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小微企業(yè)營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)

【課程背景】：
“銀行服務(wù)小微企業(yè)有兩個(gè)瓶頸，除成本控制之外，風(fēng)險(xiǎn)管理也是個(gè)大問(wèn)題。過(guò)去的銀行把小微企業(yè)業(yè)務(wù)視為“雞肋”，一是營(yíng)銷成本高，因?yàn)槠髽I(yè)小而分散，銀行需要付出更多的人力、物力；二是風(fēng)險(xiǎn)管理難，同樣由于企業(yè)規(guī)模小、布局分散，加大風(fēng)險(xiǎn)管理的難度。過(guò)去銀行系統(tǒng)開(kāi)展的小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，結(jié)果都因?yàn)榇魤馁~水平高、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高而中途夭折。但從目前我國(guó)銀行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看，尤其是對(duì)那些在大客戶爭(zhēng)奪明顯處于劣勢(shì)的新興銀行來(lái)說(shuō)，小微企業(yè)已經(jīng)成為他們立足之根本，也是他們的必爭(zhēng)之地。能否順利開(kāi)展小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技術(shù)成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段和當(dāng)務(wù)之急。

【訓(xùn)練對(duì)象】：企業(yè)客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部等高級(jí)管理人員
【訓(xùn)練時(shí)間】：２（天）
【達(dá)到目標(biāo)】：透析小微企業(yè)信貸的特點(diǎn)和規(guī)律，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和理念，掌握快速識(shí)別小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的方法和工具，優(yōu)化小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制流程，了解適應(yīng)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理的工作模式，全面提升受訓(xùn)人員對(duì)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，提高小微企業(yè)客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)防控能力和工作效率。

【課程大綱】
第一部分 小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要意義及其基本出路
一、小微企業(yè)信貸的屬性特點(diǎn)
１、小微企業(yè)小而散管理成本高
２、小微企業(yè)違約率高，風(fēng)險(xiǎn)控制成本高
案例分析：銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)夭折的啟示
二、目前我國(guó)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r
１、外資銀行搶灘我國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)
２、大型銀行業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)
３、新興銀行必爭(zhēng)之地
案例分析：民生銀行商貸通產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)
三、小微企業(yè)信貸前景廣闊風(fēng)險(xiǎn)巨大
１、我國(guó)小微企業(yè)總量和旺盛需求充滿誘惑
２、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)從事小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是在刀鋒上游走
案例分析：地下錢莊的生意經(jīng)

四、小額信貸業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的基本要求
１、明確微小貸款工作思路
２、熟悉并掌握微小貸款信貸技術(shù)、信貸產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程
３、能夠制定自己負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的微貸款業(yè)務(wù)計(jì)劃并分析微貸項(xiàng)目盈利能力
４、接受上級(jí)對(duì)從業(yè)人員的管理和培訓(xùn)并具有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力
５、微貸款技術(shù)的內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享
６、掌握信用評(píng)分技術(shù)
７、客戶綜合授信業(yè)務(wù)管理
８、了解貸款五級(jí)分類管理
９、針對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新提出意見(jiàn)和建議

第二部分、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理方法和技巧
一、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的引爆點(diǎn)
１、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念
２、營(yíng)銷模式的革命――批量營(yíng)銷
３、管理模式的轉(zhuǎn)變――部門化管理轉(zhuǎn)變?yōu)榱鞒袒芾?br /> ４、客戶經(jīng)理營(yíng)銷方式的變革
二、批量營(yíng)銷控制成本降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
１、一圈兩鏈批量營(yíng)銷控制成本降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
２、如何識(shí)別商戶集群的風(fēng)險(xiǎn)
３、商戶集群的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)和方法
三、打造小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)境
１、營(yíng)造小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管控文化
２、優(yōu)化小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管控的組織架構(gòu)
３、規(guī)范小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控制度和工作流程

四、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的快速識(shí)別法
１、表內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)的快速識(shí)別技術(shù)
１）風(fēng)險(xiǎn)量化的模型和工具
２）快速識(shí)別小微企業(yè)的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)
３）如何快速識(shí)別客戶的償債能力風(fēng)險(xiǎn)
４）如何快速識(shí)別客戶的盈利能力風(fēng)險(xiǎn)
５）如何快速識(shí)別客戶的營(yíng)運(yùn)能力風(fēng)險(xiǎn)
６）如何快速識(shí)別客戶的現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)
２、表外風(fēng)險(xiǎn)的快速識(shí)別法
１）關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）量風(fēng)險(xiǎn)
２）注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實(shí)力
３）借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
４）借助三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
五、小微企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制活動(dòng)
１、小微企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)防范
２、小微企業(yè)的操作風(fēng)險(xiǎn)防范
２、小微企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)防范
六、如何建立順暢的風(fēng)險(xiǎn)溝通渠道和建立風(fēng)險(xiǎn)快速處理機(jī)制
１、小微企業(yè)溝通機(jī)制和渠道的建立
２、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制信息平臺(tái)建設(shè)
七、完善小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)和監(jiān)督機(jī)制
八、強(qiáng)化小微企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的追討機(jī)制

小微企業(yè)營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)