商業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何進行批量營銷
講師：卜范濤 瀏覽次數(shù)：2661
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)銀行批量營銷課程
培訓(xùn)講師：卜范濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)銀行批量營銷課程
【課程背景】：
中小企業(yè)客戶群面廣量大，以往銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點也不少，而貸款額不過幾十萬、幾百萬元，既費力成本又高，各家銀行對此都十分頭疼。如何破解這一難題，是擺在中小型商業(yè)銀行面前的必須解決的問題。要將小微企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)主業(yè)做，一家一戶傳統(tǒng)營銷方式顯然行不通，必須打造新的銷售方式即批量營銷模式。本課程體系科學(xué)地采用“綜合素質(zhì)·專業(yè)知識· 實戰(zhàn)技能+工作態(tài)度”的“３+１”綜合培訓(xùn)模式，緊緊抓住成本控制和風(fēng)險管理兩條主線，從批量營銷的規(guī)劃入手，探討批量營銷的技術(shù)手段和方法，按照大數(shù)法則開拓營銷新思路。
【訓(xùn)練對象】：中小企業(yè)客戶經(jīng)理、風(fēng)險管理部、市場營銷部、人力資源部等高級管理人員
【訓(xùn)練時間】：２（天）
【達到目標(biāo)】：樹立以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的核心理念；通過批量營銷策劃、批量營銷分析、批量營銷活動公關(guān)技巧和批量營銷風(fēng)險管控幾大模塊訓(xùn)練，迅速搭建差異化、個性化營銷平臺，開拓批量營銷新思路。應(yīng)用批量營銷新方法、探索批量營銷工具技巧，開創(chuàng)批量營銷新局面、創(chuàng)造批量營銷突出業(yè)績。
【課程大綱】
第一部分 批量營銷的策劃與營銷活動開展
一、什么是批量營銷
二、批量營銷首先應(yīng)當(dāng)解決哪些問題
１、成本控制問題
２、風(fēng)險控制問題
三、批量營銷理念的重大突破
１、從適應(yīng)未來轉(zhuǎn)向創(chuàng)造未來
２、從價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭
３、從產(chǎn)品質(zhì)量思維轉(zhuǎn)向全面的質(zhì)量管理
４、從產(chǎn)品優(yōu)先轉(zhuǎn)向顧客優(yōu)先
５、從財務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向綜合導(dǎo)向
６、批量營銷與大數(shù)法則
四、批量營銷應(yīng)當(dāng)策劃先行
１、批量營銷的策劃原則
１）關(guān)注宏觀經(jīng)濟
２）挖掘地方資源
３）突破傳統(tǒng)思維
４）方案操作性強
２、批量營銷的總體思路
１）品牌推廣：選準(zhǔn)媒體立體化合作
２）智慧創(chuàng)新：內(nèi)部頭腦風(fēng)暴、專家外腦
３）市場調(diào)研：內(nèi)部分工、與國內(nèi)外知名市場調(diào)研機構(gòu)合作
４）活動引爆：與國內(nèi)外知名策劃機構(gòu)組合，大手筆策劃大方案
５）展示推介：與國內(nèi)外知名廣告、展覽公司合作，展示銀行組合產(chǎn)品
６）形象傳播：與政府及當(dāng)?shù)貦?quán)威媒體合作，或與當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)或具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)合作，傳播銀行形象
７）公關(guān)促進：對于大客戶或者潛力客戶，團隊研究公關(guān)方案，或者與正規(guī)公關(guān)公司合作開展公關(guān)工作
８）促銷推動：以先進促銷推廣理念為主的活動設(shè)計和執(zhí)行
五、批量營銷模式細(xì)分
１、形象營銷
２、創(chuàng)新營銷
３、合作營銷
４、品牌營銷
５、媒體營銷
６、體驗式營銷
１）確定體驗主題
２）整合多種感官刺激，建立與客戶的接觸
３）加強體驗效果的階段性檢驗
六、如何進行批量營銷
１、政企合作營銷模式
１）政企合作營銷模式內(nèi)涵
２）區(qū)域營銷的新選擇
３）政企合作營銷模式的探索（文化節(jié)）
２、“一圈兩鏈”批量營銷方法研究
１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈
２）如何尋找可批量營銷、批量復(fù)制的商戶集群
３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續(xù)期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）
有形商圈：批發(fā)市場、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)
無形商圈：行業(yè)協(xié)會、商會、產(chǎn)業(yè)鏈
３、商業(yè)銀行批量營銷成功案例分享
１）有形商圈+銀行信貸
某銀行案例：某工業(yè)區(qū)廠房抵押貸款
２）無形商圈+銀行信貸
某銀行案例：與行業(yè)協(xié)會簽集體授信協(xié)議
七、批量營銷主體的公關(guān)藝術(shù)和方法
１、政府公關(guān)的藝術(shù)和技巧
１）與政府打交道必須熟悉官方的語言體系
２）政府公關(guān)的四條路線圖
活動的魅力――從下到上――從上到下――從外到內(nèi)
３）政府公關(guān)怎樣巧妙應(yīng)用媒體進行借勢和造勢
２、社團組織的公關(guān)謀略
１）熟悉行業(yè)協(xié)會的運作特點
２）投其所好開展?fàn)I銷活動
３）協(xié)會贏了所以我贏了
３、如何與經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)合作開展公關(guān)工作
１）如何爭取經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)核心成員的數(shù)據(jù)共享
２）如何讓銀行品牌或產(chǎn)品讓開發(fā)區(qū)成員單位快速知曉和接受
八、批量營銷對銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求
１、良好的個人素質(zhì)和形象
２、敏銳的市場洞察力
３、掌握良好的公關(guān)能力和技巧
４、活動策劃和組織能力
５、一定的資源整合能力
６、極強的學(xué)習(xí)力
第二部分、如何防范批量營銷的風(fēng)險
一、批量營銷常見的誤區(qū)
１、誤區(qū)一、以推銷為主的營銷模式
２、誤區(qū)二、片面營銷的誤導(dǎo)
３、誤區(qū)三、營銷至上的陰影
二、打造適合批量營銷的風(fēng)險環(huán)境
三、批量營銷的風(fēng)險識別方法
１、應(yīng)用財務(wù)報表分析工具快速識別財務(wù)風(fēng)險
２、關(guān)注三品（人品、產(chǎn)品、抵押品）尋客戶
３、注重三流（人流、車流、現(xiàn)金流）看實力
４、借助三保（保安、保潔、保姆）知信息
５、查看三表（水表、電表、氣表）看狀態(tài)
四、批量營銷活動的風(fēng)險管控
１、批量營銷如何防范法律風(fēng)險
２、批量營銷如何防范戰(zhàn)略風(fēng)險
３、批量營銷如何防范客戶的信用風(fēng)險
４、批量營銷如何防范聲譽風(fēng)險
五、如何應(yīng)用信息化平臺開展批量營銷活動
商業(yè)銀行批量營銷課程
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