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客戶市場拓展培訓

課程背景
作為零售業(yè)務中帶來最多年輕客群的市場拓展人員，業(yè)績的提升，心態(tài)的調整，營銷技巧的掌握就顯得尤為重要，特別是在疫情復穩(wěn)情況下，為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要激活市場拓展人員，掌握零售業(yè)務批發(fā)做的方法，通過頻繁不斷的提高外拓人員的觸達率與開口率，從而使業(yè)績得到顯著提升。
如何通過盤周遭、盤渠道、盤客戶提高客戶經理對客戶的觸達率。
如何根據存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，提高客戶經理的開口率？
如何通過有效的思維轉型，了解營銷脈絡，掌握銷售漏斗，促使員工的行為自發(fā)發(fā)生改變，最終實現(xiàn)團隊業(yè)績指標的實現(xiàn)？

課程目標
從大量實際營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內成功案例幫助團隊解決問題
掌握任務管理的方法，能夠為存量客戶資產提升找到有用的產品
學會開發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營銷，外拓贏銷的秘密
學會每日三盤的動作，有效助力新增客戶的增長
掌握通過數(shù)據分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績增長真正的秘密

授課對象
市場拓展人員

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色
有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標
有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效
有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一部分批量代發(fā)客戶營銷的意義
一、批量代發(fā)客戶的重要性
（一）商業(yè)銀行獲客方式有哪些？
（二）批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？
二、批量代發(fā)客戶營銷目的
（一）公私聯(lián)動---對公業(yè)務與零售業(yè)務實現(xiàn)交叉營銷
（二）小微與財富管理聯(lián)動—小微客戶與財富客戶相互轉化
（三）方案組合—對公產品與零售產品的綜合方案
（四）全員營銷—對公條線客戶經理、零售客戶經理、理財經理、大堂經理全行人員實現(xiàn)全員營銷總動員

第二部分：后疫情時代背景下的客戶拓展
一、后疫情背景下—微營銷
1.順勢而為做營銷（換一種方式提高觸達率與開口率）
（1）營銷格局與定位
（2）微營銷傳播三大流程
a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
b)巧聯(lián)動：三目的四方法
c)促發(fā)展：核心技巧與話術
二、穿門入戶—奠定營銷基礎
1.服務切入法
（1）服務切入—以便民之名，行服務之便（2）購買設定—以建議之名，建購買標準
（3）留客信息—以服務之名，做信息收集（4）引客體驗—以體驗之名，行推薦之禮
（5）薦客購買—以活動之名，引客戶購買
2.營銷切入法
（1）簡要問候話術設計（2）自我介紹話術設計
（3）來意說明話術設計（4）狀態(tài)確認話術設計
（5）營銷切入一句話話術設計
3.攻堅戰(zhàn)術適用性分析
思考：服務切入與營銷切入哪個好？
情景演練：以外拓現(xiàn)場為背景，應用服務與營銷切入法模擬開場白。
三、望聞問切—建立需求標準
1.客戶需求模型解析
2.顯性需求之需求分析
（1）有效傾聽（2）有效詢問（3）有效觀察
3.隱性需求之需求引導
（1）獲得客戶認同（2）引起客戶好奇（3）建立購買標準（4）贏取客戶信任
4.需求引導三句半話術設計
（1）切入點問題（2）呈現(xiàn)利益與痛苦（3）產品介入
5.案例分析及實戰(zhàn)演練
（1）外拓現(xiàn)場，應用“三個有效”模擬需求分析
（2）客戶對產品感知不強，應用購買設定技巧模擬客戶引導流程
（3）外拓現(xiàn)場，模擬搜集客戶信息
四、強化沖擊—產品攻心介紹
1.FABE介紹及適應性分析
2.*介紹及適應性分析
3.產品“三化”介紹
（1）數(shù)字化（2）場景化（3）案例化
4.分解介紹法適應性分析
5.對比介紹法適用性分析
6.情景模擬：應用產品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。
五、促成技巧與維系挖潛
五大促成技巧
（1）牛群效應成交法（2）*成交法（3）惋惜成交法
（4）選擇成交法（5）假設成交法

客戶市場拓展培訓