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戰(zhàn)略營銷課程培訓

目標（Know How）
1、系統(tǒng)學習戰(zhàn)略營銷框架和基本知識；
2、樹立戰(zhàn)略營銷理念，建立起系統(tǒng)的戰(zhàn)略營銷行動框架；
3、了解互聯(lián)網(wǎng)時代戰(zhàn)略營銷的新變化和趨勢。

收獲（Action Plan）
1、轉(zhuǎn)變觀念，了解什么是真正意義上的戰(zhàn)略營銷；
2、系統(tǒng)學習，掌握體系化的戰(zhàn)略營銷操作方法和工具；
3、結(jié)合業(yè)務，梳理符合東方瑞通戰(zhàn)略目標的戰(zhàn)略營銷體系和流程；
4、行動學習，群策群力制訂出公司下一步營銷工作框架和重點工作。

課程大綱
第一部分 什么是戰(zhàn)略營銷
案例：創(chuàng)造顧客價值，顧客滿意和顧客忠誠
戰(zhàn)略營銷的含義和目標是什么？
我們和友商在戰(zhàn)略營銷方面比較下，有什么區(qū)別？
戰(zhàn)略營銷的框架：從用戶出發(fā)，活動-策略-戰(zhàn)略-定位-機會分析（用戶和對手研究-環(huán)境的理解）
一、戰(zhàn)略營銷相關概念
1、市場的涵義
2、戰(zhàn)略營銷的含義、內(nèi)容和本質(zhì)特征
3、戰(zhàn)略營銷學的含義、研究對象和研究內(nèi)容?
4、戰(zhàn)略營銷觀念和其他觀念的區(qū)別
二、戰(zhàn)略營銷和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的關系
1、企業(yè)戰(zhàn)略的含義、特點、重要性
2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序與要求
3、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略內(nèi)容與核心-業(yè)務（或產(chǎn)品）組合方案
4、業(yè)務單位的投資戰(zhàn)略
5、企業(yè)增長戰(zhàn)略
6、戰(zhàn)略營銷在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位
7、商業(yè)模式畫布，業(yè)務設計：戰(zhàn)略定位-業(yè)務模式-營銷策略-具體行動
三、企業(yè)營銷管理過程?
1、戰(zhàn)略營銷管理的目的
2、戰(zhàn)略營銷管理的5個過程
3、第一步：分析企業(yè)市場機會（PESTL）
4、第二步：研究與選擇目標市場（STP）
5、第三步：制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃（定位，SWOT）
6、第四步：規(guī)劃與執(zhí)行戰(zhàn)略營銷策略（4P）
7、第五步：實施戰(zhàn)略營銷控制（PDCA）
四、以用戶需求為核心的戰(zhàn)略營銷觀念
1、正確理解市場與客戶需求
2、戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略必須以客戶需求導向
3、整合營銷觀念
五、互聯(lián)網(wǎng)思維
1、九種互聯(lián)網(wǎng)思維
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)
3、互聯(lián)網(wǎng)時代戰(zhàn)略營銷的變與不變

第二部分 戰(zhàn)略營銷分析
案例分析：消費者的痛點是什么？若何找到目標市場？
一、戰(zhàn)略營銷分析的意義
1、戰(zhàn)略營銷分析的含義
2、特點
3、戰(zhàn)略營銷分析的作用
二、戰(zhàn)略營銷宏觀環(huán)境的分析?
1、政治環(huán)境?
2、人口環(huán)境?
3、經(jīng)濟環(huán)境與購買力
4、社會文化環(huán)境?
5、科技環(huán)境?
6、法律環(huán)境?
7、對企業(yè)的利弊影響分析
三、行業(yè)分析?
1、行業(yè)分析的五力模型
2、供應者
3、顧客
4、競爭者
5、新進入者
6、替代品
四、企業(yè)客戶需求分析
1、用戶與客戶（用戶轉(zhuǎn)化，運營）分類，大客戶，中小企業(yè)，價格敏感型，創(chuàng)新型，性價比，雞肋型
2、企業(yè)和個人用戶的區(qū)別（流程類似，但周期長，決策人員多，用戶痛點不一樣，馬斯洛：實、廉、名、新、美，參與購買的角色：發(fā)起者，使用者，購買者，決策者和影響者）
3、企業(yè)的需求分析（動機與痛點，產(chǎn)品服務，指標，性價比，需求規(guī)模，應用場景，用戶的用戶，幫助客戶解決實際問題）
4、客戶采購行為及其影響因素（產(chǎn)品熟悉-購買風險，四種購買行為，企業(yè)業(yè)務特點、經(jīng)濟因素、社會因素）
5、企業(yè)的采購流程（大客戶營銷的采購流程，六步，需求-立項-標準-招標-商務-交付）
引起需要、搜集信息、評估比較、決定購買、購后評價
SADUS
6、采購標準和決策體系（標準：FABE， 3*3體系）
7、顧問式營銷（*）
五、戰(zhàn)略營銷調(diào)研與預測
1、戰(zhàn)略營銷調(diào)研的概念和作用
2、戰(zhàn)略營銷調(diào)研的方法
3、戰(zhàn)略營銷信息系統(tǒng)
4、市場預測及其方法
六、優(yōu)劣勢比較
1、標桿企業(yè)選擇
2、關鍵成功因素選取
3、優(yōu)劣勢比較分析

第三部分 市場細分、目標戰(zhàn)略營銷和市場定位（STP）
一、市場細分的概念和作用
1、市場細分的概念
2、市場細分策略思想形成和發(fā)展的三個階段
3、市場細分的前提和作用
4、市場細分的標準
二、目標市場選擇
1、目標市場和目標戰(zhàn)略營銷步驟
2、三種目標戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點
3、細分市場選擇標準與方法
4、工具和方法
三、市場定位戰(zhàn)略
1、市場定位的概念
2、企業(yè)進行市場定位的三個步驟
（1）第一步：調(diào)查研究影響定位的因素
（2）第二步：選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略
（3）第三步：準確地傳播企業(yè)的定位觀念
3、可供選擇的市場定位戰(zhàn)略

第四部分 營銷策略制訂
一、制訂營銷策略的思考
1、用戶在哪里？
2、用戶的入口在哪里？
3、如何吸引用戶？
4、好的產(chǎn)品會說話
5、從SADUS營銷模式系統(tǒng)思考
二、產(chǎn)品策略
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)時代的爆品策略
1、產(chǎn)品概念
2、產(chǎn)品組合
3、產(chǎn)品生命周期
4、新產(chǎn)品開發(fā)
5、品牌和商標
6、包裝和包裝決策
三、價格策略?
1、影響產(chǎn)品定價的主要因素?
2、定價的主要方法?
3、產(chǎn)品定價策略與博弈
4、樣板客戶定價策略
5、免費策略
四、渠道與合作策略
1、渠道的概念、作用和類型
2、市場合作策略
3、流量渠道
4、聯(lián)盟策略
五、促銷策略?
1、促銷的含義、實質(zhì)和作用?
2、促銷組合策略?
（1）廣告：百度競價與SEO
（2）人員推銷：電話營銷與網(wǎng)格地推
（3）公共關系：事件營銷與100000+軟文
（4）營業(yè)推廣：標桿客戶
（5）微信營銷：激勵與病毒式傳播
（6）活動運營：主題、策劃、組織與傳播
（7）新媒體運營
3、企業(yè)進行促銷組合決策時應考慮的因素
4、案例：互聯(lián)網(wǎng)時代，運營就是促銷
六、客戶關系管理策略?
1、以用戶行為數(shù)據(jù)分析為基礎
2、拉新留存活躍轉(zhuǎn)化的邏輯
3、用戶粉絲化
4、社群運營
5、客戶關懷
6、分享與激勵
7、用戶大數(shù)據(jù)思維
8、獲取新客戶的三同，聊天四寶
9、八大營銷武器

第五部分 營銷體系建設
一、戰(zhàn)略營銷流程
1、戰(zhàn)略營銷工作及其分類
2、戰(zhàn)略營銷流程和全程管理
3、線上和線下互動的全網(wǎng)營銷流程
二、營銷組織建設
1、戰(zhàn)略營銷分工
2、營銷組織架構(gòu)
1)經(jīng)典的戰(zhàn)略營銷組織
2)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略營銷體系
3)快速響應用戶的運營流程和組織
3、運營系列崗位的設計
4、技能要求與能力提升
三、營銷預算管理
1、營銷預算原則
2、營銷預算制訂方法
3、預算管理組織與流程

戰(zhàn)略營銷課程培訓