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大客戶銷(xiāo)售策略訓(xùn)練課程

課程背景：
在大眾認(rèn)知中，“B2B大客戶銷(xiāo)售”始終被蒙上神秘的面紗：說(shuō)不清道不明的銷(xiāo)售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)撐持的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、難以復(fù)制和傳承的銷(xiāo)售能力等等。B2B銷(xiāo)售方式還被美之名日“藝術(shù)銷(xiāo)售”，即可意會(huì)不可言傳的銷(xiāo)售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷(xiāo)售”的認(rèn)知層面，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：
◆ 陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱
◆ 商機(jī)失控或贏單率低
◆ 新客戶新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)乏力
◆ 難以成為買(mǎi)方的*合作伙伴
◆ 銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)緩慢及流失率高
張路喆老師的此課程，從單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷(xiāo)售精英的單打獨(dú)斗向銷(xiāo)售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。
進(jìn)而在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷(xiāo)售文化，推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速持續(xù)提升。

課程收益：
◆ 發(fā)掘更多目標(biāo)潛在客戶與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓銷(xiāo)售漏斗變得有效和富足
◆ 參與客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為客戶的*供應(yīng)商
◆ 執(zhí)行以目標(biāo)為導(dǎo)向的高效客戶拜訪行動(dòng)，取得*的溝通共識(shí)成果
◆ 更輕松接觸客戶高層人士，取得采購(gòu)決策者支持
◆ 為客戶設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)解決方案的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◆ 實(shí)施對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的科學(xué)管控，讓結(jié)案成為銷(xiāo)售流程的自然結(jié)果

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員

課程大綱
第一講：全面認(rèn)知-銷(xiāo)售流程全景圖
一、與買(mǎi)方共贏的銷(xiāo)售全流程
1、客戶采購(gòu)流程分析
——立項(xiàng)-明確需求-評(píng)估方案-評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)-談判簽約-項(xiàng)目實(shí)施
2、銷(xiāo)售流程步驟及其相對(duì)應(yīng)的工具
——區(qū)域覆蓋計(jì)劃->創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求->需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)->方案共識(shí)與能力證明->談判結(jié)案->項(xiàng)目實(shí)施
二、與買(mǎi)方共贏的銷(xiāo)售流程工具體系，見(jiàn)右圖
1、三種不同的銷(xiāo)售流程周期
2、與買(mǎi)方采購(gòu)步驟同步的銷(xiāo)售流程關(guān)鍵技能
3、與買(mǎi)方共贏的銷(xiāo)售流程的好處
三、客戶拓展渠道
——通過(guò)線上線下渠道尋找客源

第二講：找對(duì)人-迅速識(shí)別關(guān)鍵決策人，培養(yǎng)指路人
一、找對(duì)人-搞定關(guān)鍵決策人
1、買(mǎi)方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢
1）”痛“的緣起
練習(xí)：職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2）組織層面的“痛點(diǎn)”
3）個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4）常見(jiàn)關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
工具演練&輸出：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)
2、建立目標(biāo)客戶檔案
3、目標(biāo)客戶信息收集
工具演練&輸出：建立目標(biāo)客戶檔案（使用正在進(jìn)行中的案例）
4、買(mǎi)方采購(gòu)決策鏈分析
工具演練&輸出：采購(gòu)決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表
5、如何應(yīng)對(duì)不同角色不同需求不同關(guān)注點(diǎn)
1）EB TB UB Coach不同角色不同的采購(gòu)利益點(diǎn)
2）EB決策人：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的決策人
3）TB技術(shù)和采購(gòu)者：總是挑刺如何應(yīng)對(duì)
4）UB如何獲得用戶的支持 
5）Coach內(nèi)線/指路人：如何在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“自己人”
案例分析：大壯錯(cuò)在了哪里？
工具：1+2+1模式

第三講：說(shuō)對(duì)話-重塑產(chǎn)品差異化，突破價(jià)格關(guān)
一、說(shuō)正確-如何將產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)敘述完整
1、如何將產(chǎn)品-服務(wù)的差異化表述完整
1）說(shuō)正確的四個(gè)維度：附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷(xiāo)售模式、品牌實(shí)力
2）差異化能力清單：能力、賣(mài)點(diǎn)、能力詳細(xì)說(shuō)明
2、差異化是獨(dú)特性嗎？
工具演練&輸出：說(shuō)正確，差異化能力清單
二、正確說(shuō)-如何將差異化優(yōu)勢(shì)匹配客戶的痛點(diǎn)
1、如何匹配客戶的痛點(diǎn)
1）先診斷，后開(kāi)方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表：從“買(mǎi)方痛點(diǎn)”到“賣(mài)方差異化能力”的鏈接
工具演練&輸出：設(shè)計(jì)需求能力映射表
2）正確說(shuō)：FAB法則
3）FAB對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的影響程度
工具演練&輸出：差異化能力矩陣
工具演練&輸出：差異化能力矩陣打擂

第四講：做對(duì)事-拜訪溝通九宮格 
第一步：拜訪前考慮細(xì)節(jié)計(jì)劃周全
1、外表禮儀
2、工具資料
3、寒暄話術(shù)
第二步：拜訪介紹三部曲
1、拜訪目的介紹話術(shù)
——公司介紹PPP
2、公司介紹話術(shù)
3、成功案例介紹話術(shù)
工具演練&輸出
第三步：成交是問(wèn)出來(lái)的
1、顧問(wèn)式客戶需求冰山模型分析
1）需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
2）客戶需求分析清單
2、*提問(wèn)法
1）Situation 背景式提問(wèn)
2）Problem 難點(diǎn)式提問(wèn)
3）Implication 暗示型提問(wèn)
4）Need-Payoff 需求利益型提問(wèn)
話術(shù)萃?。焊鶕?jù)上述的提問(wèn)模式，設(shè)計(jì)自己的專屬情境問(wèn)題庫(kù)
第四步：拜訪時(shí)如何構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
1、需求構(gòu)想對(duì)話模型：先診斷，后開(kāi)方
2、先診斷話術(shù)模型：使用GRCI揭開(kāi)傷疤再撒把鹽
——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）
后開(kāi)方話術(shù)模型：5W1H
話術(shù)萃?。焊鶕?jù)上述的對(duì)話模型，進(jìn)行解決方案式對(duì)話
第五步：流程評(píng)估探尋
第六步：協(xié)商引薦高層
1、協(xié)商引薦法
2、討價(jià)還價(jià)法
3、以退為進(jìn)法
4、門(mén)當(dāng)戶對(duì)法
第七步：獲得晉級(jí)承諾
第八步：深度收集信息
第九步：晉級(jí)承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識(shí)備忘函
溝通共識(shí)備忘錄：痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)
工具演練&輸出：溝通共識(shí)備忘錄

第五講：臨門(mén)一腳快速成交
一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1、獲得更多支持
2、制造成功假象
3、證明賣(mài)方能力
4、解決方案共識(shí)
二、達(dá)成方案共識(shí)
1、晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫(kù)
工具練習(xí)&輸出：晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫(kù)
2、讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：達(dá)成方案共識(shí)的聯(lián)合工作計(jì)劃（示例）
工具練習(xí)&輸出：聯(lián)合工作計(jì)劃

第六講：客戶維護(hù)-建立存量客戶護(hù)城河
一、維護(hù)和深挖老客戶的溝通方式
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)
1）讓用戶感受到我們的價(jià)值
2）定期與客戶溝通
3）向客戶提供建設(shè)性意見(jiàn)和解決方案
4）建立高層互訪制度
a規(guī)范互訪制度
b建立良好機(jī)制
c定義不同客戶
5）適當(dāng)給客戶驚喜：精神、物質(zhì)產(chǎn)品和資源介紹
二、塑造良好的個(gè)人IP達(dá)成轉(zhuǎn)介紹
1、建立良好的個(gè)人聲譽(yù)（守時(shí)、言行一致、感謝客戶）
2、外觀和隨身攜帶配置（工作配置、個(gè)人配置、著裝規(guī)范）
3、從客戶的角度思考（不同職位的人思考不同）
4、對(duì)于大型項(xiàng)目，注意合作方式（向客戶介紹您的上司）
5、讓自己成為行業(yè)專家
1）走出自己的舒適區(qū)
2）渴望新事物
3）除了自己的產(chǎn)品知識(shí)外，對(duì)行業(yè)要有一個(gè)全面的了解
4）有能力為客戶解決各種問(wèn)題
6、每個(gè)成功案例都是一個(gè)精彩的故事（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、現(xiàn)狀、解決問(wèn)題的效果）
成功案例
7、充分利用推薦工具
1）推薦信
2）客戶（供應(yīng)商）照片/視頻
三、巧妙處理客戶異議、提升存量客戶保有率
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理客戶異議的原則和技巧
3、客戶拒絕探討及處理異議的技巧
4、如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
5、LSCPA原則
結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始
練習(xí)：制定你的行動(dòng)計(jì)劃
課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影

大客戶銷(xiāo)售策略訓(xùn)練課程