課程描述INTRODUCTION
金融營銷管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：常久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融營銷管理培訓(xùn)
【授課對象】
銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理者；財富管理、投資顧問團隊；理財經(jīng)理；其他零售營銷人員。
【課程簡述】
隨著市場環(huán)境與監(jiān)管政策的變化，傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)營銷已經(jīng)難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、強監(jiān)管背景下的客戶需求，急需在營銷思維、模式、手段上有所創(chuàng)新。本課程從對監(jiān)管新政的解讀出發(fā)，探析了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下金融行業(yè)的發(fā)展趨勢，從“監(jiān)管新政探析、客戶變遷與營銷轉(zhuǎn)型、財富管理業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新、過程管理與產(chǎn)能提升、財富客戶的深度經(jīng)營“等多個維度，結(jié)合理財經(jīng)理實際工作，分享新形勢下財富管理與理財銷售方面的創(chuàng)新思路與做法。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負責(zé)人及大區(qū)管轄行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、營銷轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)*單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“*價值品牌”。
本課程授課人熟悉城商行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為全國數(shù)百家銀行（含四十余家主要城商行）金融機構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。
【課程大綱】
一、監(jiān)管新規(guī)與趨勢探析
（一）*監(jiān)管政策梳理與解讀
1、2017年以來新金融監(jiān)管政策梳理
2、新監(jiān)管政策對零售銀行的影響
（二）監(jiān)管機構(gòu)變革的影響與趨勢
1、銀保監(jiān)機構(gòu)合并對零售銀行的影響
2、2018年金融監(jiān)管政策趨勢探析
（三）影響零售銀行的其他重要因素探析
1、社會經(jīng)濟運行狀態(tài)趨勢探析
2、其他行業(yè)政策對零售銀行的影響
3、高層領(lǐng)導(dǎo)的意見表達對零售銀行的影響
二、客戶變遷與營銷轉(zhuǎn)型
（一）市場與客戶的變化
1、互聯(lián)網(wǎng)時代金融業(yè)發(fā)展趨勢
2、客戶心理與行為習(xí)慣的變遷
（二）零售銀行營銷的三個“進化”
1、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維：由“銷售產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”
2、關(guān)注非金融需求：由“金融需求”到“綜合需求”
3、推進體驗式營銷：由“交易結(jié)算”到“體驗金融”
三、財富管理業(yè)務(wù)的模式創(chuàng)新
（一）體驗營銷
1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？
2、需求VS體驗，哪個更重要？
3、產(chǎn)品VS場景，誰更打動人？
4、“交易結(jié)算中心”向“營銷服務(wù)中心”：城商行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型探析
（二）社群營銷
1、魚餌營銷：新用戶的開拓
2、鎖鏈營銷：用戶的重復(fù)購買
3、粉絲營銷：用戶忠誠度提升
4、鋼絲營銷：用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘
5、城商行如何打造“信任代理人”
（三）參與營銷
1、C2B模式：用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)
2、粉絲經(jīng)濟：用戶參與有趣的互動活動
3、眾籌思維：用戶成為利益共同體
4、觸點設(shè)計：如何設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點”
（四）事件營銷
1、找話題：找一個引人入勝的主題
2、抓熱點：如何抓住熱點引爆情緒
3、做廣告：策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴：找到能夠客戶資源共享的外部機構(gòu)
5、擅娛樂：如何設(shè)計具有娛樂性和趣味性的活動
6、強媒體：如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開展宣傳
（五）數(shù)據(jù)營銷
1、需求挖掘：關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在（非金融）需求
2、精準營銷：基于客群細分的差異化策略
3、過程管理：提升目標績效與營銷產(chǎn)能
4、如何利用“小數(shù)據(jù)”開展營銷
（六）文化營銷
1、營銷信息的體系化傳播
2、地域性品牌的升華
3、追求情感認同的文化營銷
四、理財營銷的過程管理與產(chǎn)能提升
（一）中高端客戶資產(chǎn)配置的基本知識
1、標準普爾資產(chǎn)配置圖
2、“客戶-產(chǎn)品”對應(yīng)矩陣
3、客戶生命周期與產(chǎn)品配置
4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置
5、即期經(jīng)濟形勢與產(chǎn)品配置
（二）中高端客戶資產(chǎn)配置的流程與技巧
1、日常管理
（1）理財經(jīng)理每日工作重點，盡在工作手冊
（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析
（3）頭腦風(fēng)暴：針對目標任務(wù)，擬定營銷規(guī)劃
2、客群管理
（1）定量+定性的客群經(jīng)營
（2）成功的客群經(jīng)營流程圖
（3）定量“九宮格”與定性“十大群”
（4）將客群經(jīng)營落實為行動計劃
3、客戶邀約
（1）邀訪技巧與事件性營銷
（2）異議問題的處理
4、需求挖掘
（1）溝通套路：有一套自己的問句
（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險表問題梳理
（3）KYC利器（進階）：KYC地圖
（4）問題“邏輯樹”
（5）分類已知信息，擬定面談策略
5、資產(chǎn)配置規(guī)劃
（1）說服客戶進行資產(chǎn)配置的技巧
（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
（3）資產(chǎn)配置“三步走”
（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析
6、產(chǎn)品銷售促成
（1）規(guī)劃神器：理財金字塔
（2）行外資金挖掘與KYC
（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小
（4）資產(chǎn)配置化解異議問題
7、定期檢視
（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通
（2）資產(chǎn)配置升級
（3）增值服務(wù)
五、財富客戶的深度經(jīng)營
（一）客戶深度經(jīng)營的三個關(guān)鍵點
1、產(chǎn)品服務(wù)有“焦點”，客戶忘不了
（1）如何提煉產(chǎn)品的“焦點”
（2）如何實現(xiàn)客戶的細分
（3）基于客戶細分的產(chǎn)品套餐設(shè)計
2、客戶經(jīng)營增“觸點”，客戶離不開
（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售
（2）如何增加客戶接觸的頻度
（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”
3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨
（1）生活需求創(chuàng)造金融需求
（2）深挖客戶的心理需求
（3）緊抓客戶的核心痛點
（4）與客戶形成“特殊關(guān)系”
（二）客戶活動的策劃與組織
1、客戶活動的創(chuàng)意來源
2、組織客戶活動的方法與流程
3、活動后續(xù)營銷的開展
（三）資源整合與外部聯(lián)動營銷
1、社區(qū)需求融合
2、異業(yè)聯(lián)盟合作
3、跨界經(jīng)營創(chuàng)新
4、公益慈善元素吸引高端客戶
5、服務(wù)撮合與信用代理人
金融營銷管理培訓(xùn)
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