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大客戶營銷沙盤課程

【課程說明】
要做好營銷，重點(diǎn)究竟應(yīng)該放在哪里？根據(jù)我們對親身完成的幾百個(gè)營銷案例的持續(xù)跟蹤發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶經(jīng)理在營銷技能的深化中，客戶的問題千奇百怪，同時(shí)解決諸多問題的方法驚人的相似。主要需要客戶經(jīng)理具備營銷驅(qū)動(dòng)力、營銷執(zhí)著度、陌生接觸力、競爭意識、合作意識、外向性程度、目標(biāo)導(dǎo)向力、創(chuàng)新接觸、自我管理、核心驅(qū)動(dòng)力等十大關(guān)鍵素質(zhì)，以及抓住客戶需求、建立密切關(guān)系、樹立權(quán)威、把握營銷機(jī)會(huì)、注重商業(yè)互惠等五大關(guān)鍵技能，我們把這些統(tǒng)稱為營銷的十五大關(guān)鍵。
客戶經(jīng)理營銷沙盤是一堂與眾不同的課程，一堂全部運(yùn)用情景營銷沙盤來實(shí)戰(zhàn)模擬營銷場景與營銷過程，四十二幕沙盤幾乎涵蓋了客戶經(jīng)理所有的營銷行為，極具普遍性和代表性，是銀行數(shù)千位客戶經(jīng)理智慧的標(biāo)桿。
客戶經(jīng)理營銷沙盤中的人物關(guān)系以我們熟悉的《三國演義》中的人物關(guān)系為基礎(chǔ)背景，具有豐富的水煮三國的味道，《客戶經(jīng)理》營銷沙盤授課方式包含角色扮演、情景演繹、講師總結(jié)，競賽排名、寓教于樂、生動(dòng)幽默。
有如下表現(xiàn)的客戶經(jīng)理不適合參與此課程：
自我感覺良好，固執(zhí)于自己的營銷理念而不能自拔
僅僅善于發(fā)現(xiàn)問題，而沒有意識到自己解決問題的必要性
僅僅坐在那里等待行長帶來營銷目標(biāo)、營銷思路與營銷策略
有如下表現(xiàn)的客戶經(jīng)理適合參與此課程：
期待拔除頑固的營銷障礙
迫切希望找到有效的營銷思路與行動(dòng)方案
有興趣且樂于堅(jiān)持在營銷崗位發(fā)展自己

【課程收益】：
初涉營銷的客戶經(jīng)理能夠系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶關(guān)系進(jìn)階的系統(tǒng)知識，掌握相應(yīng)的營銷技能，以及應(yīng)用到實(shí)際營銷工作中的行動(dòng)策略。
有一定工作年限的客戶經(jīng)理在實(shí)際的工作中，都有一套自己的營銷策略，有些是對的、但還有些是錯(cuò)的，此時(shí)，就迫切需要一位導(dǎo)師能夠指出他們平時(shí)營銷工作中哪些好的營銷行為可以保留，哪些營銷思路需要改進(jìn)以及如何改進(jìn)，《前線客戶關(guān)系進(jìn)階策略 -- 營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤》完全模擬實(shí)際工作中的營銷場景，學(xué)員能夠在這些場景沙盤中得到有針對性的指導(dǎo)。
此次培訓(xùn)在反應(yīng)層面、學(xué)習(xí)層面、行為層面、成果層面四個(gè)高度分別對學(xué)員進(jìn)行轉(zhuǎn)變，此課程分為三大模塊：
第一個(gè)模塊通過對客戶經(jīng)理營銷的原、初、中、后、穩(wěn)五個(gè)客戶關(guān)系時(shí)期，應(yīng)該掌握的相應(yīng)的客戶關(guān)系進(jìn)階技巧進(jìn)行系統(tǒng)梳理與重點(diǎn)剖析，全面提升學(xué)員對營銷原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握。
第二個(gè)模塊通過沙盤場景實(shí)戰(zhàn)模擬，針對客戶經(jīng)理的十大關(guān)鍵素質(zhì)與五大關(guān)鍵技能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)場景的模擬與不同應(yīng)對方案的分析，剖析客戶經(jīng)理面對具體營銷場景的不同解決方案的優(yōu)劣勢，學(xué)會(huì)在營銷工作中能夠采用最優(yōu)的解決思路、解決方案與營銷動(dòng)作，并采取相應(yīng)的行動(dòng)，使培訓(xùn)前后行為產(chǎn)生顯著變化。
第三個(gè)模塊通過客戶關(guān)系進(jìn)階行動(dòng)式學(xué)習(xí)，集合全班學(xué)員的力量并結(jié)合十大關(guān)鍵素質(zhì)與五大關(guān)鍵技能解決每個(gè)小組提出的一個(gè)工作中的實(shí)際問題與案例，培養(yǎng)學(xué)員利用所學(xué)知識解決問題的能力與習(xí)慣，最終表現(xiàn)反應(yīng)為學(xué)員以更好更新的方式與客戶溝通交流，最終數(shù)據(jù)反應(yīng)為能給銀行的經(jīng)營成果帶來具體而直接的貢獻(xiàn)值得到增加。

【理論大綱】
第一部分：客戶關(guān)系進(jìn)階營銷的原始策略
關(guān)于銷售的幾個(gè)基本認(rèn)識
銷售人員的心態(tài)與目標(biāo)
客戶經(jīng)理的困境
溝通的四個(gè)層次
營銷中的六條影響力原則
如何增加信任度

第二部分：客戶關(guān)系進(jìn)階營銷的初期策略
銷售初期的環(huán)節(jié)
接近客戶的十一種技巧和細(xì)節(jié)
挖掘身邊客戶的五項(xiàng)法則
拓展客戶時(shí)的五同法則
拓展客戶時(shí)的五緣法則
冷場時(shí)的應(yīng)對技巧

第三部分：客戶關(guān)系進(jìn)階營銷的中期策略
銷售中期的環(huán)節(jié)
銷售中期的常見誤區(qū)
銷售中期的理想策略
掌握塑造吸引客戶的話題
掌握塑造吸引客戶的溝通方式
專家級的產(chǎn)品介紹原則與演練
佐證客戶利益與購買點(diǎn)的產(chǎn)品介紹流程

第四部分：客戶關(guān)系進(jìn)階營銷的后期策略
銷售后期的環(huán)節(jié)
簽約前客戶的處境現(xiàn)狀
客戶需求的發(fā)源與開拓
定位需求的發(fā)問流程：蒸餾法則
異議的三種來源
三套策略掐滅異議
異議處理五步法
促進(jìn)簽約的技巧的綜合運(yùn)用

第五部分：客戶關(guān)系進(jìn)階營銷的維穩(wěn)策略
客戶情報(bào)收集
客戶關(guān)系管理
客戶信息的綜合使用
客戶信息的深度挖掘使用
如何讓客戶更偏向與“我們”合作

【沙盤大綱】
《前線客戶關(guān)系進(jìn)階策略 -- 營銷實(shí)戰(zhàn)沙盤》沙盤題目 
第1幕：您會(huì)如何接觸偶爾得知的潛在客戶?第2幕：您會(huì)如何開展初次拜訪完客戶的后續(xù)工作?第3幕：您會(huì)如何在客戶集團(tuán)內(nèi)部拓展更多的人脈?第4幕：您會(huì)如何應(yīng)對客戶對銀行后勤服務(wù)部門的投訴？第5幕：您會(huì)如何挽回對產(chǎn)品失去信心的客戶？第6幕：您會(huì)如何挽回關(guān)系破裂的客戶？第7幕：您會(huì)如何開展初次會(huì)面之后的工作？第8幕：您會(huì)如何接觸陌生客戶？第9幕：您會(huì)如何開啟與陌生客戶的談話氛圍？第10幕：您會(huì)如何提升自己對營銷行為的掌控力？第11幕：您會(huì)如何營銷同質(zhì)化的產(chǎn)品？第12幕：您會(huì)如何開展技術(shù)領(lǐng)先型客戶的營銷工作？第13幕：您會(huì)如何讓客戶效益*化？第14幕：您會(huì)如何獲取跨部門同事的協(xié)助？第15幕：您會(huì)如何處理與同事的客戶沖突？第16幕：您會(huì)如何與客戶共進(jìn)晚宴？第17幕：您會(huì)如何參與銀行內(nèi)部的營銷經(jīng)驗(yàn)分享？第18幕：您會(huì)如何加入營銷拓展的體驗(yàn)？第19幕：您會(huì)如何規(guī)劃并篩選方案建議書的題材？第20幕：您會(huì)如何處理客戶想要購買的產(chǎn)品已經(jīng)售罄？第21幕：您會(huì)如何處理超過處理能力的客戶需求？ 第22幕：您會(huì)如何接觸客戶的關(guān)鍵決策人？第23幕：您會(huì)如何與客戶建立私人關(guān)系？第24幕：您會(huì)如何利用自己的特長與客戶建立聯(lián)系感？第25幕：您會(huì)如何歸檔客戶資料？第26幕：您會(huì)如何長期保障客戶資料？第27幕：您會(huì)如何在調(diào)崗時(shí)交接客戶資料？第28幕：您會(huì)如何找到銷售工作的核心驅(qū)動(dòng)力？第29幕：您會(huì)如何設(shè)定自己銷售的目標(biāo)？第30幕：您會(huì)如何設(shè)定自己的職業(yè)目標(biāo)？第31幕：您會(huì)如何處理客戶高頻率的服務(wù)技術(shù)疑問？第32幕：您會(huì)如何發(fā)掘初次見面的客戶的興趣點(diǎn)？第33幕：您會(huì)如何妥善處理客戶對價(jià)格的抱怨？第34幕：您會(huì)如何把握促成機(jī)遇？第35幕：您會(huì)如何把握產(chǎn)品展示的節(jié)奏？第36幕：您會(huì)如何處理高品質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格較高的劣勢？第37幕：您會(huì)如何利用商業(yè)互惠原則？第38幕：您會(huì)如何藝術(shù)性的送出銀行酬謝客戶的禮物？第39幕：您會(huì)如何應(yīng)對客戶的額外要求？第40幕：您會(huì)如何采取“樹立標(biāo)準(zhǔn)”來展現(xiàn)專業(yè)形象？第41幕：您會(huì)如何采取“解釋因果”來展現(xiàn)專業(yè)形象？第42幕：您會(huì)如何采取“運(yùn)用數(shù)字”來展現(xiàn)專業(yè)形象？ 

附錄：
什么是沙盤課程？沙盤教學(xué)的起源是什么？營銷沙盤課程有什么特點(diǎn)？
1 什么是沙盤課程？沙盤課程是傳統(tǒng)課程的全面創(chuàng)新，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在課程結(jié)構(gòu)和授課方式兩個(gè)方面。課程結(jié)構(gòu)：沙盤課程主要是通過強(qiáng)大的道具、豐富的案例、經(jīng)典的游戲呈現(xiàn)出來的。授課方式：課程從單一的講師講授方式變成了學(xué)員演練加講師點(diǎn)評的方式，課堂的主體從講師變成了學(xué)員。
2 沙盤教學(xué)的起源？沙盤教學(xué)源于*知名的西點(diǎn)軍校，當(dāng)時(shí)主要用于對將軍和士兵的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、作戰(zhàn)推演，現(xiàn)已被各商學(xué)院廣泛采用，用于對企業(yè)員工的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3 營銷沙盤課程有什么特點(diǎn)？沙盤課程的創(chuàng)新主要有四個(gè)方面的特點(diǎn)：豐富的案例、強(qiáng)大的道具、經(jīng)典的游戲、全面的參與，所以沙盤教學(xué)具有案例性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、體驗(yàn)性強(qiáng)、啟發(fā)性強(qiáng)、參與性強(qiáng)的特色，是區(qū)別于傳統(tǒng)教學(xué)的一種全面創(chuàng)新!

大客戶營銷沙盤課程