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產(chǎn)品整合營銷課程

【課程對象】 集團客戶經(jīng)理
【課程時長】 2天，12-14小時

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
從OTT發(fā)展，OTO運營模式看移動通信市場發(fā)展趨勢
4G時代通信行業(yè)特性與集團客戶市場營銷戰(zhàn)略

模塊一：客戶經(jīng)理的營銷認知
1、4G時代打造客戶經(jīng)理勝任模型
2、客戶經(jīng)理日常工作中常見的4大誤區(qū)
3、客戶經(jīng)理工作實戰(zhàn)中常見的3大短板
4、客戶經(jīng)理營銷流程：情報—信任—需求—價值—價格—體驗

模塊二：基于客戶需求的中高端客戶保有營銷
1、解讀集團客戶營銷流程上的策略面與技巧面
2、客戶經(jīng)理如何為客戶創(chuàng)造*價值
3、中高端客戶營銷和維系模型
4、中高端客戶細分
5、中高端客戶維系與保有策略
成本保有
產(chǎn)品保有
關(guān)系保有
價值保有
中高端客戶營銷和維系工作體系：主要包括以下4部分的內(nèi)容：分析、策劃、執(zhí)行、評估
6、關(guān)鍵的關(guān)鍵——客戶需求特點分析
中小型企業(yè)的需求特點及移動解決方案
大型或成熟企業(yè)的需求特點及移動解決方案
黨政事業(yè)單位的需求特點及移動解決方案
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
個人需求和企業(yè)需求同等重要

7、營銷保有生存實戰(zhàn)之道
前期準(zhǔn)備工作
信息收集——信息收集的類型劃分、如何獲得渠道、發(fā)展內(nèi)部線人
客戶分析——集團客戶組織架構(gòu)、采購流程、關(guān)鍵角色分析
關(guān)系評估——客戶的內(nèi)部維系如何為我所用
實戰(zhàn)分析：如何把營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶內(nèi)部所有人的生死需求？
全業(yè)務(wù)經(jīng)營下的實戰(zhàn)營銷
營銷流程中的營銷關(guān)系：需求如何影響價值與改變價格？
初次拜訪：拜訪目標(biāo)、準(zhǔn)備工作、與客戶說的前三句話
陌生拜訪的目標(biāo)分層與高層拜訪的拜訪技巧
大客戶營銷六步法則——開場（建立好感與信任的關(guān)鍵話術(shù)）
大客戶營銷六步法則——詢問（引導(dǎo)式提問的使用技巧）
大客戶營銷六步法則——說服（價值呈現(xiàn)大于一切/FABE）
大客戶營銷六步法則——促成（六種引導(dǎo)成交的方式）
大客戶營銷六步法則——解惑（排除客戶顧慮）
大客戶營銷六步法則——傳播（營銷傳播）
客戶異議的排除技能
客戶需求與客戶要求
營銷資源的使用原則探索（分享*戰(zhàn)勝國民黨的制勝法寶）
客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷中的贏利點與讓利點
實戰(zhàn)訓(xùn)練：聆聽、同心理在客戶溝通中的催化作用
客戶異議處理：懷疑、誤會、產(chǎn)品缺陷
模擬訓(xùn)練：聯(lián)想筆記本電腦與戴爾筆記本的集團化營銷

模塊三：重要客戶深度關(guān)系建立與深耕
一、重要客戶關(guān)系建立
1、中國式客戶關(guān)系的內(nèi)涵解釋
2、有效客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵流程
3、客戶維系關(guān)懷的8大關(guān)鍵
4、日?？蛻絷P(guān)懷與特殊時刻客戶關(guān)懷的差異
案例分享：《樓宇綜合通信業(yè)務(wù)及信息化業(yè)務(wù)推進》
二、深度把握競爭及策反
1、客戶競爭/集團反挖的行動模式：
改變客戶采購標(biāo)準(zhǔn)
影響客戶購買行為
引導(dǎo)客戶認識價值
2、競爭模式下的競爭切入、競爭對手與優(yōu)勢辨識

模塊四：產(chǎn)品整合營銷與方案設(shè)計
一、集團信息化產(chǎn)品分析
1、客戶與信息化
2、信息化業(yè)務(wù)推廣
二、基于行業(yè)（客戶）需求分析基礎(chǔ)上的綜合解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)
1、政府行業(yè)客戶解決方案
2、酒店行業(yè)客戶解決方案
3、校園客戶行業(yè)解決方案
4、聚類客戶行業(yè)解決方案
5、交通物流行業(yè)解決方案
結(jié)尾：客戶經(jīng)理實戰(zhàn)技能反思《實戰(zhàn)視頻播放》

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