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銷售策略研究培訓

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員在每次銷售拜訪中——做好建立客戶關系準備。具體來說，此課旨在幫助他們：
研究大客戶采購流程，建立與之匹配的供應流程系統(tǒng)
徹底分析大客戶組織與決策依據(jù)，設計針對性的大客戶銷售方案

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個人活動和小組活動、視頻觀看、技巧練習以及大組討論，以幫助他們應用以下概念和技巧：
第一單元：認識我們的市場與客戶
1. 新時代市場營銷的變化
2. 營銷與銷售的區(qū)隔及聯(lián)合使用
3. 市場現(xiàn)狀分析與機會發(fā)掘
4. 市場活動的戰(zhàn)略定位于策劃

第二單元：客戶分析與客戶價值創(chuàng)造
1. 市場細分與精準客戶定位
2. 客戶需求和行為習慣研究
3. 客戶體驗與滿意度分析
4. 客戶價值設計與導入策略、方式

第三單元：工業(yè)品大客戶采購與銷售模式研究  
1. 工業(yè)品大客戶采購特點和要求
2. 工業(yè)品大客戶銷售模式特點分析
3. 工業(yè)品大客戶之附加價值來源發(fā)掘
討論：我們的大客戶采購特點和要求？公司能給予大客戶的價值發(fā)掘。

第四單元：工業(yè)品大客戶采購流程分析與配合
1. 公司業(yè)務現(xiàn)在的銷售流程分析
2. 工業(yè)品大客戶購買流程分析
3. 研究客戶采購流程與公司銷售流程差異
討論：公司的銷售與大客戶采購差異分析及客戶關注點，設計匹配客戶的銷售流程。

第五單元：對于我的客戶的多維度分析與對應策略
1. 客戶的采購行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購階段和心理狀態(tài)分析
4. 根據(jù)客戶的采購行為設計銷售策略
5. 實際分析舉例
第五單元： 大客戶的組織分析   
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應對變化的適應能力-技術應用周期
4. 采購決策關注點
5. 組織結構分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結構及個人需求剖析圖”
實戰(zhàn)模擬：現(xiàn)實案例進行組織架構分析，并制作出組織架構及個人多維分析圖

第六單元：采購決策的分析     
1. 進入決策的總結
2. 關于標準的討論
3. 標準的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
實戰(zhàn)模擬：現(xiàn)場制作大客戶的采購決策依據(jù)與公司優(yōu)勢及競爭對手分析圖 

第七單元：項目銷售漏斗模型
1. 定位項目目標客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導客戶立項
5. 贏得客戶認可
6. 進行商務談判
7. 完成銷售成交

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