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流量經(jīng)營及精準(zhǔn)化營銷

【課程時(shí)長】2天
【課程對象】渠道經(jīng)理，代理商老板，營業(yè)廳廳經(jīng)理，營業(yè)廳員工

【課程簡介】
“怎么不回我微信？”，“你微博的粉絲很多哦！”，“用手機(jī)查下附近有什么好吃的”！
以上的對話已經(jīng)逐漸地成為手機(jī)用戶的口頭禪，3G/4G也成為了一個(gè)熱詞。對于目前三家運(yùn)營商中移動(dòng)業(yè)務(wù)的龍頭，中國移動(dòng)更應(yīng)該借助3G/4G應(yīng)用及智能終端這一東風(fēng)，在實(shí)現(xiàn)保有的基礎(chǔ)上，深耕流量經(jīng)營及推動(dòng)智能終端。
因此，市場部人員作為流量及智能終端的這一重要營銷單元，更應(yīng)該掌握培養(yǎng)客戶使用流量習(xí)慣的這一技能，并在智能終端銷售技巧中起標(biāo)桿作用。
本課程——《流量經(jīng)營及智能終端精準(zhǔn)化營銷》應(yīng)運(yùn)而生，應(yīng)需而火！

【課程大綱】
第一章 智勝三國——全業(yè)務(wù)環(huán)境下的競爭態(tài)勢
第一節(jié)三國鼎立，硝煙四起
一、“魏”勢待發(fā)（移動(dòng)）——以移動(dòng)用戶為基礎(chǔ)，全面擴(kuò)展3G/4G業(yè)務(wù)
“守”字訣——移動(dòng)對基礎(chǔ)用戶的捆綁保有
借保有促增長，穩(wěn)中求勝
二、“蜀”中豪杰（聯(lián)通）——WCDMA欲引3G/4G風(fēng)騷
“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
借力3G/4G應(yīng)用拉動(dòng)流量
三、“吳”與爭鋒（電信）——借助固網(wǎng)用戶守中帶攻
“擾”字訣——電信在移動(dòng)網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
以固網(wǎng)優(yōu)勢強(qiáng)拉融合
四、心理建設(shè)，樹立信心——沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合客戶的產(chǎn)品
第二節(jié)產(chǎn)品同質(zhì)，差異領(lǐng)先
一、一口“蘋果”，三種口味
二、資費(fèi) VS 質(zhì)量 VS 口碑
三、畸形戰(zhàn)場——功能相近、外觀相似、價(jià)格相殘
四、呈現(xiàn)差異化，橋接產(chǎn)品亮點(diǎn)與客戶需求

第二章 流量經(jīng)營——以3G/4G促流量
第一節(jié)流量經(jīng)營現(xiàn)狀
一、為何效果達(dá)不到預(yù)期
二、客戶對流量的三大需求
第二節(jié)流量經(jīng)營的主要障礙
一、流量發(fā)展三座大山
二、攻堅(jiān)部分客戶上網(wǎng)障礙
能用
敢用
會(huì)用
好用
三、產(chǎn)品顯像化——1個(gè)G能做什么客戶都清楚嗎？
第三節(jié)流量經(jīng)營精準(zhǔn)化策略
一、數(shù)據(jù)流量差異化舉措
二、走出宣傳的六大設(shè)計(jì)誤區(qū)
三、精準(zhǔn)實(shí)施流量跨欄
四、流量經(jīng)營玩轉(zhuǎn)策略
傳——廣而告之，眾說一詞
觀——宣傳可視，隨處可見
言——流量必推，電子必講
激——應(yīng)用為王，激發(fā)興趣
感——感而動(dòng)之，3G/4G入門
身——切身體會(huì)，體驗(yàn)營銷
教——會(huì)議營銷，玩轉(zhuǎn)流量
賽——玩家升級，流量升檔
留——專屬服務(wù)，及時(shí)響應(yīng)

第三章 終端營銷——賣電腦一樣賣智能終端
第一節(jié)智能終端銷售誤區(qū)
一、誤區(qū)一：盡走極端，完全擯棄2G手機(jī)銷售的優(yōu)良經(jīng)驗(yàn)
二、誤區(qū)二：銷售恐懼，害怕客戶發(fā)問因此不敢積極地推薦
三、誤區(qū)三：底氣不足，不是3G/4G玩家何以去打動(dòng)客戶購買
第二節(jié)智能終端與非智能終端銷售之別
一、智能操作系統(tǒng)介紹
什么是手機(jī)終端操作系統(tǒng)
智能操作系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)
主流智能操作系統(tǒng)簡介
二、目標(biāo)用戶特點(diǎn)及場景穿行
六類目標(biāo)用戶主要特點(diǎn)
話術(shù)設(shè)計(jì)思路
場景及應(yīng)用介紹話術(shù)

第三節(jié)新時(shí)期營業(yè)廳的角色更換
一、痛則不通——目前營業(yè)廳流量推動(dòng)存在的問題剖析
用2G的方式經(jīng)營3G/4G
單以價(jià)格為競爭核心
店內(nèi)促銷流諸形式
前后端難以形成聯(lián)動(dòng)
缺乏客戶營銷管理意識(shí)
流量經(jīng)營只是一個(gè)名詞
第四節(jié)廳內(nèi)流量推動(dòng)的誤區(qū)
一、誤區(qū)一：盡走極端，完全擯棄2G手機(jī)銷售的優(yōu)良經(jīng)驗(yàn)
二、誤區(qū)二：銷售恐懼，害怕客戶發(fā)問因此不敢積極地推薦
三、誤區(qū)三：底氣不足，不是3G/4G玩家何以去打動(dòng)客戶購買

第五節(jié)營業(yè)廳陳列活化流量氛圍
一、店內(nèi)宣傳的雷區(qū)（通過實(shí)際照片素材進(jìn)行分析）
雷區(qū)一：位置不當(dāng)，客戶不愿意主動(dòng)查看
雷區(qū)二：雜亂無章，致使看都不看
雷區(qū)三：過于創(chuàng)意，客戶思考需要繞圈
雷區(qū)四：排版缺失，無效畫面占據(jù)大量空間
雷區(qū)五：過于專業(yè)，客戶看不懂的字眼太多
二、結(jié)合客戶需求分析店內(nèi)宣傳的4大觸點(diǎn)
時(shí)間觸點(diǎn)
視線觸點(diǎn)
軌跡觸點(diǎn)
關(guān)注觸點(diǎn)
三、以成交為目的的店內(nèi)宣傳陳列
引入型——廳外水牌海報(bào)
關(guān)注型——展桌爆炸貼
促成型——受理區(qū)一句話營銷

第六節(jié)3G/4G體驗(yàn)式營銷
一、沒經(jīng)過發(fā)問的銷售是無效的銷售
1.推薦前需要向客戶發(fā)問什么問題
2.今天過來買手機(jī)的嗎？VS 今天過來了解哪幾款手機(jī)？
3.現(xiàn)在有存費(fèi)購機(jī)活動(dòng) VS 存費(fèi)購機(jī)您辦了沒有？
4.預(yù)設(shè)價(jià)格 VS 可承受價(jià)格
二、銷售人員推薦流程
1.常見的極端流程（盡走3G/4G極端）
a)開口就是安卓XX系統(tǒng)
b)開口就是好玩的應(yīng)用
c)“我們現(xiàn)在還搞活動(dòng)”，直接用價(jià)格討論讓客戶放下手機(jī)
2.客戶對手機(jī)需求的心理順位分析
3.體驗(yàn)手機(jī)=千方百計(jì)地證明客戶是笨蛋
a)不了解客戶是否懂安卓就叫客戶體驗(yàn)
b)兩個(gè)人聊半天手機(jī)一直在桌面
c)只是用手指對著手機(jī)桌面“劃劃劃”什么都沒打開
三、各場景模擬演練
1.帶著可惡的“閨蜜”
2.類型二：帶著家人選購
3.類型三：內(nèi)外不一的客戶（難以獲息真實(shí)需求）
4.類型四：開口直奔價(jià)格
四、異議處理
1.異議處理的3種級別
2.側(cè)面肯定+重新定標(biāo)準(zhǔn)
3.情景演練
a)客戶手握手機(jī)體驗(yàn)，抱怨屏幕不夠大
b)客戶抱怨手機(jī)款式少
c)客戶抱怨手機(jī)款式舊
d)客戶抱怨手機(jī)反應(yīng)慢
五、促進(jìn)合約銷售——政策二次解讀公式
1.降低難度，增加店員積極性
2.二次解讀，讓客戶更容易接受
3.政策二次解讀公式（結(jié)合實(shí)際政策闕入公式的案例）

第七節(jié)炒店炒流量
一、店內(nèi)客戶流增長的核心要素
二、炒店關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)（月光族的救贖）
三、互動(dòng)環(huán)節(jié)：￥50元炒店
方案設(shè)計(jì)
學(xué)員互動(dòng)
導(dǎo)師點(diǎn)評
給予他省實(shí)際案例

流量經(jīng)營及精準(zhǔn)化營銷