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銷售認知能力培訓

課程目的：
本課的目的是幫助銷售人員提升對大客戶銷售工作的認知與拜訪流程的掌握。具體來說，此課旨在幫助他們：
針對大客戶銷售人員的能力模型進行剖析，提升專業(yè)銷售技巧和自身執(zhí)業(yè)素養(yǎng)；
研究大客戶采購流程，運用科學高效的拜訪流程與大客戶進行接觸，實現(xiàn)銷售推進；

課程目標：
1、培養(yǎng)專業(yè)型銷售人才良好心態(tài)和業(yè)務思維模式，認知銷售所需能力，更加適合銷售活動的需要；
2、掌握大客戶系統(tǒng)的拜訪流程和實操技巧，同時了解相應的注意事項，使得銷售技巧專業(yè)&有效率
3、成為真正掌握現(xiàn)代銷售技術的專業(yè)銷售人才，更好的服務于大客戶的采購活動，實現(xiàn)公司業(yè)績提升
《大客戶銷售認知與接觸》的課程重點：
大客戶銷售工作的科學認知、理解與正確定位，同時也針對大客戶進行系統(tǒng)的分析，根據(jù)業(yè)務模式，設計出高效率的大客戶接觸流程。
正確認識大客戶銷售工作定位和意義
大客戶銷售人員的自我認知和定位
如何成為出色的大客戶銷售人員
大客戶銷售模型與工具的使用
洞察客戶需求，設計項目方案
大客戶認知，其文化與特征研究
大客戶銷售活動流程分析（大客戶接觸）
專業(yè)大客戶銷售人員形象塑造和行為要求

課程對象：
大客戶銷售人員及銷售管理人員

課程流程大綱：
在課程期間，銷售人員將參加各種各樣的個人活動和小組活動、視頻觀看、技巧練習以及大組討論，以幫助他們應用以下概念和技巧：
培訓開篇：通過游戲認識現(xiàn)代銷售的意義和基本理念  15分鐘
第一講：大客戶銷售人員能力培養(yǎng)
1. *銷售與普通銷售的行為研究；
2. 大客戶銷售活動構成分析模型
3. 大客戶銷售人員的角色剖析
4. 大客戶銷售人員特征與能力構成
5. 怎樣成為出色的大客戶銷售人員
6. 大客戶銷售活動中的分工與協(xié)作

第二講：大客戶銷售活動認知
1. 大客戶的定義與標準
2. 目標大客戶的發(fā)掘、篩選
3. 目標大客戶的研究（文化、行事風格、組織等等）
4. 大客戶的需求分析與研究
5. 大客戶銷售特征與模型、工具

第三講：大客戶拜訪流程研究
1. 創(chuàng)建高效的合作氛圍（聆聽、理解、轉移、核對、征詢）
2. 大客戶銷售中的客戶角色分析
3. 大客戶拜訪流程
A. 互利開場
B. 探索需求
C. 滿足需求
D. 獲得承諾

銷售認知能力培訓