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普惠金融員工市場(chǎng)營(yíng)銷課程

【課程背景】
由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活力的戰(zhàn)略舉措。
【培訓(xùn)對(duì)象】客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)時(shí)間】1天，6小時(shí)/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）
【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、案例討論、 視頻分析、情景模擬

【課程大綱】
第一節(jié).發(fā)展普惠金融，推動(dòng)外拓營(yíng)銷
1、普惠金融的概念和意義
2、經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”下農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略
3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與外拓營(yíng)銷的關(guān)關(guān)鍵
4、應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和跨界打劫的有效策略
5、網(wǎng)點(diǎn)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方式

第二節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策略
1、整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)
【案例分析】某商業(yè)銀行每年打造的品牌服務(wù)
2、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
【案例分析】某銀行如何實(shí)現(xiàn)100萬信用卡的銷售
3、礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事

第三節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)操作
A：前期準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷活動(dòng)的“七步曲”流程
2、營(yíng)銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作
【案例分析】開展?fàn)I銷活動(dòng)的物品準(zhǔn)備清單
3、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的“五項(xiàng)原則”
【案例分析】某地建行的客戶地圖經(jīng)營(yíng)分析
4、“四步法“制定活動(dòng)方案
【方案舉例】東北某國(guó)有行的一些外活動(dòng)前的SWOT策略分析
【方案舉例】某社區(qū)銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案
5、欲善其事先利其器
設(shè)計(jì)活動(dòng)主題與宣傳形式
設(shè)計(jì)客戶調(diào)研問卷
設(shè)計(jì)客戶信息收集檔案表、建立基本客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫
6、陌生攔訪或拜訪前的心態(tài)準(zhǔn)備

B：中期實(shí)施
1、溝通前期的好感與信任建立
2、客戶拜訪中的角色分工
3、商機(jī)發(fā)現(xiàn)與客戶需求挖掘
4、產(chǎn)品切入與溝通洽談
5、業(yè)務(wù)促成技巧與話術(shù)
6、客戶異議應(yīng)對(duì)
【情景演練】角色扮演，演繹一次成功的陌生拜訪
C：后期總結(jié)
1、活動(dòng)效果評(píng)估、業(yè)績(jī)匯總分析
2、營(yíng)銷活動(dòng)改善意見探討
3、意向客戶跟進(jìn)與維護(hù)
4、建立客戶信息檔案，對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分層分級(jí)管理

第四節(jié).農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開拓策略
1、農(nóng)戶客群的特點(diǎn)分析
2、農(nóng)戶客群的產(chǎn)品營(yíng)銷策略
春耕、秋收、務(wù)工返鄉(xiāng)季等全年關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把握
3、農(nóng)戶客群的一般共性需求
糧食補(bǔ)貼
農(nóng)村低保
失地補(bǔ)償
儲(chǔ)蓄存款
4、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的金融服務(wù)宣傳策略
點(diǎn)
線
面
5、與農(nóng)戶客群的溝通技巧
找準(zhǔn)溝通對(duì)象
搞好村委關(guān)系
找好“帶頭人”、“威望能人”
言語與情感
6、農(nóng)戶客群的營(yíng)銷建檔
家庭人口
外出務(wù)工人
種養(yǎng)殖大戶
【案例分析】：廣西某地農(nóng)商行的返鄉(xiāng)務(wù)工人員的社群營(yíng)銷
【案例分析】：河北某國(guó)有行的農(nóng)村金融普惠工程

第五節(jié).城鎮(zhèn)其他客群營(yíng)銷策略
1、城鎮(zhèn)社區(qū)類
社區(qū)調(diào)研-營(yíng)銷造勢(shì)-活動(dòng)實(shí)施-沙龍營(yíng)銷-后期跟進(jìn)
【案例分析】：某地浦發(fā)銀行的社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)
【案例分析】：桂林銀行的旅游沙龍活動(dòng)
2、城鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)、小商戶類
開場(chǎng)技巧-信息采集-答疑解惑-上門辦理-增值服務(wù)
【案例分析】：河北某國(guó)有行依托EPOS外拓營(yíng)銷日攬存1000萬
【案例分析】：廣西某國(guó)有行針對(duì)建材批發(fā)市場(chǎng)客戶的上下游推薦營(yíng)銷
3、城鎮(zhèn)商場(chǎng)、超市外拓營(yíng)銷
營(yíng)銷策劃-戰(zhàn)略溝通-異業(yè)聯(lián)盟-創(chuàng)新宣傳-精準(zhǔn)營(yíng)銷
【案例分析】：山東某地國(guó)有行的異業(yè)聯(lián)盟沙龍
【案例分析】：內(nèi)蒙某地的農(nóng)商行與中國(guó)移動(dòng)的聯(lián)合路演活動(dòng)
4、商業(yè)區(qū)寫字樓類
樓宇劃分-關(guān)鍵拜訪-集中宣進(jìn)-集中辦理-持續(xù)營(yíng)銷
【案例分析】：某地國(guó)有行的小微企業(yè)信貸一攬子計(jì)劃
【案例分析】：廣東某地郵儲(chǔ)銀行的商業(yè)樓宇聯(lián)合管理策略
5、政府部分、企事業(yè)單位類
信息收集-電話跟進(jìn)-一對(duì)一營(yíng)銷
【案例分析】：廣東某地國(guó)有行的個(gè)人業(yè)務(wù)批量化、公司業(yè)務(wù)零售化策略
6、學(xué)校、工廠類
公私聯(lián)動(dòng)-定點(diǎn)營(yíng)銷-定點(diǎn)辦公-定期跟進(jìn)
【案例分析】：某地交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動(dòng)策略

第六節(jié).跨界借鑒與創(chuàng)新思維
1、團(tuán)隊(duì)因素-以人為本，群策群力
2、市場(chǎng)因素-以市場(chǎng)為導(dǎo)向，引導(dǎo)需求
3、產(chǎn)品因素-以快速研發(fā)為突破，匹配客戶
4、創(chuàng)新因素-以互聯(lián)網(wǎng)的9大思維為藍(lán)本，啟迪創(chuàng)新
【案例分析】：微信公眾號(hào)、微信朋友群、新媒體、新軟件等技術(shù)的運(yùn)用

普惠金融員工市場(chǎng)營(yíng)銷課程