課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售技巧課程培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：付老師
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售技巧課程培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)：
如何分析客戶的購買心理分析
何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
如何進(jìn)行積極、有效的開場白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
如何面對客戶的冷遇
如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
如何面對銷售過程中客戶的懷疑
如何面對客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
如何讓客戶做出購買決策
前言：
客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。
敬請帶著您的銷售中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)12月13日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家付先生現(xiàn)場對話！
課程大綱：
一、銷售思維與層次
1.什么是銷售？
2.銷售邏輯思維
3.銷售層次和境界
4.銷售的核心心態(tài)
5.客戶的核心心態(tài)
6.如何針對客戶核心心態(tài)有的放矢
7.顧問式銷售人員所具備的態(tài)度、知識與技能8.顧問式銷售和普通銷售的區(qū)別
二、拜訪前的準(zhǔn)備
1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2.準(zhǔn)備好你的問題
3.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
a)我要讓他了解什么？
b)我要了解他的什么？
4.輔助物料的準(zhǔn)備
5.子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆
6.個人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
三、拉近距離的開場
1.相互認(rèn)識
2.寒暄開場
3.三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4.迅速獲得對方認(rèn)同與好感的技巧
5.介紹自己，說明拜訪的原因與目的
6.如何預(yù)約---善用你的電話
7.如何第一時間找到關(guān)鍵人
8.十個方法幫你繞障礙
四、探尋客戶的需求
1.望聞問切
2.探尋需求的問題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動機(jī)
3.問問題的流程
4.期望值管理
5.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題引導(dǎo)
---工具問題準(zhǔn)備表（66個問題鎖定你的客戶）
6.需求需要引導(dǎo)
7.*法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個人通過*法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問話方式
五、快速成交
1.什么是購買信號？
2.購買信號的分類
3.五種方法促成臨門一腳
---直接成交法
---間接成交法
---假定成交法
---壓力成交法
---第三方證明法
4.成交過程異議處理
---什么是異議？
---異議處理的原則
---異議處理技巧
---嫌貨才是買貨人
5.成交談判小技巧
---投石問路
---硬出牌、軟出牌、由高到低出牌、無厘頭出牌---價格讓步三原則---找到對方的關(guān)注點(diǎn)
講師介紹
付先生
講師背景
2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一。*AchieveGlobal培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷售、銷售主管、培訓(xùn)、顧問咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)，國內(nèi)知名的銷售管理專家，從事于通過包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績的工作，同時兼任清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院，北大等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。
畢業(yè)于西安電子科技大學(xué)。1995年，加入IBM擔(dān)任銷售顧問，負(fù)責(zé)電信行業(yè)銷售；1998年，擔(dān)任戴爾（中國）公司銷售主管，負(fù)責(zé)北方地區(qū)銷售；2000年，作為資深培訓(xùn)主管，管理戴爾電腦中國區(qū)培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)約六百名銷售人員、近兩千名員工和三百多名中層管理者的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
2002年開始，在清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院、影響力教育集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主講銷售培訓(xùn)課程，同時為聯(lián)想電腦、中國移動、諾基亞、中興通信等大型企業(yè)以及中小企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
服務(wù)客戶
IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網(wǎng)通、用友公司、東軟集團(tuán)、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊等。
顧問式銷售技巧課程培訓(xùn)
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