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區(qū)域經(jīng)理銷售培訓

【課程背景】
后疫情長尾影響還在持續(xù)演變,消費復蘇未達預期,又遇全球經(jīng)濟低迷、國內(nèi)消費不佳,以及折扣零售、直播帶貨、社區(qū)團購等新勢力的沖擊,眾多經(jīng)銷商傳統(tǒng)的區(qū)域市場開發(fā)與營銷模式在逐步失效,渠道流失、業(yè)績下滑、團隊異動......給廠家和經(jīng)銷商都造成了很大困擾,如何借助新營銷進行區(qū)域市場規(guī)劃、市場開發(fā)、渠道建設以及客戶管理,實現(xiàn)廠商雙贏、業(yè)績增長,是眾多廠家關(guān)注的重點。

【課程收益】
思維轉(zhuǎn)變:打破傳統(tǒng)營銷思維模式,從傳統(tǒng)營銷到新營銷的升級轉(zhuǎn)變。
實效運營:通過方法工具呈現(xiàn)、案例分析研討,形成知行合一的學習閉環(huán),幫助銷售人員找到實效落地的營銷策略與方法,并在業(yè)務場景中的運用,達成銷售、提升業(yè)績。

【課程特色】
課程條理清晰、工具實用、案例精彩,實戰(zhàn)性強,講授深入淺出,通俗易懂。

【課程對象】
營銷中高層、大區(qū)/省區(qū)負責人、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場推廣人員

【授課形式】
講師講授+案例分析+分組研討+團隊PK+講師點評等方式

【課程大綱】
第一模塊、區(qū)域市場規(guī)劃:摸清市場變化、先謀后動、規(guī)劃與布局市場
一、互動:在您的轄區(qū)內(nèi),您遇到過以下3大市場問題嗎?
1、問題一:市場開發(fā)屢屢受挫、渠道建設困難重重
2、問題二:市場開發(fā)總算成功,終端渠道沒有銷量
3、問題三:終端渠道總算有量,費用巨高沒有利潤
眾多廠家都存在以上市場問題,其根本原因就是:“沒有做區(qū)域市場規(guī)劃”。
二、新商業(yè)、新競爭環(huán)境下,區(qū)域統(tǒng)領(lǐng)如何做好市場規(guī)劃
1、吃透政策:
1)領(lǐng)會公司戰(zhàn)略部署與渠道策略,吃透+領(lǐng)悟=不吃虧。
2)領(lǐng)悟政策的三大方法:                                    (工具應用)
動員大會深度領(lǐng)悟:
向上管理請教領(lǐng)悟:
平行溝通交流領(lǐng)悟:
2、市場調(diào)研:沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)!
1)市場調(diào)研的方法:“三結(jié)構(gòu)調(diào)研法”
品牌結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)
價位結(jié)構(gòu)
2)市場調(diào)研的關(guān)鍵內(nèi)容:
環(huán)境分析:PEST 宏觀環(huán)境、地方行業(yè)/政府政策。           (工具應用)
市場分析:市場容量、市場布局、市場走勢。
競品調(diào)研:競爭態(tài)勢、對手調(diào)研(品牌、產(chǎn)品、價格、優(yōu)/劣勢、政策)
內(nèi)部調(diào)研:公司戰(zhàn)略部署、渠道策略、銷售政策
客戶調(diào)研:客戶訪談、客戶需求、客戶痛點。
3、SWOT分析模型工具應用:                              (工具應用)
工具分析:S-優(yōu)勢+W-劣勢+O-機會+T-威脅
策略應用:優(yōu)勢-機會(SO)、優(yōu)勢-威脅(ST)、劣勢-機會(WO)、劣勢-威脅(WT)
客戶購買的不是好產(chǎn)品,而是能滿足其需求的產(chǎn)品和解決其盈利問題的方案。
案例分析:適時案例分析。
演練:小組討論,某產(chǎn)品為例,請用SWOT模型進行分析,選擇可行策略。
現(xiàn)場分享:小組派代表分享。
4、區(qū)域統(tǒng)領(lǐng)快速打造樣板市場的6定法則:
定區(qū)域+定市場+定目標+定產(chǎn)品+定人員+定模式。
5、區(qū)域統(tǒng)領(lǐng)做好市場規(guī)劃的18般武藝與戰(zhàn)法:                 (工具應用)
市場定位:中心/重點/板塊/機會/滲透市場。
經(jīng)銷模式:總經(jīng)銷&多經(jīng)銷&分產(chǎn)品招商&廠商分工。
渠道模式:直控終端&分銷發(fā)展。
分解目標:年度目標+月度目標(到月/到戶/到品/到人)+利潤目標。
搭建組織:分公司&辦事處,團隊打造(招募戰(zhàn)將);專人管&兼職管。
競爭策略:高舉高打壟斷策略、狂轟亂炸壓制策略、委婉迂回跟隨策略。
產(chǎn)品策略:形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、引流產(chǎn)品、候補產(chǎn)品。
招商規(guī)劃:經(jīng)銷商畫像+定位+布局+招商策略+招商步驟與技巧。
渠道規(guī)劃:分類+定位(形象/銷售/利潤)+分級+終端布局+開發(fā)數(shù)量。
開發(fā)策略:ARS區(qū)域滾動開發(fā)模型,制定推進計劃、配套政策,全面開花。
促銷推廣:線上媒體+線下媒體;傳播內(nèi)容+傳播節(jié)奏;促銷主題+促銷計劃。
渠道執(zhí)行:開發(fā)次序+開發(fā)節(jié)奏。(先開發(fā)哪,后開發(fā)哪)
時間排期:開發(fā)時間節(jié)點+促銷推廣節(jié)點+補貨回款節(jié)點、樣板打造節(jié)點。
費用預算:銷售費用+市場費用+管理費用+財務費用。
培訓計劃:銷售人員培訓計劃+促銷人員培訓計劃+經(jīng)銷商人員培訓計劃。
預測效果:經(jīng)銷商合作效果、渠道開發(fā)效果、促銷推廣效果、應急措施。
向上溝通:與直接領(lǐng)導溝通規(guī)劃方案,獲得上級的認同與資源支持。
平行溝通:與協(xié)同部門溝通規(guī)劃方案,獲得銷管、財務、人力、市場、生產(chǎn)、研發(fā)、倉儲物流等部門支持。
5、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃?
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
演練:小組討論,某區(qū)域市場為例,請用18般武藝工具形成市場規(guī)劃策略方案大綱。
現(xiàn)場分享:小組派代表分享。

第二模塊、經(jīng)銷商開發(fā):篩選、接洽、談判、合作,找準優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商對公司的戰(zhàn)略意義
1、*產(chǎn)品+二流經(jīng)銷商=二流市場
2、*產(chǎn)品+三流經(jīng)銷商=夾生市場
3、二流產(chǎn)品+*經(jīng)銷商=*市場
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的11條標準:                               (工具應用)
1、守規(guī)則重信用
2、敢嘗試能創(chuàng)新
3、有思想擅營銷
4、靠團隊贏市場
5、向管理要效益
6、資金厚有實力
7、有規(guī)模有影響
8、口碑好形象佳
9、愛學習擅復盤
10、人脈多背景實
11、控渠道有方法
思考:您轄區(qū)的經(jīng)銷商符合以上幾條呢?缺失的標準,該如何補上呢?
三、區(qū)域統(tǒng)領(lǐng)精準招商的6方模型:                         (工具應用)
1、掃街招商:熟客+陌拜
2、轉(zhuǎn)介招商:老客轉(zhuǎn)介紹
3、會議招商:會銷+品鑒
4、展會招商:展銷+接洽
5、廣告招商:大眾傳統(tǒng)廣告+垂直行業(yè)廣告
6、網(wǎng)絡招商:網(wǎng)站廣告+新媒體廣告(抖音/微信)+專業(yè)招商軟件
四、選對經(jīng)銷商:找對人、做對事。
1、經(jīng)銷商合作原則:嚴進寬出、寧缺毋濫。
2、經(jīng)銷商選擇7步法:                                     (工具應用)
吃透公司銷售政策:
研透經(jīng)銷商的標準:
摸透區(qū)域市場特征:
挖透潛在的經(jīng)銷商:
分透經(jīng)銷商優(yōu)劣勢:
走透溝通準經(jīng)銷商:
講透政策洽談合作:
演練:小組討論,某區(qū)域市場為例,請用以上策略制定經(jīng)銷商選擇方案大綱。
現(xiàn)場分享:小組派代表分享。
五、勾牢鎖住優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的4思維、4連問與4件套:
1、與經(jīng)銷商談判的4思維:                              (工具應用)
思維一:不是賺經(jīng)銷商的錢,是廠商一起賺市場的錢。
思維二:不是把貨賣給經(jīng)銷商,是通過市場把貨變成利潤。
思維三:不是求著經(jīng)銷商進貨,是幫著經(jīng)銷商賺錢。
思維四:不是輕易承諾或否定,談判是條件交換條件。
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選品最關(guān)心4連問:                       (工具應用)
品牌有沒有升值價值?
產(chǎn)品有沒有利潤空間?
企業(yè)有沒有運營實力?
我怎么能把它賣出去?
3、鎖住優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的4件套:談判攻略                 (工具應用)
1)一套方案,勾勾經(jīng)銷商的心:
與經(jīng)銷商談戀愛的“4心”:用心、真心、誠心、耐心。
引導經(jīng)銷商參與規(guī)劃:展示預定方案,讓經(jīng)銷商參與其中,誘導其權(quán)衡利益關(guān)系。
2)二個特質(zhì),定定經(jīng)銷商的神:
特質(zhì)1:滿滿的自信心。
特質(zhì)2:獨到的策略心。
3)三道防線,破防獲芳心。(人人交往三道防線)
情感防線:生人變熟人,熟人變生意。
利益防線:客戶痛點、客戶需求,給解決方案。
品德底線:三觀一致、志同道合,構(gòu)建信任、互相成就,共生共贏。
4)四面鏡子,照清市場、促下決心。
放大鏡:放大政策優(yōu)勢,與對手作比較。
望遠鏡:引導客戶看未來發(fā)展空間與潛力。
太陽鏡:直視競品,看透競品,挑戰(zhàn)競品,超越競品。
顯微鏡:看清、看準市場機會,共同制定新策略新規(guī)則。
4、經(jīng)銷商談判致勝策略7步法:
1)談判前:明確目標、準備充分、信心滿滿、樂觀心情。
4+3+2+1模式=4知(知己/知彼/知市場/知競品)+3套資料(公司/產(chǎn)品/政策/文件)2份數(shù)據(jù)(競品/盈利)+1套方案。
2)談判中:把握節(jié)奏、控制情緒、良好溝通、確認利益、留好后路。第一步-換個安靜的環(huán)境再談:不在經(jīng)銷商店里談,避免打擾+避免客戶主場優(yōu)勢。第二步-保持友好的談判氛圍:氛圍要愉悅、心情會舒暢、溝通無障礙、打開心扉聊。
第三步-善用方案解除顧慮法:強調(diào)競品沒有的優(yōu)勢,展示規(guī)劃方案,打消客戶顧慮。
第四步-多問引出客戶真需求:多問不代表無知,要切實套出客戶的真想法、真需求。
第五步-妥善處理客戶的異議:記錄在案、以示尊重,及時給出策略、以表合作誠心。
第六步-善用專業(yè)的營銷工具:筆記本、PPT、視頻影像資料及各種營銷策略模型等。
第七步-趁熱打鐵簽約催打款:打款才算一錘定音、敲定合作,這才是打市場的開始。
3)談判后:跟簽約、跟打款、建團隊、做執(zhí)行、做督導。
經(jīng)銷商打款不是結(jié)束,而是戰(zhàn)斗剛剛開始。
始終強調(diào)合作利益、共生共贏、長期主義。
前后都要做到言而有信,重承諾、重信用。
5、經(jīng)銷商談判5條忌諱:
準備不足、信息不全:
不懂裝懂、忽悠成性:
謊話連篇、胡亂承諾:
單向溝通、夸夸其談:
否定對方、忽視情面:
問題封閉、提問不當:
演練:小組討論,某區(qū)域市場為例,請用以上策略制定經(jīng)銷談判計劃大綱。
現(xiàn)場分享:小組派代表分享。
六、杜絕與經(jīng)銷商“畸形的戀愛關(guān)系”:                
1、饑不擇食一見鐘情,拋媚眼勾搭式:
2、酒杯一碰定真身,草率結(jié)婚將就式:
3、虛情假意同床異夢,假溫柔騙婚式:
4、男權(quán)女權(quán)扯不清,爭權(quán)奪利扯皮式:
5、你無情來我無義,腳踏兩船異心式:

第三部分、經(jīng)銷商管理:新商業(yè)環(huán)境下,如何有效管理經(jīng)銷商
一、掌握在經(jīng)銷商管理的7個分寸:讓客戶真正感到你的好。
1、別慣壞了你的經(jīng)銷商:
2、凡事先“小人”后君子:
3、不要盲目向經(jīng)銷商施壓:
4、巧用信息拴住經(jīng)銷商:
5、幫忙打江山,不指點江山:
6、定期聆聽客戶的聲音:
7、額外誘因,讓客戶經(jīng)常心動:
二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):                                 (工具應用)
①選擇+②培育+③激勵+④協(xié)調(diào)+⑤評估+⑥調(diào)整
三、制定經(jīng)銷商培育計劃:
1、成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營顧問:
2、成為經(jīng)銷商生意的貼心伙伴:
3、協(xié)同經(jīng)銷商制定發(fā)展路徑規(guī)劃:看5年(方向)+定3年(戰(zhàn)略)+做1年(計劃)。
4、幫助經(jīng)銷商打造一支銷售鐵軍4步法:                      (工具應用)
戰(zhàn)將招募:
集體孵化:
三維激勵:
精細考核:
四、經(jīng)銷商有效管理的動態(tài)評估:
1、業(yè)績評估:三張表,評定好業(yè)績。
2、庫存管理:安全庫存法則
3、核心終端:核心店+關(guān)鍵陳列+客情關(guān)系

第四部分、渠道建設:新競爭環(huán)境下,如何幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、市場開發(fā)與渠道建設:                                  (工具應用)
1、實效的銷售孵化培訓:執(zhí)行方案、制定流程、產(chǎn)品政策、促銷推廣、激勵機制等。
2、有效的市場作戰(zhàn)地圖:作戰(zhàn)地圖上墻
3、渠道建設執(zhí)行12定法:                                 (工具應用)
定計劃+定指標+定人員+定區(qū)域+定線路+定時間+定促銷+定話術(shù)+定陳列+定車輛+定考核+定激勵
4、終端標準化拜訪8步驟:
終端客戶拜訪八步法,詳細講解。
5、快速提升終端銷量的7個方法:                          (工具應用)
宣品到位:
C位陳列:
氛圍營造:
人員培訓:
意見領(lǐng)袖:
促銷跟進:
貼心服務:
6、區(qū)域市場開發(fā)之“8有”+“8化”法則:                  (工具應用)
有指標、有計劃、有人員、有時限、有標準、有督導、有考核、有復盤。
紙質(zhì)化、表單化、步驟化、標準化、培訓化、演練化、修正化、執(zhí)行化。
二、終端市場業(yè)績增長實戰(zhàn)策略:
1、鎖定核心終端、打造場景化陳列,激活用戶購買欲望
1)核心終端場景化樣板策略:場景化打造+深度化體驗
案例:實時案例分析
演練:小組研討--以某個核心終端為例,做一個場景化營銷方案綱要。
現(xiàn)場分享:小組派代表分享。
2)線上線下融合,bc一體化,打造即售零售模式
社區(qū)社群化運營策略:社區(qū)社群技巧+案例分析
新店商聯(lián)盟運營策略:什么是新店商+定義“KOL”+線上-線下-聯(lián)盟體模式
案例:實時案例分析
演練:小組研討--以某個區(qū)域市場為例,制定轄區(qū)新店商運營方案綱要。
現(xiàn)場分享:派代表分享。
3)做促銷、做推廣、做體驗、做傳播,打造區(qū)域化品牌IP
整體策略:做透一店、引爆一街、輻射全域,占領(lǐng)全局。
做推廣:場景化+情景化
做體驗:互動式+沉浸式
做傳播:利用好微信營銷、抖音本地生活,策劃活動,引爆區(qū)域。
案例:實時案例分析
演練:小組談論,制定轄區(qū)市場推廣計劃綱要。
現(xiàn)場分享:派代表分享。
小結(jié)
新商業(yè)環(huán)境下,市場真正的競爭:是產(chǎn)品、品牌、模式與服務的競爭!

區(qū)域經(jīng)理銷售培訓