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渠道經(jīng)理課程培訓

課程背景
渠道為王、渠道制勝！社會渠道作為運營商重要的客戶服務及銷售渠道，一直是三大運營商之間爭奪的戰(zhàn)略要地。全力搶占社會渠道，鞏固市場份額、提升客戶價值、提高客戶滿意度是三大運營商的共識。
然而，伴隨經(jīng)濟及移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，帶來了移動互聯(lián)時代的新零售模式的爆發(fā)，運營商將面對移動互聯(lián)及互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊、虛擬運營商的搶奪、實名制的管控、全業(yè)務運營、線上線下聯(lián)合、多渠道模式(自有服營廳、委托加盟廳、帶店加盟廳、賣場加盟廳、購機中心、核心星級門店、專營店、特約代理點)運營管理等系列挑戰(zhàn)與機遇并存的新時期。
新時期，渠道管理人員能否有效應對新零售模式的發(fā)展和渠道變革，能否有效推進公司社會渠道業(yè)務的發(fā)展，達成公司目標，渠道管理人員素質(zhì)能力、專業(yè)能力和管理的提升則至關(guān)重要?；诖耍覀冊O(shè)計了《新零售趨勢下的渠道經(jīng)理能力提升》課程，助力運營商應對渠道變革、把握變革機遇，實現(xiàn)在新零售模式下的渠道效能提升。
課程收益
1. 了解運營商政策變化和移動互聯(lián)技術(shù)發(fā)展所帶來的新零售模式等渠道變革。
2. 理清渠道運營管理工作中的核心要求，提升角色認知，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢和劣勢。
3. 揭秘與不同崗位、不同類型的領(lǐng)導、同事、店老板、店長、店員之間相處之道和管理模式。
4. 剖析并掌握渠道運營管理的核心，在未來的工作中有針對性地進行修煉和揚長避短，提升渠道管理的效能。
5. 通過理論、實戰(zhàn)方法與技巧的學習與演練，促成學員行為的改變和實現(xiàn)渠道業(yè)績的提升。
授課對象
渠道經(jīng)理主管、渠道經(jīng)理、渠道支撐與相關(guān)管理人員等
授課方式
基于成人學習的特點，我們將更加注重授課方式的“參與性、實戰(zhàn)性與實效性”，采用“教練培訓、案例分析、視頻解析、行動學習、情景演練、總結(jié)復盤”的“六位一體”授課形式，確保學習效果。
教練培訓：通過教練講師的集中授課講解，讓學員系統(tǒng)全面地掌握渠道銷售效能提升的相關(guān)理論、方法與要點。
案例分析：基于講解過程中的方法，教練講師將通過案例剖析授課方式，讓學員更深入地掌握要點。
視頻解析：基于講解過程中的技巧，教練講師將通過視頻觀賞與解析的教學方式，幫助學員更容易理解和消化，印象更加深刻。
行動學習：基于講解過程中涉及到的困惑點，教練講師將采取行動學習法，帶領(lǐng)學員共同探討、集思廣益，讓學員參與到課程中、主動思考與學習。
情景演練：基于講解過程中的重點，教練講師將采取情景演練的教學方式，通過情景再現(xiàn)、現(xiàn)場演練，讓學員即學即用，化理念為行動。
總結(jié)復盤：每個章節(jié)和知識要點講解結(jié)束后，教練講師將帶領(lǐng)學員一起現(xiàn)場總結(jié)梳理，再次鞏固所學、強化掌握。
授課時間
2天（共12小時）
培訓人數(shù)
建議24-50人（4-6組，每組6-8人）

課程綱要
第一章  新零售渠道變革下的渠道經(jīng)理
1.解析新零售
1）什么是新零售
2）為什么要新零售
經(jīng)濟發(fā)展的需求
技術(shù)發(fā)展的需求
行業(yè)發(fā)展的需求
3）新零售的六大特征
2.新零售常見的營銷模式
1）從4P到4C的營銷模式 
2）O2O與SOOMO營銷模式特點與借鑒
3）粉絲經(jīng)濟營銷模式的特點與借鑒
4）FFC營銷模式的特點與借鑒
5）爆品營銷模式的特點與借鑒
3. 新零售案例分析
1）天貓超市新零售模式分析
2）京東之家新零售模式分析
3）阿里盒馬鮮生新零售模式分析
4）小米之家新零售模式的分析
5）無人超市新零售模式的分析
6）通信連鎖零售商新零售的發(fā)展布局
4.新零售模式對渠道的沖擊與挑戰(zhàn)
1）行業(yè)渠道的發(fā)展
2）運營商渠道的發(fā)展
3）運營商的定位與需求
4）新舊模式的變革
5.新零售渠道變革對渠道經(jīng)理的要求
1）渠道經(jīng)理崗位認知
案例分析： 渠道經(jīng)理的角色定位
渠道經(jīng)理工作解析：渠道經(jīng)理的一天
渠道經(jīng)理的核心職責解構(gòu)
2）渠道經(jīng)理能力模型
渠道經(jīng)理基礎(chǔ)能力修煉
渠道經(jīng)理專業(yè)能力修煉
渠道經(jīng)理管理能力修煉
總結(jié)復盤：了解新零售的特征，結(jié)合案例剖析新零售對運營商渠道的影響和沖擊，探索渠道變革對渠道經(jīng)理的新要求。

第二章  渠道經(jīng)理基礎(chǔ)能力修煉
1.個性風格：渠道經(jīng)理的自我認知
1）行動學習：結(jié)合思維圖形游戲，認識行為模式和思維模式的差異
2）行動學習：個性紙牌游戲。結(jié)合自己的行為模式和思維模式，了解自己的個性，學習與各風格類型人員的相處之道。
2.職業(yè)心態(tài)：渠道經(jīng)理的5大心態(tài)
視頻和案例解析：陽光心態(tài)、積極心態(tài)、老板心態(tài)、共贏心態(tài)、感恩心態(tài)
3.情商逆商：做高情商高逆商的渠道經(jīng)理
1）行動學習：渠道經(jīng)理的商數(shù)測試，了解自己的商數(shù)情況
2）案例分析：爬山商數(shù)管理學
3）案例分析：數(shù)生活，談情商
4）視頻解析：看三國，論逆商
4.成就動機：渠道經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展
1）行動學習：探索渠道經(jīng)理的發(fā)展方向
2）行動學習：解密職場中的領(lǐng)導思維
3）案例分析：稻盛和夫的成功之路
總結(jié)復盤：渠道經(jīng)理的基礎(chǔ)能力修煉方法要點。

第三章  渠道經(jīng)理專業(yè)能力修煉
1.渠道規(guī)劃能力修煉
1）渠道規(guī)劃的三個維度
2）渠道規(guī)劃的七大標準
3）渠道盤點五步法
4）渠道規(guī)劃矩陣分析模型
思考討論：如何用移動互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
2.渠道拓展能力修煉
行動學習：那些年我們拓過的渠道……
1）渠道拓展3W1H模型
2）渠道拓展流程：
如何全面撒網(wǎng)？
如何全面評估？
如何精準捕撈？
如何有效匹配？
3）渠道拓展步驟
渠道拓展前的準備要注意什么？
如何搞掂首次拜訪？
怎樣讓合作洽談要點更深入？
渠道拓展的臨門一腳如何把握？
4）渠道拓展實戰(zhàn)
行動學習：渠道經(jīng)理小王拜訪渠道失敗的原因是？如何補救？
情景演練：渠道拓展NEADS法則
思考討論：如何用移動互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
3.渠道運營能力修煉
1）陳列與宣傳的魅力
客戶對門店的感官需求
吸引客戶的AIDCA廣告法則
門店與展柜布局的原則和方法
2）門店促銷及炒店
炒店策劃
預熱宣傳
布置安排
會議部署
客戶攔截
游戲組織
銷售跟進
總結(jié)評估
行動學習：如何新建門店和開展開業(yè)促銷？
3）門店銷售提升七步曲
待客準備：待客準備的“三三三”原則與”三專”法則
初步接觸：初步接觸客戶的要點和技巧
挖掘需求：四種挖掘客戶需求的要點和技巧
推薦方案：三種推薦方案的要點和技巧
消除異議：消除異議的三個核心環(huán)節(jié)
促進成交：客戶成交的3大信號及20個小技巧
恭送客戶：恭送客戶的3個小提示
模擬演練：結(jié)合漏斗法、*法、JUIE法、NEADS法進行銷售演練
4）渠道培訓管理
渠道培訓的內(nèi)容與方式
5）渠道竄貨管理
渠道竄貨的三大性質(zhì)
渠道竄貨的六大原因
渠道竄貨的十大治理方法
6）渠道經(jīng)營分析
影響渠道經(jīng)營業(yè)績的5大核心要素
提升渠道經(jīng)營業(yè)績的方法和途徑
渠道經(jīng)營分析的方法和工具
7）渠道管理例會
思考討論：如何用移動互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
4.渠道關(guān)系能力修煉
1）渠道沖突管理
渠道沖突的主要原因
渠道沖突的兩大類型
渠道沖突的處理策略
2）渠道關(guān)系維護管理
渠道關(guān)系維護的兩大核心原則
渠道關(guān)系維護的方法和技巧
思考討論：如何用移動互聯(lián)網(wǎng)思維賦能？
總結(jié)復盤：渠道經(jīng)理專業(yè)能力修煉方法要點。

第四章  渠道經(jīng)理管理能力修煉
1.目標計劃管理
1）哈佛大學的科學研究
2）目標管理的核心價值觀與需求理論
行動學習：SMAT、PDCA管理方法和工具的使用
2.時間管理
1）案例分享：陳經(jīng)理“忙盲茫”的故事
2）時間盤點六個維度
3）時間管理的原則和技巧
行動學習：如何進行時間干擾管理
情景演練：時間管理的原則與工具的使用
3.有效溝通
1）行動學習：結(jié)合無聲溝通游戲，認識溝通能力的重要性和影響
2）內(nèi)部溝通
案例分析：從同事到冤家
案例分析：墨子訓徒
與上司溝通的要點和技巧
與平級溝通的要點和技巧
與下屬溝通的要點和技巧
3）外部溝通
案例分析：渠道經(jīng)理小陳與合作商的溝通集影
與店老板的溝通要點和技巧
與店長的溝通要點和技巧
與店員的溝通要點和技巧
4.高效談判
1）談判準備的四要素
2）談判開局的入題技巧
3）談判過程的溝通和暗示
4）談判結(jié)局的讓步與妥協(xié)技巧
情景演練：談判流程和談判技巧的運用
5.渠道考核激勵管理
1）合作商評價管理的三大方法
2）渠道的利潤管理模型搭建
3）渠道的激勵管理
渠道的激勵需求理論和激勵方式
4）合作商的調(diào)整管理
行動學習：為什么大家都不愿意進行合作商調(diào)整？
合作商調(diào)整的方式
四步做好合作商調(diào)整
案例分析：深圳移動的合作商”利潤掌控模型“和渠道“五力模型”
6.渠道融合管理
行動學習：渠道融合的紅與黑
總結(jié)復盤：渠道經(jīng)理管理能力修煉方法要點。

第五章  課程收尾
1.總結(jié)答疑：對所學知識點進行回顧和總結(jié)，對學員的疑問進行解答。
2.學員分享：學員分享收獲點，總結(jié)對自己的啟發(fā)。
3.行動計劃：學員擬定下一步的行動計劃，承諾實踐，并確保執(zhí)行成效。

渠道經(jīng)理課程培訓