從哪些方面入手？
1、人才選撥匹配定律：
招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”
用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你
育人秘訣：開展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度
留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開（待遇太好、太差）員工留下來的核心理由是什么？
2、團(tuán)隊(duì)都是折騰出來的
團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)學(xué)校文化打造家庭文化推進(jìn)
3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力推進(jìn)
銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)技能提升目標(biāo)團(tuán)隊(duì)銷量目標(biāo)

第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式

第四章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客
1、銷售基本功訓(xùn)練
2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)
3、接近顧客的六個(gè)方法
4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)

第五章：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷售傾聽核心
 測(cè)評(píng)工具：傾聽測(cè)評(píng)表
2、溝通的四大原則-說話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號(hào)變問號(hào)
顧客的兩種需求
問的兩種方式-封閉式與開放式
*提問模式
視頻欣賞：賣拐小品解析

第六章：把好處說到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值
1、推介產(chǎn)品的五大方法
場(chǎng)景描繪法
ABCD介紹法
FAB介紹法
講述故事法
體驗(yàn)介紹法
互動(dòng)演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品 
2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則
3、體驗(yàn)銷售模式
體驗(yàn)銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備
5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法

第七章：四兩撥千斤—巧妙化解異議
1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因
2、處理顧客異議的五個(gè)步驟
3、處理顧客異議的八個(gè)方法
4、十種常見的異議處理技巧

第八章：臨門一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧
1、成交的六大障礙
2、達(dá)成交易的六個(gè)條件
3、迅速把握成交信號(hào)
4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧
5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

市場(chǎng)搶奪三重天培訓(xùn)