課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 其他人員· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：高巖（WHYX）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷大客戶課程
課程背景
網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的經(jīng)營單元，支行長是銀行最重要的管理人員，也是營銷大客戶的客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中除提升支行長的管理能力之外，還要提升支行長對大客戶的維護(hù)與營銷能力，按照目前的經(jīng)濟(jì)形勢，二八定律會越來越實(shí)用：
課程目標(biāo)
1.掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
2.把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
4.重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
5.金融方案的設(shè)計(jì)
6.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
8.了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
授課對象
銀行行長、支行長、對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
課程大綱
第一講銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
（3）商業(yè)信函策略
2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
（1）官場話題
（2）商場話題
（3）江湖話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略……
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6、障礙問題的對應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。
第五講客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
營銷大客戶課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/318780.html
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- 高巖（WHYX）