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銀行客戶經(jīng)理關(guān)系營銷課程

【課程收益】
未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越
提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力
以客戶為中心的營銷觀念
區(qū)域市場策劃與行動方略
重點(diǎn)銷售技巧應(yīng)用
組織銷售如何擒賊先擒王
多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用

【培訓(xùn)對象】銀行客戶經(jīng)理、銀行營銷相關(guān)工作人員
【培訓(xùn)時間】2天，共12課時
【培訓(xùn)形式】專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論

【課程大綱】
第一部分  銀行營銷現(xiàn)狀及對策
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
產(chǎn)品營銷團(tuán)隊
3、銀行轉(zhuǎn)型期對人員的角色要求
1)明確角色、才能出色
2)信貸主管的三種心態(tài)培養(yǎng)
3)信貸主管的五種能力修煉
案例1：營銷解決的四個問題（銷售的四種力量）

第二部分  銀行客戶開發(fā)專業(yè)化流程及技巧
1、客戶營銷需要解決的幾個問題
1)他是誰？
2)他在哪？
3)怎么找到他？
4)怎么讓他喜歡我？
5)怎么讓他忠誠我？
2、銀行客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1)客戶識別
2)需求分析
3)拜訪技巧
4)產(chǎn)品呈現(xiàn)
5)異議處理
6)談判技巧
7)人際處理 

第三部分  銀行客戶拜訪約見話術(shù)及技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計劃準(zhǔn)備
?計劃目的、計劃任務(wù) 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準(zhǔn)備
?儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
?信心準(zhǔn)備、知識準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
?開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、贊美觀察 
贊美、話術(shù)、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達(dá)成
8、致謝告辭
案例2、多策并舉，培育銀行新客戶
某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析
案例3、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價值
某行對某公司的營銷案例剖析

第四部分  市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1.*市場細(xì)分
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享

第五部分  差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
1.發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
2.有效收集客戶資料
3.繪制客戶關(guān)系地圖
4.設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

第六部分  商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
1. 公司客戶分層分級的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
3. 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值公司客戶
2) 識別中價值公司客戶
3) 識別低價值公司客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解

第七部分  公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。
1. CRM與客戶營銷的關(guān)系
2. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營企業(yè)
5) 個體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關(guān)系的提升

第八部分   資產(chǎn)配置與投資工具的運(yùn)用
1、淺談資產(chǎn)配置
2、你能熟練運(yùn)用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識嗎? 
4、保險、基金等理財產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎? 
5、規(guī)避投資風(fēng)險的幾種方法
6. 總結(jié)與反思

銀行客戶經(jīng)理關(guān)系營銷課程