課程描述INTRODUCTION
華為的銷售策略培訓
培訓講師：王占剛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為的銷售策略培訓
課程背景
銷售是一個企業(yè)存在的基礎(chǔ)，沒有訂單的企業(yè)，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰(zhàn)的銷售強軍是很多老板心中的夢想。
“三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機會，咬住機會，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，完成組織的目標。鐵三角是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協(xié)同，達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵三角為什么重要？因為他們是企業(yè)中真正直接面對客戶的組織，企業(yè)的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應(yīng)該讓聽得見炮聲的人來決策。
課程收獲
1、學習業(yè)界標桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程及為企業(yè)創(chuàng)造的價值；
2、學習標桿公司先進經(jīng)驗打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊；
3、了解在商業(yè)機會的不同階段鐵三角如何發(fā)揮獨特價值；
4、掌握鐵三角團隊管理的方法、工具、日常運作。
課程大綱
一、 導論：鐵三角的精髓
二、 鐵三角是什么
1. 一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力（從戰(zhàn)國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2. 鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3. 通過任職資格來進行人才資產(chǎn)盤點
4. 鐵三角的組織與使用（項目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5. 清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6. 鐵三角的能力階段
7. 研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？
三、 鐵三角組織的獨特價值
1. 營銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2. 鐵三角高效運作的關(guān)鍵因素有哪些？
3. 鐵三角是項目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4. 鐵三角運作機制支撐公司的項目制經(jīng)營（賞罰分明、令行禁止）
5. 提升能力捕捉市場商機
6. 團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功
7. 鐵三角對營銷體系流程化建設(shè)的價值
四、 鐵三角與線索管理
1. 什么是線索管理
2. 線索管理的四個階段
3.鐵三角協(xié)同運作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機
4. 線索管理提升項目質(zhì)量和成功率
5. 由線索培育成項目
6. 線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責任的變遷
研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來的發(fā)展過程中，市場部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價值？
五、 鐵三角與銷售項目管理
1. 銷售項目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運作與業(yè)務(wù)管理）
2. 銷售項目成功之魂
3. 銷售項目立項管理
4. 項目分級與分級要素
5. 高質(zhì)量的項目策劃是成功的關(guān)鍵
a) 項目目標確立
b) 營銷四要素
c) 客戶關(guān)系分析之權(quán)力地圖
d) 競爭對手管理
e) 項目策略輸出
6. 以項目管理的方法來管理銷售過程
a) 計劃管理的核心工具（任務(wù)大廈）
b) 研討四：從任務(wù)大廈中的客戶關(guān)系與解決方案兩個專業(yè)維度，找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動？
7. 課程總結(jié)
華為的銷售策略培訓
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