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集團客戶招投標營銷十大中標策略

培訓成果：
陳偉老師培訓的*特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。
以中標為導向的三維商業(yè)戰(zhàn)略思維
掌握招投標法律法規(guī)的12大要點
投標必中的10種重要方法

課程背景：
對從事項目、產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。從事大客戶團購營銷的企業(yè)，管理者就必須學習招投標知識，以招投標作為管理的核心理念和制度導向，還要掌握投標致勝的謀略和方法，才能在招投標時代立于不敗之地。
課程目標：掌握招投標商業(yè)模式的精髓和理念，以及流程、方法和中標智慧，以快速提升中標率，使公司獲得倍增業(yè)績！ 
聽課對象：公司決策層、管理層營銷團隊主管。
培訓時間：二天（12小時）
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：1、分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
第一章  建立以中標為目標的企業(yè)商業(yè)思維
一、決策層有關中標的思維
1、以中標為導向構建公司的管理理念
2、以中標為導向建立公司的管理制度
3、以中標為導向確立公司的文化氛圍
二、技術團隊有關中標的理念
1、以客戶需求為導向的開發(fā)理念
2、以客戶增值為標志的技術成果
三、服務團隊有關中標的理念
1、服務好招標標工作就是服務客戶
2、市場需要做大，一線最重要
案例分析：華為公司在機制上如何向一線傾斜
現(xiàn)場成果：某某集團以中標為導向管理理念匯總

第二章  重建以中標為導向的營銷崗位職能
一、行業(yè)招標信息掌握與動態(tài)分析
二、投標級別劃分與評估標準
一級：確保級
二級：靠譜級
三級：一般級
三、投標團隊組建及資源調(diào)配
角色分工：投標經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標經(jīng)理、標書撰寫、商務經(jīng)理、財務經(jīng)理
四、投標過程項目監(jiān)控
五、季、年投標結果評估分析
本章現(xiàn)場成果：某某集團營銷投標人員職責明細

第三章  掌握招標采購的游戲規(guī)則
一、政府采購與企業(yè)采購
1、《政府采購法》與政府招投標管理
2、政府采購中心的設置與管理
一、國企采購與民企采購
政采國企與民企的招標對比列表
政采國企的特點：
民企外企的特點：
二、招投公司與招標部
1、招標公司特征
2、采購招標部
三、*招標與地方招標
四、招投標軟件系統(tǒng)評標與人工評標
五、掌握特定項目的招標方法
公開招標、邀請招標、指定招標
案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解，小組進行評議。

第四章  制訂科學的報價策略
一、優(yōu)勢行業(yè)的報價策略
二、新進入行業(yè)的報價策略
三、待突破行業(yè)的報價策略
四、重點大客戶的報價策略
五、一般散戶的報價策略
案例分析：根據(jù)本公司實際情況就不同行業(yè)的報價策略提出自己的建議，并進行小組討論、歸納總結。
現(xiàn)場成果：某某集團公司投標報價策略詳細列表

第五章  中標必勝的十大策略
一、綜合實力中標法
二、優(yōu)勢行業(yè)中標法
三、新進行業(yè)中標法
四、價格把控中標法
五、客戶關系中標法
六、巧用規(guī)則中標法
七、以小搏大中標法
八、獨特亮點中標法
九、完美細節(jié)中標法
十、反敗為勝中標法
（注，此章根據(jù)客戶需要進行選擇）

第六章  培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二.每個學員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結合實戰(zhàn)培訓的所得擬定公司投標工作改進計劃 ； 
2、列出要求下屬一個月內(nèi)做到的突破要點。 
三．評選本次培訓最優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓前的相關準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《中標才是硬道理》實戰(zhàn)培訓班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

集團客戶招投標營銷十大中標策略