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實體渠道拓展課程

【課時】2天/期
【授課對象】市公司專營渠道管理人員，區(qū)縣經(jīng)理，渠道經(jīng)理等

【課程收益】  
使學(xué)員鞏固和改進渠道拓點的實施步驟和方法；
全面革新渠道管理者的互聯(lián)網(wǎng)化渠道運營理念，在渠道日常管理中實現(xiàn)新的發(fā)展與突破，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化時代的快速的突破；
掌握互聯(lián)網(wǎng)化思維創(chuàng)新的要點和方法，打開渠道管理者的管理發(fā)展思路，明確在互聯(lián)網(wǎng)化時代的渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略與定位；
掌握工作的創(chuàng)新的方法，通過課堂練習(xí)能夠合理運用。
通過學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)成功的工作微創(chuàng)新案例，使學(xué)員打開工作微創(chuàng)新的思路，在渠道工作中實現(xiàn)新的突破。

【課程大綱】  
4G背景下運營商轉(zhuǎn)型思考
v移動互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新出路探討-商業(yè)模式兩種創(chuàng)新突破；
v京東模式的創(chuàng)新與騰訊模式的創(chuàng)新的差異；
v運營商面臨OTT業(yè)務(wù)嚴重挑戰(zhàn)，反抗下的自我革新；
v移動互聯(lián)網(wǎng)對運營商的收入沖擊帶來的流量經(jīng)營轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)創(chuàng)新‘
v化小核算與店面承包之下的實體渠道轉(zhuǎn)型方向思考，電子渠道電商化轉(zhuǎn)型可行性；
v渠道管理轉(zhuǎn)型向一線市場經(jīng)營轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中常見的幾類問題。

渠道拓展
1.拓點流程梳理
1.1渠道拓點之“選”——如何選擇拓展對象
1.1.1代理商分析
1.1.2商業(yè)環(huán)境分析
1.1.3競爭對手分析
1.2渠道拓點之“溝”
1.2.1渠道拓點洽談流程——“四步法”
1.2.1.1洽談準備——備心態(tài)
 ——備工具包
 ——備形象
1.2.1.2門店接觸
1.2.1.3合作洽談——聊現(xiàn)狀
——宣政策
——算利潤
——賣產(chǎn)品
——講支撐
1.2.1.4合作促成
v情景模擬：洽談溝通建店事宜
1.2.2策反拓點
1.2.2.1趁虛法
1.2.2.2影響法
1.2.2.3迂回法
1.2.2.4利誘法
1.3渠道拓點之“跟”
1.3.1利益維系
1.3.2情感維系
1.3.3前景維系
v課堂互動：現(xiàn)在形勢背景下渠道拓展的變化以及遇到的問題和困惑
創(chuàng)新機制

2.移動互聯(lián)網(wǎng)化的思維創(chuàng)新
122.1什么是移動互聯(lián)網(wǎng)思維
v小組討論（用戶至上、產(chǎn)品為王、全渠道、口碑傳播）
122.12.1.1傳統(tǒng)商業(yè)模式被互聯(lián)網(wǎng)改造案例探討
v（微信、小米、樂視、京東、360、黃太吉燒餅等）
2.2傳統(tǒng)渠道如何開展O2O模式
v案例討論：在全新互聯(lián)網(wǎng)背景下，渠道優(yōu)化、管控管理工作有什么變化之處？
2.3互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“專注、*、口碑、快”
2.3.1互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“專注”
122.12.22.32.3.12.3.1.1標簽思維——終端買點塑造
v自由討論：打造終端銷售的獨特標簽
2.3.1.2簡約思維——少即是多，簡約即是美
2.3.1.3*.1思維——剩者為王，強者恒強
2.3.2互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“*”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.2.1產(chǎn)品思維
v案例討論：從手機到電視，小米是如何把自己逼“瘋”的？
2.3.2.2痛點思維
v案例討論：360隨身WiFi是如何讓用戶痛快上網(wǎng)的？
2.3.2.3尖叫點思維
v案例解讀：《爸爸去哪兒》是如何制造尖叫的？
v課堂討論：*思維下的廳店炒店
2.3.3互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“口碑”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.3.1屌絲思維
2.3.3.2粉絲思維
v案例分享：米粉是如何助力小米估值100億的？
2.3.3.3爆點思維
v案例分享：《泰囧》為什么獲得12.6億的票房？
2.3.4互聯(lián)網(wǎng)思維體系渠道落地策略——“快”
122.12.22.32.3.12.3.22.3.32.3.42.3.4.1迭代思維
v案例分享：微信是如何正在快速迭代中野蠻生長的？
2.3.4.2流量思維
v案例解讀：360安全衛(wèi)士的免費生意
2.3.4.3整合思維
v課堂討論：如何讓廣告變得不像廣告-互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道拓展模式變化，打出渠道品牌？

3.新形勢下的工作創(chuàng)新
v話題討論：創(chuàng)新要多“新”？創(chuàng)新=不守規(guī)則？
3.1微創(chuàng)新當(dāng)?shù)?br /> 3.1.1解讀微創(chuàng)新
3.1.1.1漸進式的“微創(chuàng)新”
3.1.1.2用戶-生產(chǎn)者關(guān)系——關(guān)注用戶的細小需求
3.1.1.3不斷試錯
3.1.1.4兩個關(guān)注點——觀念的扭轉(zhuǎn)
——路徑的落實
3.1.2微精模式——細微領(lǐng)域的精耕細作
——對品質(zhì)和功能的*細分
——對精密性能的不懈追求
——創(chuàng)造出細膩貼心的微價值
3.1.3改善心智
v案例解讀：稻盛和夫的成功（創(chuàng)造力=能力*熱情*思維方式）
3.1.3.1成功的心智模式：15%智商+60%情商+5%逆商+20%學(xué)習(xí)商
3.1.3.2如何改善心智模式——對鏡反思
——清空雜念
——敞開胸懷
——換位思考
——系統(tǒng)思維

3.2創(chuàng)新思維解決問題的步驟、方法和工具
3.2.1主動發(fā)現(xiàn)問題——找出工作中潛在問題
3.2.1.1突破“固有思維”法
v課堂討論：請說出一個對你影響很大的管理故事
3.2.1.2獎懲分析法
3.2.1.2.1獎勵因子和懲罰因子
3.2.1.2.2 獎懲分析法操作步驟
3.2.1.2.3使用獎懲分析法的注意事項
3.2.2右腦發(fā)散思維——找出產(chǎn)生問題的所有因素
3.2.2.1WHY-WHY分析法——列出可能
——跟蹤
——追問原因
v課堂討論：請分析一下某個員工為什么總是服務(wù)不到位
3.2.2.2金字塔分析法——使用步驟及方法
——縱向的疑問/回答式對話
——橫向的演繹或歸納邏輯
——講故事式的序言結(jié)構(gòu)
3.2.2.3比較分析法——確定被分析的目標
——尋找可以作為比較的參考對象
——找出造成差異化的原因
v課堂討論：在門店樹立標桿和典型的作用
3.2.2.4收集有關(guān)資料做準備
3.2.3左腦集中思維——找出產(chǎn)生問題的核心因素
3.2.3.1帕累托圖法——80/20原理及應(yīng)用
3.2.3.2多次投票法
3.2.3.3識別目標法
3.2.4右腦創(chuàng)新思維——找出所有可能解決方案
3.2.4.1借鑒創(chuàng)意法
3.2.4.2頭腦風(fēng)暴法——逆向頭腦風(fēng)暴法
——Scanper頭腦風(fēng)暴法
——名義群體法
3.2.4.3思維導(dǎo)圖法
3.2.5左腦創(chuàng)新思維——決策出科學(xué)合理的解決方案
3.2.5.1雙因素決策法
3.2.5.2價值觀權(quán)重評估法
3.2.5.3評估矩陣法
v頭腦風(fēng)暴：從“身邊事”挖掘“創(chuàng)新法”

4.工作微創(chuàng)新的案例分享
4.1陜西電信“體驗營銷門店銷售寶典”
4.2陜西電信的“4G套餐適配”
12344.14.24.2.1套餐適配模型
4.2.2套餐遷移及算賬法
12344.14.3湖南電信的“簡單融合”套餐
4.4南昌電信劃小權(quán)利清單與減負清單
4.5廣西電信劃小APP
v課堂研討：新一代門店效能提升
v課程總結(jié)：學(xué)員分享課程的所學(xué)所得，講師對學(xué)員的觀點進行點評，并進行提問環(huán)節(jié)，解答學(xué)員疑惑。

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