課程描述INTRODUCTION
營銷人員公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷人員公開課
【授課對(duì)象】
針對(duì)營銷企業(yè)團(tuán)隊(duì)營銷人員,優(yōu)秀骨干團(tuán)隊(duì)成員,營銷企業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理及儲(chǔ)備干部等。
【課程類型】
銷售技巧提升,客戶關(guān)系管理,團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。
【培訓(xùn)形式】
理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練20%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑5%以系統(tǒng)實(shí)用訓(xùn)練為目標(biāo),精彩案例,感動(dòng)視頻分享、動(dòng)情小故事,生動(dòng)演講,游戲,互動(dòng)訓(xùn)練等形式;培訓(xùn)現(xiàn)場輕松,活躍。
【培訓(xùn)目的】
1、明確卓越營銷精英的素質(zhì)模型
2、激發(fā)營銷精英的積極性與行動(dòng)力
3、激發(fā)營銷精英的狼性精神
4、為企業(yè)打造具有感恩和凝聚力的高素質(zhì)成員;
5、鍛造和激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神;
6、提升團(tuán)隊(duì)成員的感恩精神與企業(yè)忠誠度;
7、掌握個(gè)人邁向卓越的偉大秘密;
8、學(xué)習(xí)如何確定目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法;
【授課時(shí)間】
2天時(shí)間(9:00-17:00)
【課程內(nèi)容】
第一部分 銷售精英的自我認(rèn)知
一、銷售精英的自我認(rèn)知
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說明什么?
2、面對(duì)激烈競爭你準(zhǔn)備好了嗎
3、為什么*銷售人員能成功
4、*銷售人員的必備要素
5、成功的對(duì)等式
6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎?
二、營銷精英的必備素質(zhì)--狼性特質(zhì)
1、認(rèn)識(shí)狼(精神,品性,智慧,團(tuán)隊(duì),行動(dòng))
2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉
1)、狼性的精神:野心,信念,積極主動(dòng),自信,堅(jiān)持到底
2)、狼性的品性:責(zé)任,感恩,協(xié)作
3)、狼性的智慧:溝通,學(xué)習(xí),戰(zhàn)術(shù),流程,步驟
4)、狼性的行動(dòng):主動(dòng)出擊,大量行動(dòng)
3、狼性營銷團(tuán)隊(duì)組建:現(xiàn)場分組及精神pk
第二部分 營銷精英的心態(tài)修煉
一、成功者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過程中態(tài)度所占比重
6、訓(xùn)練拓展游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘
二、心態(tài)決定成敗
1、心態(tài)是什么
2、為何說態(tài)度決定成敗
3、人們時(shí)常擁有哪些心態(tài)
4、積極正面與消極負(fù)面心態(tài)的巨大影響
5、兩類心態(tài)的來源
6、擺脫消極負(fù)面心態(tài)的方法
7、決定人生成敗的八大職業(yè)心態(tài)
三、決定銷售成敗的心態(tài)修煉
1、強(qiáng)烈的企圖心--不達(dá)目的誓不罷休
2、積極主動(dòng)的心態(tài)--成功不是等待,凡事積極主動(dòng)
3、建立自信心--銷售是信心的傳遞與情緒的轉(zhuǎn)移
4、雙贏的心態(tài)--站在客戶立場思考問題
5、不找借口的心態(tài)--消滅借口,清除前進(jìn)障礙
6、良好的責(zé)任心--責(zé)任產(chǎn)生動(dòng)力
7、良好學(xué)習(xí)之心--學(xué)習(xí)是進(jìn)步的階梯
8、永遠(yuǎn)胸懷感恩之心--感恩產(chǎn)生福報(bào)
第三部分 營銷精英攻心式客戶開發(fā)六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練)(重點(diǎn))
一、認(rèn)識(shí)攻心式銷售的特性
1、狼群獵食的典型分析
2、狼性銷售的特點(diǎn)解析
2、狼性銷售的核心
二、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶(重點(diǎn)部分)
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類
2、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
3、如何定位消費(fèi)卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶
4、尋找成交的利基市場--- MAN 法則
5、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)
三、客戶深層需求及決策分析(重點(diǎn)部分)
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現(xiàn)場訓(xùn)練:問對(duì)問題賺大錢
四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略(重點(diǎn)部分)
1、* 引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
五、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧(重點(diǎn))
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧 無憂話術(shù)練習(xí), 分配作業(yè)
4、成功的本公司產(chǎn)品/服務(wù)推薦的一到三套話術(shù)訓(xùn)練
現(xiàn)場訓(xùn)練及團(tuán)隊(duì)pk:把自行車賣到高價(jià)錢
六、客戶異議處理技巧(重點(diǎn))
(一)、處理異議-異議是黎明前的黑暗
(二)、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)、分辨真假-找出核心的異議
(四)、自有主張-處理異議的原則
(五)、化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法
(六)、寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧
(七)、客戶核心異議處理技巧
(八)、客戶常見10種異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
案例練習(xí):不喜歡、我不需要、好多是騙人的
七、締結(jié)技巧(重點(diǎn))
(一)、假設(shè)成交法
(二)、視覺銷售法
(三)、心像成交法
(四)、總結(jié)締結(jié)法
(五)、對(duì)比締結(jié)法
(六)、請(qǐng)求成交法
八、綜合模擬演練
1、短片觀看及案例分析:
2、學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四部分 高品質(zhì)客戶關(guān)系管理
一、對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知?
1、客戶VS顧客
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
3、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
4、客戶關(guān)系管理起源
5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理
6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
二、客戶關(guān)系管理的意義
1、了解客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系管理原則
1)變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷
2)變推銷產(chǎn)品為雙贏合作
3、客戶關(guān)系管理步驟
1)客戶關(guān)系的建立
2)客戶關(guān)系的維系
3)客戶關(guān)系的鞏固
4)客戶關(guān)系的發(fā)展
三、有效客戶關(guān)系管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧
2、客戶個(gè)性化服務(wù)
3、客戶的有效走訪
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)
第五部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束:
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng):問與答
3、學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
6、合影:集體合影
營銷人員公開課
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/35174.html