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政企大客戶營銷課程

【課時】 ：2天，12-14小時
【培訓對象】：政企客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【課程目標】：                                                                       
幫助學員樹立以客戶為中心的銷售理念；
幫助學員掌握如何獲得更多客戶真實的、隱含的需求；
如何重塑與客戶購買流程相匹配的銷售流程；
幫助銷售人員在銷售過程中傳達有說服力的價值觀念；
掌握政企客戶營銷的關鍵技巧。

【課程介紹】                                                             
本課程融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式進行開展，幫助學員學習站在客戶的角度，理解客戶導向的思維模式；借助新的思維與行為模式，完善與內(nèi)外部客戶的關系；了解客戶的需求與期望，并找出其他潛在需求，從與客戶的互動中創(chuàng)造更多價值；在工作中展開強化客戶導向的文化與能力的思考，并使政企客戶經(jīng)理掌握需求挖掘、營銷策略的技巧。

【課程大綱】：                                                                     
【第一章 認知篇】
1“以客戶為中心”的銷售思維認知
1.1“劃小”帶來的影響
1.1.1“劃小”是電信的一場革命
1.1.2劃小承包——CEO養(yǎng)成
1.1.3劃小風潮下政企客戶經(jīng)理的生存之道
1.2什么是解決方案式銷售
v互動討論：為什么客戶需要定制化的解決方案？
為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
1.3重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
1.4建立“為客戶著想”的銷售思維
1.4.1解讀政企客戶
1.4.1.1政企客戶的定義
1.4.1.2政企客戶的特點
1.4.1.3政企客戶的分類
1.4.2什么是“為客戶著想”
v課堂討論：談到客戶滿意，你會想到什么？
1.4.3應該為客戶著想什么
1.4.4如何為客戶著想
課程導入：柯達、諾基亞品牌，要么改變，要么華麗地灰飛煙滅。
1.4.5“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
u認識你在集客市場的競爭分析
u電信、移動、聯(lián)通的優(yōu)勢對比
u找到你在客戶心目中的位置
課程導入：《政企客戶對三大運營商的重要性》。
案例分析：乞丐行乞方式的進步。深入剖析大客戶銷售原則及如何運用。
1.4.6客戶經(jīng)理的認知和詮釋
4G時代客戶經(jīng)理勝任力模型
客戶經(jīng)理類型劃分與優(yōu)劣勢

【第二章 行動篇】
1客戶經(jīng)理銷售策略與技巧
1.1項目規(guī)劃，信息收集
行業(yè)應用商機漏斗
行業(yè)重點客戶篩選要素
案例導入：徽商傳奇-紅頂商人胡雪巖
3.1.3如何進行目標客戶信息收集
案例分析：周立波關系哲學的深刻揭示
1.2拓展關系，樹立形象
中國式客戶關系的內(nèi)涵
客戶關系建立的步驟
情景演練：模擬首次拜訪，分析陌生拜訪時客戶所想，如何進行有價值的拜訪。
1.33.3深挖信息，開發(fā)需求
3.3.1滿足客戶組織利益與個人利益
案例分析：大學賣窗簾、望遠鏡，剖析如何創(chuàng)造客戶的需求。
如何進行客戶的需求挖掘
大客戶需求探尋“*”話術設計課堂訓練
1.4形成方案，展示方案
方案呈現(xiàn)的結構
方案呈現(xiàn)的技
方案呈現(xiàn)五步法
2解決方案式銷售行為模式第一步——確認
v視頻案例研討：《專業(yè)的競爭對手》
為什么提出的問題客戶總是不愿意回答？
為什么不能把握與客戶的談話方向？
2.1確認信息的準確性與客戶認知
2.1.1確認客戶信息的準確性
2.1.2基于組織結構和決策鏈分析
2.1.3基于關鍵職位的組織權利分析
2.1.4基于客戶的影響力識別
2.2確認階段的目標與價值
2.3確認階段的問題類型

3解決方案式銷售行為模式第二步——探詢
v案例分析：《為什么獲得的信息總是一點點？》
3.1了解客戶的需求與想法
3.2政企客戶需求的培養(yǎng)
3.2.1如何分析政企客戶購買需求
3.2.2如何培養(yǎng)政企客戶的購買需求
3.3政企客戶需求的挖掘
3.3.1激發(fā)興趣：如何讓客戶對電信的產(chǎn)品有興趣
3.3.2診斷問題：如何找到客戶的真正需求并讓客戶認識到問題的重要性
3.3.3創(chuàng)造愿景：對隱形需求，如何引導客戶把自己的問題與電信的產(chǎn)品相結合
3.3.4重構愿景：對顯性需求，如何引導客戶關注電信的獨特價值
3.3.5權利人士：對影響決策的客戶相關人員做深層次的剖析，制定針對性的銷售策略
v情景模擬：面對默不作聲的客戶，如何找到客戶的真正需求并讓客戶認識到問題的重要性？
3.4探詢階段的問題類型
3.5銷售商機的挖掘
3.5.1挖掘商機的渠道
3.5.2如何挖掘商機
3.6建立“同理傾聽”的關鍵技能

4解決方案式銷售行為模式第三步——提議
v視頻案例：《自大的業(yè)務總裁》
v討論：為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
4.1客戶消費心理分析
4.1.14G全業(yè)務公眾客戶消費心理分析
4.1.1.14G全業(yè)務客戶變遷
4.1.1.2電信客戶消費者心理調研與分析
4.1.1.2.1消費者心理的基本概念
4.1.1.2.2電信客戶消費者心理的基本類型
4.1.1.2.3電信客戶消費者心理調研
4.1.1.3電信消費者行為分析
4.1.1.4電信客戶流失管理
4.1.1.4.1電信客戶流失的類型
4.1.1.4.2電信流失管理實踐
4.1.1.4.3常用客戶流失數(shù)據(jù)挖掘方法
4.1.2大客戶營銷：政企業(yè)務客戶消費心理分析
4.1.2.1政企業(yè)務消費心理分析
4.1.2.1.1政企客戶購買行為的特征與類型
4.1.2.1.2影響政企客戶購買行為的因素
4.1.2.1.3政企客戶購買行為的決策
4.1.2.1.4政企客戶需求調研與結果分析
4.1.2.2 政企業(yè)務與大客戶營銷
4.1.2.2.1大客戶與關鍵客戶異同
4.1.2.2.2三種類型的大客戶
4.1.2.2.3大客戶營銷策略關鍵點
4.2提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
4.3認知透鏡——匹配“契合點”
4.4證明我的與眾不同

5解決方案式銷售行為模式第四步——收獲
v視頻學習：《經(jīng)驗豐富的業(yè)務經(jīng)理》
為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？
5.1獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
5.2收獲階段的問題類型
5.3基于政企客戶態(tài)度掌握分寸的跟進策略
5.3.1針對個人需求的描述與拓展手段
5.3.2基于大客戶營銷的五個層次與推進策略
5.3.3基于大客戶營銷的六個維度的成交技巧
5.4電信客戶維護與客戶價值提升
5.4.1交叉營銷
5.4.2提升營銷
5.4.3中國電信政企客戶整合營銷傳播
5.4.4如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負面情緒

【第三章 提升篇】
1解決方案設計能力
1.1行業(yè)解決方案設計
1.2行業(yè)解決方案選擇
1.3成本效益分析
v情景模擬：復習和運用行為模式
1.4某企業(yè)客戶接觸人A與B的不同需求探知
1.5A與B的社交風格與區(qū)別策略
1.6解決方案的設計及評估選擇
1.7掌握分寸的跟進策略
2行業(yè)消費特征與解決方案設計
2.1行業(yè)客戶群分類
2.2行業(yè)客戶消費特征
2.3行業(yè)客戶差異化解決方案
2.3.1政府行業(yè)客戶解決方案
2.3.2酒店行業(yè)客戶解決方案
2.3.3校園客戶行業(yè)解決方案
2.3.4聚類客戶行業(yè)解決方案
2.3.5交通物流行業(yè)解決方案

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