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采購談判六五四三法培訓

第一講：采購談判概論
一、采購降本三臺階
二、談判的概念
1、談判的兩種類型
2、談判發(fā)生的三大條件
3、談判的核心原則
案例分析：分柚子
視頻案例分析：《對話》欄目
三、談判的八大要素
現場情景模擬：紅與黑
四、談判的戰(zhàn)術分析與運用
視頻案例分析：大秦帝國片段（分秦）
四、談判的兩大流程
外部流程--內部流程

第二講：采購談判準備之六環(huán)節(jié)
一、環(huán)節(jié)一—目標確立（為什么談）
1、市場行情分析
2、市場報價分析
3、產品價格分析
4、供應商綜合比較
5、優(yōu)劣分析
6、挑戰(zhàn)目標分析
現場案例演練：SWOT分析
二、環(huán)節(jié)二—了解你的對手
案例分享：供應商的感知模型分析
1、供應商感知模型
2、了解談判對手組織/團隊
3、了解對手個人談判風格（歐美/日本/中國人）
---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現場案例演練：看看你是屬于什么類型人員
4、了解對手的資源與權限
視頻案例分析：了解對手
4、制約談判的客觀環(huán)境因素
現場案例演練：你如何設計談判場景？ 
三、環(huán)節(jié)三--對問題進行優(yōu)先級排序
視頻案例分析：三國演義片段（烏剿）
五、環(huán)節(jié)四—列出各種可能的選擇方案
案例分析：某企業(yè)談判項目表分析
六、環(huán)節(jié)五—設定每個談判問題界限
七、環(huán)節(jié)六—檢查界限的合理性
現場案例演練：企業(yè)采購原料的談判準備

第三講：采購談判實施之五階段
現場討論：談判時應注重那方面的禮儀
一、階段一-開局階段
1、開局四大策略
2、開局的技巧運用
視頻案例分析：中國式合伙人片段
二、階段二-沖突階段
1、應對沒有決定權的對手
2、服務價值遞減與*不要折中
3、應對僵局/困境/死胡同
4、一定要索取回報
視頻案例分析：大秦帝國片段
三、階段三-綜合階段
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
注意點：談判時間管控策略
--知彼此/劃模塊/分類別/后焦點/控節(jié)點
四、階段四-決定階段---三條線一個魂
視頻案例分析：喬家大院片段（茶商）
五、階段五-談判總結
現場角色扮演：談判五階段模擬

第四講：采購談判議價技巧之四步法
一、步法一-談價前的準備
1、價格的策略與首要原則
2、議價前的準備策略
案例分析：某企業(yè)產品成本構成
二、步法二—供應商優(yōu)劣勢分析
案例演練：供應商SWOT分析
三、步法二-談判策略四大方法
1、買方占優(yōu)時四大議價技巧
2、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
3、買方處于劣勢時四大方法
4、供應商提高價格時兩大技巧
現場角色扮演：如何談
四、步法四-六大殺價絕招
視頻案例分析：辛丑條約片段

第五講：采購談判之三工具箱
一、工具一-找對的人
1、能力與意愿
2、優(yōu)秀談判的特質
視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平片段
二、工具二-用對策略
1、時間策略/地點策略/角色策略
2、議題策略/讓步策略/權力策略
視頻案例分析：喬家大院片段
三、工具三-打破疆局六大方法

采購談判六五四三法培訓