課程描述INTRODUCTION
渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李銳
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
【課程收益】
§了解移動互聯(lián)網(wǎng)思維下渠道轉(zhuǎn)型的方向和面臨的競爭困難，深刻理解移動渠道轉(zhuǎn)型的管理方法；
§全面革新渠道管理者的互聯(lián)網(wǎng)化渠道運營理念，在渠道日常管理中實現(xiàn)新的發(fā)展與突破，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化時代的快速的突破；
§明確在互聯(lián)網(wǎng)化時代的渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與定位，實現(xiàn)重點渠道規(guī)劃管理能力；
§掌握社會渠道的運營現(xiàn)狀及問題，認識渠道經(jīng)理的定位與職責(zé)，了解渠道經(jīng)理的工作內(nèi)容，提升渠道經(jīng)理的自身管理能力和責(zé)任意識，掌握有效管理網(wǎng)點的技巧；
§渠道銷售轉(zhuǎn)型下的銷售模式和方法，掌握渠道商圈布局規(guī)劃能力，掌握渠道店面形象改善技能和方法，提升4G終端銷售技巧，提升促銷活動炒店能力；
§掌握連鎖經(jīng)營的模式，掌握設(shè)計連鎖經(jīng)營體系的方法，掌握用連鎖模式實現(xiàn)核心實體渠道“集中化”管理的方法；
§掌握網(wǎng)點管理精細化管理的實踐操作技巧，包括：如何解讀政策信息；如何開發(fā)渠道網(wǎng)點；日常巡點方法；渠道培訓(xùn)方法；如何開展渠道深度營銷；如何輔導(dǎo)渠道的經(jīng)營和管理能力提升；如何應(yīng)對渠道競爭和策反。
§理解互聯(lián)網(wǎng)思維，掌握經(jīng)營流程、模式、方法，掌握渠道協(xié)同的工具和方法。
【授課對象】渠道主管、渠道經(jīng)理、基層渠道管理人員
【課時】2天
【課程大綱】
討論：通信行業(yè)熱點時事分享導(dǎo)入
第一部分：互聯(lián)思維下的渠道轉(zhuǎn)型
1、互聯(lián)網(wǎng)思維的定義和認知
案例分享：電商時代三只松鼠的核心競爭力，小米的的商業(yè)模式探討
2、移動互聯(lián)網(wǎng)多行業(yè)沖擊引發(fā)渠道轉(zhuǎn)型思考
正在被顛覆的行業(yè)印發(fā)的思考
移動互聯(lián)網(wǎng)對通信行業(yè)的沖擊
案例分享：微信在革誰的命？
誰在替換運營商的業(yè)務(wù)，誰在蠶食運營商的地盤
三家運營商與虛擬運營商的博弈和競爭優(yōu)勢
3、4G時代渠道體系發(fā)展模式與轉(zhuǎn)型
中移動實體渠道發(fā)展現(xiàn)狀剖析
中移動4G時代渠道體系的發(fā)展模式
4G時代渠道管理與渠道銷售的轉(zhuǎn)型
渠道轉(zhuǎn)型中常見8類問題的探討
第二部分：實體渠道運營管理能力提升
1、鍛造全方位的渠道競爭優(yōu)勢和銷售效能
2、商圈分析與渠道布局規(guī)劃
2.1解讀商圈
商圈形態(tài)類型
商圈飽和度計算
2.2商圈分析
商圈分析的5個有利于
商圈分析的4大要素
商圈分析的5種方法
2.3商圈信息收集
渠道信息分類
渠道有價值信息收集方法
渠道信息收集問卷設(shè)計技巧
3、渠道布局規(guī)劃技巧
為什么要做渠道布局規(guī)劃
區(qū)域市場內(nèi)渠道類型和渠道數(shù)量構(gòu)建
4、渠道有效拓點
案例分享：渠道該不該爭取
渠道拓點中常見困難
渠道摸查信息收集問卷構(gòu)成
覆蓋完善渠道的三項標(biāo)準(zhǔn)匹配
渠道拓點流程四步法-洽談準(zhǔn)備，門店接觸，合作洽談，合作促成
5、渠道店面形象提升
5.1營銷氛圍營造對客戶購買的影響
5.2視覺營銷之人體工程學(xué)
5.3留住顧客的店內(nèi)磁石
5.4那什么拯救你我的營業(yè)廳
“色彩搭配”帶走你的“淡”然
“三劍合并”解決心中“冷、暗”
“陳列技巧”告別“臟、亂”，還“你”舒適空間
案例：馬來西亞移動運營商門店展陳色彩搭配案例
5.5陳列維護與動線設(shè)計
封閉式陳列設(shè)計9種技巧
廳內(nèi)動線設(shè)計和布局結(jié)構(gòu)
常見動線模式
賣場通道設(shè)計
新型營業(yè)廳的七種客戶動線設(shè)計
案例：新西蘭電信運營商動線設(shè)計與布局
6、渠道能力“銷售化”
服營廳為什么要轉(zhuǎn)型?
服務(wù)與銷售量的關(guān)系
案例：香港運營商營業(yè)廳的七大特點
服營廳視覺化營銷
賣場化經(jīng)營的基本理念
零售管理的三個重點
賣場化廳店核心“4流3率”
炒店的基本功能
炒店形式和規(guī)模劃分
案例：炒店頻次與炒店規(guī)模討論
7、炒店的4大原則
8、炒店的基本流程
8.1炒店七步法
主題策劃，活動方案-4項分析1個主題
政策包裝，禮包設(shè)計技巧
活動預(yù)熱
崗位確定現(xiàn)場分工
海報宣傳，氛圍營造
一句話銷售話術(shù)制定
目標(biāo)客戶邀約參與
8.2營銷組織的五個環(huán)節(jié)
選口味：做到5個適合，一店一案
備料：物料、人員、場地、商品等
溫鍋：活動預(yù)熱、一句話營銷
熱炒：炒店現(xiàn)場流程
加料：總結(jié)、優(yōu)化、不斷提升
8.3炒店的五個合適
合適的炒店方式
合適的炒店主題
案例分析：《某手機賣場炒店主題選擇》
合適的炒店時間
合適的預(yù)熱方式
合適的營銷話術(shù)
8.4炒店的六個現(xiàn)場流程
前期預(yù)熱
會議部署總結(jié)
攔截客戶
現(xiàn)場體驗
現(xiàn)場的布局及購買
活動抽獎
模擬場景演練：《現(xiàn)場演練炒店流程》
9、渠道角色認知與工作說明
9.1角色認知-渠道管理人員工作中的10種能力
老板能力-渠道拓展員
數(shù)據(jù)分析能力-信息收集員
大喇叭功能-業(yè)務(wù)宣傳員
銷售高手-營銷指導(dǎo)員
策劃能人-促銷執(zhí)行員
投訴處理員
服務(wù)標(biāo)兵-服務(wù)檢查員
客情維系員
沖突解決員
財務(wù)稽核員
9.2渠道管理人員的自我認知
網(wǎng)點拓展
網(wǎng)點運營
店面維護
監(jiān)督考核
運營分析
信息收集
店面周巡檢
9.3認識社會渠道運營
9.3.1社會渠道的特點
網(wǎng)點多、覆蓋廣
規(guī)模小、轉(zhuǎn)型快
有固定消費人群
老板的趨利性
貼近客戶
自主經(jīng)營
成本可變
積極性高
9.3.2社會渠道的運營現(xiàn)狀
生存壓力大
僅少數(shù)門店轉(zhuǎn)型
銷售能力參差不齊
習(xí)慣賺取一次性利潤
第三部分：門店單店運營管理能力修煉
1、連鎖經(jīng)營的特質(zhì)
2、連鎖經(jīng)營的3S原則
3、中移動連鎖經(jīng)營的概況
4、連鎖化運營思維
5、特許連鎖體系設(shè)計與構(gòu)建
單店系統(tǒng)設(shè)計
單店經(jīng)營模式設(shè)計
單店商品/服務(wù)組合結(jié)構(gòu)設(shè)計
單店贏利方式組合的設(shè)計
單店運營管理系統(tǒng)設(shè)計
單店運營管理流程的設(shè)計
商品分銷型單店主流程的設(shè)計
服務(wù)型單店主流程設(shè)計
單店系統(tǒng)輸入的設(shè)計
單店經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)計
單店投資回報模型設(shè)計
6、連鎖化運營的新思維
復(fù)制
遞加
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7、連鎖經(jīng)營的三化要求
簡單化
專業(yè)化
標(biāo)準(zhǔn)化
8、廳店選址技巧
9、廳店資源配置
廳店裝修與布局
人員配置管理—授權(quán)管理
人員配置管理—激勵管理
廳店貨品管理—進貨管理
廳店貨品管理—銷售管理
10、運作：單店日常運作
11、存量客戶經(jīng)營能力
第四部分：互聯(lián)網(wǎng)思維下的渠道營銷與服務(wù)
1標(biāo)簽思維
1.1百度標(biāo)簽——搜索
1.2騰訊標(biāo)簽——社交
案例：標(biāo)簽思維的終端買點包裝
2簡約思維
2.1少即是多
2.2簡約即是美
2.3簡約而不簡單
課堂互動討論環(huán)節(jié)：hao123網(wǎng)站為何能年收入20億？
3O.1思維
3.1只有第一，沒有第二
3.2剩者為王，強者恒強
3.3唯品會——一家專門做特賣的網(wǎng)站是如何逆襲上市的？
4產(chǎn)品思維
4.1人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
4.2一切以用戶為中心
4.3把用戶體驗ROI變成KPI
4.4把自己逼“瘋”，把別人逼“死”
4.5寧做榴蓮，不做香蕉
課堂互動案例分析：從手機到電視，小米是如何把自己逼“瘋”的？
5痛點思維
5.1痛點是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)
5.2不要相信用戶的嘴，要相信用戶的腿
5.3不要靠感覺，要靠數(shù)據(jù)
5.4用放大鏡將痛點放大100倍
5.5讓用戶由“痛”變“痛快”
案例：痛點思維的探尋需求技巧
課堂互動案例分享：360隨身WiFi是如何讓用戶痛快上網(wǎng)的？
6尖叫點思維
6.1做減法和聚焦
6.2把痛點的解決方案變成用戶易感知的尖叫點
6.3制作*
6.4先讓自己尖叫起來
課堂互動案例分享：《爸爸去哪兒》是如何制造尖叫的？
第四部分：口碑
7屌絲思維
7.1得屌絲者得天下
7.2打開與屌絲對話的通道
7.3人人都是自媒體
7.4超越用戶的期望值
課堂互動案例分享：為何“高富帥”史玉柱主動被“屌絲”
8粉絲思維
8.1為什么產(chǎn)品沒有忠實粉絲
8.2粉絲三“感”：參與感、尊重感、成就感
8.3與用戶互動是基礎(chǔ)
8.4忘掉生硬的廣告和公關(guān)
8.5參與感是新營銷的靈魂
課堂互動案例分享：米粉是如何助力小米估值100億的？
9爆點思維
9.1借勢引爆社會化營銷
9.2不僅要包裝賣點，還要刻畫產(chǎn)品性格
9.3病毒營銷的7大武器
9.4社會化眾包協(xié)作與媒體選擇
課堂互動案例分享：《泰囧》為什么獲得12.6億的票房
分享：爆點思維下的廳店炒店技巧
10迭代思維
10.1沒有什么能經(jīng)得起迭代
10.2十年磨一劍落伍了，現(xiàn)在要小步快跑
10.3快速，想了就說，說了就干
10.4錯了就改，持續(xù)試錯微創(chuàng)新
課堂互動案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蠻生長的
11流量思維
11.1有流量才有價值
11.2免費是為了更好的收費
11.3量變到質(zhì)變的“臨界規(guī)模點”
案例：流量思維下的流量經(jīng)營
課堂互動案例分享：360安全衛(wèi)士的免費生意
12整合思維
12.1攜用戶以令諸侯
12.2開放平臺與產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈
12.3戰(zhàn)略并購比自己做的更快
課堂互動案例分享：余額寶的千億級整合
渠道轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/36156.html
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- 李銳