欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)班

第一章：銷(xiāo)售的認(rèn)知
一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的價(jià)值
1、銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷(xiāo)售更是一種生活技巧
3、銷(xiāo)售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同
二、基于面對(duì)客戶的常見(jiàn)心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析
2、銷(xiāo)售員的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤角色分析
三、建立銷(xiāo)售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友

第二章：客戶的開(kāi)發(fā)與陌生拜訪
一、客戶開(kāi)發(fā)的常用的五種方法
二、初次電話的三大目標(biāo)
三、初次拜訪客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
四、初次拜訪客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
五、建立初次拜訪客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
六、訓(xùn)練初次拜訪客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
七、主動(dòng)熱情拜訪客戶的基本禮儀【視頻案例】
八、如何做到不給客戶壓力

第三章：客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說(shuō)多聽(tīng)
2、問(wèn)題提示
3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
4、多提個(gè)人問(wèn)題
四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開(kāi)口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：產(chǎn)品/服務(wù)介紹技巧
一、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓(xùn)練
1、觀點(diǎn)
2、對(duì)比
3、類(lèi)比
4、換算
5、道具
6、故事
二、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
三、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要

第五章：客戶的跟蹤與邀約
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽(tīng)銷(xiāo)售電話時(shí)的三個(gè)思維定式
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、多個(gè)目的
3、提出請(qǐng)求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】

第六章：客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語(yǔ)言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練
五、通過(guò)講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第七章：議價(jià)和談判技巧
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
六、客戶說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠(yuǎn)吃虧法則
八、議價(jià)的三大原則

第八章：協(xié)商和成交
一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？
1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？
2、客戶說(shuō)我要再商量商量？
3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓

顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)班