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信用卡電話營銷培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，金融理財(cái)?shù)臓I銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷績效勢(shì)在必行。和其他營銷平臺(tái)不同，電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些客戶經(jīng)理對(duì)電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

授課風(fēng)格：
陳老師從事電話營銷、銷售培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)管理十幾年，擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的電話落地追蹤體系，是其區(qū)別于其他老師*的亮點(diǎn)。

課程收益：
一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤增長趨勢(shì)，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（可精講成一天核心內(nèi)容講解）
適合對(duì)象：電話營銷員、銀行柜員、信用卡客服、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：電話營銷的基本認(rèn)識(shí)與基本功訓(xùn)練
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的
2、不成交是因?yàn)槲也?ldquo;敢”
3、細(xì)節(jié)決定成敗
（二）銷售人員電話營銷基本功
1、如何克服恐懼心理
2、如何自我激勵(lì)
3、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業(yè)度
A、音色、音調(diào)、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環(huán)境
D、通話時(shí)間
（三）電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備
A類客戶什么時(shí)候打電話最合適？
B類客戶什么時(shí)候打電話最合適？
C類客戶什么時(shí)候打電話最合適？
上午電話與下午電話哪個(gè)時(shí)間段*？
（四）物品的準(zhǔn)備
客戶資料
客戶記錄表
筆、記錄本
計(jì)時(shí)器
電腦、傳真
文件、資料
邀請(qǐng)函等

第二講：電話營銷流程管理
一、準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群
2、目標(biāo)客戶信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、明確電話達(dá)成目標(biāo)
6、如何設(shè)計(jì)開場白和結(jié)束語
7、信息快速采集法
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點(diǎn)
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點(diǎn)
如何索要客戶信息：證件有效期、發(fā)證機(jī)關(guān)、聯(lián)系人信息、住宅信息、領(lǐng)卡網(wǎng)點(diǎn)
4、提高客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產(chǎn)品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理二分法和12大抗拒解除步驟
五、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)

第三講：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
一、跟進(jìn)動(dòng)作和必要性回訪
二、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
三、常見四種顧客類型的跟進(jìn)銷售秘訣
分析型（完美型）——冷靜型
控制型（力量型）——自己決定
表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型
友善型（平和型）——讓別人做決定類型
四、有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧
1.篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶
2.保持良好心態(tài)
3.為每一次跟進(jìn)找借口
4.注意掌握好跟進(jìn)頻率
5.建立客戶跟進(jìn)檔案
五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
六、扭轉(zhuǎn)被動(dòng)，如何讓客戶期待您的電話

信用卡電話營銷培訓(xùn)