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團(tuán)隊目標(biāo)與客戶管理

【課程目標(biāo)】
深刻理解團(tuán)隊管理的內(nèi)涵及價值，并積極有效的改變高效管理的觀念與模式；
掌握團(tuán)隊管理中因人而異、因地制宜的管理模型、原則與策略；
梳理團(tuán)隊執(zhí)行力的保障，提供高績效執(zhí)行模型，夯實團(tuán)隊績效的落實原則；
提供團(tuán)隊管理的測量標(biāo)尺，對照自我的管理行為；
對存是客戶進(jìn)行有效維護(hù)與發(fā)掘。
【培訓(xùn)對象】：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長
【課程時長】：2天，6小時/天

【課程大綱】
第一章目標(biāo)分解與目標(biāo)設(shè)定—目標(biāo)篇
一、目標(biāo)分解中存在的問題
1.團(tuán)隊成員對目標(biāo)下達(dá)的不認(rèn)同
2.目標(biāo)分解方式簡單化，缺乏科學(xué)依據(jù)
3.靠天吃飯——目標(biāo)達(dá)成的不可控性
4.隨波逐流——目標(biāo)達(dá)成缺乏監(jiān)控與管理
二、從團(tuán)隊目標(biāo)到團(tuán)隊成員目標(biāo)
1.團(tuán)隊成員目標(biāo)的確定流程
2.團(tuán)隊成員目標(biāo)分解5要求
3.團(tuán)隊成員目標(biāo)設(shè)定的KPI指標(biāo)——結(jié)果與過程的完美結(jié)合
4.目標(biāo)的SMART原則
三、如何與團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)一致
1.績效面談制度層面
績效管理體系的健全
考核標(biāo)準(zhǔn)的明確
團(tuán)隊主管的角色定位
2.績效面談技術(shù)層面
面談的準(zhǔn)備
雙向溝通的技巧
問題診斷與輔導(dǎo)

第二章打造高績效營銷團(tuán)隊—培育篇
一、營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程要小而有針對性
1.營銷團(tuán)隊培訓(xùn)需求識別促進(jìn)培訓(xùn)具有針對性
2.營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程體系設(shè)計
銀行專業(yè)知識課程設(shè)計思路
銀行技能課程設(shè)計思路
銀行職業(yè)素養(yǎng)課程設(shè)計思路
【討論練習(xí)】營銷團(tuán)隊培訓(xùn)課程體系設(shè)計
二、營銷團(tuán)隊培訓(xùn)形式要多而有實效性
1.以培訓(xùn)需求為出發(fā)點(diǎn)選擇培訓(xùn)形式
2.OJC在職訓(xùn)練運(yùn)用策略及操作實例講解
3.OFF離崗集中培訓(xùn)運(yùn)用策略及操作實例講解
4.自我發(fā)展運(yùn)用策略及操作實例講解
三、在職輔導(dǎo)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的教練技術(shù)
1.認(rèn)識教練技術(shù)
教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人扮演的角色
教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的三項轉(zhuǎn)變
管理者與教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
【案例分析】不同對話帶來的不同結(jié)果
2.教練型網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人教練輔導(dǎo)技能
聆聽能力
發(fā)問能力
區(qū)分能力
回應(yīng)能力
【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實例

第三章打造銀行高績效營銷團(tuán)隊—激勵篇
一、幫助團(tuán)隊保持工作激情的鑰匙
1.從案例看激勵本質(zhì)
2.常見激勵“三大陷阱”
激勵不等于獎勵
不是所有的員工都看重物質(zhì)獎勵
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不要吝嗇你們的掌聲與贊美
二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人激勵下屬的“四把尺子”
1.按需激勵
2.物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合
3.組織目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合
4.公平、公正、客觀、透明

三、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的激勵下屬法寶
1.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)?？梢詣佑玫募畈俗V
信任與贊美 
數(shù)據(jù)激勵
物質(zhì)激勵 
情感激勵
工作激勵
目標(biāo)激勵 
危機(jī)激勵 
強(qiáng)化激勵 
2.網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人建立激勵性團(tuán)隊的方法
晨會運(yùn)用激勵
榮譽(yù)餐會
階段性挑戰(zhàn)賽
連續(xù)性競賽獎勵
業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動
3.激勵時機(jī)和激勵過程并重
四、激勵的周期性重復(fù)法則
1.為行員進(jìn)行長期有效的職業(yè)規(guī)劃
2.要在平時不斷地鼓勵行員
3.要為行員不斷提供學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會
4.為團(tuán)隊本身規(guī)劃未來和前景，讓行員了解自己的生存空間和前景
5.重于培養(yǎng)下屬的能力

第四章客情關(guān)系管理-深耕篇
一、印象管理與強(qiáng)化
1.個人魅力與信賴建立
2.對心下藥與交往原則
3.管理客戶價值與期望
4.客戶高接納度的三個特征
二、建立與客戶的信賴關(guān)系
1.客戶關(guān)系營銷
2.客戶關(guān)系管理的定義
3.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
4.關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型

三、提升客戶的滿意度與忠誠度
1.客戶滿意與滿意度
2.影響客戶滿意度的因素
3.提升滿意度技巧
4.客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
5.客戶關(guān)懷公式
與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
6.拜訪前如何確定問題
7.說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
8.力量型提問的使用
9.帶來銷售革命的*
10.塑造價值、制造集體渴望
11.大客戶內(nèi)部四大買者的價值觀
12.公司高層、中層、低階層決策者——決策動機(jī)

四、大客戶銷售中的談判技巧
1、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3、如何報價？如何讓步？
4、如何松動對方立場
5、N種實用談判策略
6、談判中的人際關(guān)系把握
7、談判環(huán)境營造的學(xué)問
五、緊密戶管理的方法
1.怎樣管理高價值大客戶
2.關(guān)注客戶感知
3.關(guān)注客戶變化
4.更多服務(wù)關(guān)懷
5.管理潛在價值的大客戶
6.關(guān)注客戶動態(tài)
7.發(fā)掘客戶需求
8.創(chuàng)造客戶價值

團(tuán)隊目標(biāo)與客戶管理