課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張路喆
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：8天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售培訓(xùn)方法
課程背景：
你是否覺得新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力，贏單依靠低價格高客情，贏單率低；銷售過程漫長，人際關(guān)系復(fù)雜，還有糾纏不清的利益分配；依賴個體銷售精英，能力難以復(fù)制；銷售人員成長緩慢及流失率高；根據(jù)研究表明：
◆ 80%以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求；
◆ 75%以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻(xiàn)度；
◆ 90%以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方；
銷售團(tuán)隊管理者歷來大多是從個人業(yè)績優(yōu)秀的銷售精英中選拔，其個人業(yè)務(wù)拓展能力很強，但對如何開展團(tuán)隊管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，如何進(jìn)行銷售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個人直覺，缺少流程章法的管理方式勢必會讓團(tuán)隊效能起伏不定，事倍功半。為此，如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型？如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗上升為在團(tuán)隊中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？
本課程將講授大客戶銷售方法論的重要知識點，涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場景中近40個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最*銷售“秘訣”，還涵蓋了銷售溝通，客戶心理，銷售禮儀、銷售漏斗、銷售拜訪，價值重塑及雙贏談判等內(nèi)容。
課程收獲：
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團(tuán)隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團(tuán)隊；
3、讓團(tuán)隊共識一套大客戶銷售流程，提高銷售團(tuán)隊的工作共識和協(xié)同性。
學(xué)員收益：
1、幫助個體從銷售天才向帥才的升級蛻變；
2、從單打獨斗的個體銷售精英，向全體協(xié)同作戰(zhàn)與銷售組織成長轉(zhuǎn)型；
3、獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。
課程對象：總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員
課程大綱
導(dǎo)言：VUCA后疫情時代的宏觀大環(huán)境
1、疫情前和疫情后的大時代背景
1）疫情后VUCA時代——質(zhì)變、量變、速變
2）2023新增的變因，變量——族繁不及備載
3）后疫情啟示
4）消費觀升華新思維
5）經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向消費者/客戶新思維
6）4R營銷新思維
7）“六新“理念應(yīng)對市場新思維
第一講：職場人的認(rèn)知
一、銷售人員的角色認(rèn)知
認(rèn)知1：職場角色
視頻案例：歡樂頌
練習(xí)：銷售人員自畫像
認(rèn)知2：銷售人員角色
1）銷售人員的作用
2）銷售人員的回報
認(rèn)知3：銷售顧問角色
認(rèn)知4：營銷顧問角色
認(rèn)知總結(jié)：營銷員vs銷售顧問vs營銷顧問
二、銷售人員的心態(tài)與角色轉(zhuǎn)變
1、銷售人員心態(tài)模型：四個維度
2、銷售人員基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天
3、角色定位的四個轉(zhuǎn)變：身份、角色、技能、行為
4、角色認(rèn)知&定位總結(jié)：你是戴“帽子”的人
5、銷售人員的行為習(xí)慣轉(zhuǎn)變
6、銷售顧問能力素質(zhì)模型
7、銷售顧問的3大優(yōu)良習(xí)慣：做專家、做雜家、做分享者
第二講：銷售精英陽光心態(tài)
一、成功營銷人員的心態(tài)訓(xùn)練
1、蹲得越低，跳得越高
2、你想爬多高，你的工夫就得下多深
3、*的時間管理造就*的銷售員
二、*銷售員的銷售心理訓(xùn)練
1、*銷售員必備的四種態(tài)度
1）*銷售員的動力源泉
2）*銷售員的自我肯定
3）*銷售員的成功渴望
4）*銷售員的堅持不懈
2、*銷售員必備的四張*
1）明確的目標(biāo)：你到哪里去
2）頂好的心情：沒有熱情你能打動誰
3）專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與信賴
4）大量的行動：拒絕等待，活在當(dāng)下
三、業(yè)績劇增的五大原則
1、我是老板
2、我是顧問而非“銷售員”
3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家
4、我要把工作做好——用心
5、我要出類拔萃——執(zhí)著
討論：為什么產(chǎn)品好卻不一定賣得好？為什么學(xué)歷高卻不一定業(yè)績高？
第三講：積極主動的成交心態(tài)
一、勝任力與冰山原理
案例討論：為什么我會被抓？
二、銷售漏斗圖
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交
討論：為什么踢不好臨門一腳？
三、成交的兩個心理障礙：
1、恐懼失敗
2、擔(dān)心拒絕
四、積極的心態(tài)怎么煉成
1、高效執(zhí)行
2、心動溝通
3、目標(biāo)清晰
4、高效時間管理
角色扮演：積極的銷售如何對接客戶
第四講：視覺禮儀層面（可視化的禮儀規(guī)范的修煉）
一、儀表禮儀
1、男神的崛起-男士著裝規(guī)范
2、OL白領(lǐng)麗人-女士著裝規(guī)范
二、儀容禮儀
1、職場發(fā)型指導(dǎo)規(guī)范
2、職場面部修飾規(guī)范
3、首部細(xì)節(jié)管理規(guī)范
4、儀容儀表-自我檢測評估及改進(jìn)
三、儀態(tài)禮儀
練習(xí)：4種站姿練習(xí)
1、走姿訓(xùn)練矯正
2、8種坐姿訓(xùn)練
3、手型及6種引導(dǎo)手勢訓(xùn)練
4、5項肢體語言綜合訓(xùn)練
5、視線管理的三角原則
6、微笑的快速成型訓(xùn)練
四、待人接物
1、稱呼禮儀、問候禮儀、點頭禮儀、揮手禮儀
2、鞠躬禮儀、握手禮儀、名片禮儀、引領(lǐng)禮儀
3、電梯禮儀、敲門禮儀、介紹禮儀、座次禮儀
4、喝茶禮儀、酒桌禮儀、中餐禮儀、電話禮儀
綜合禮儀練習(xí)操-課堂訓(xùn)練環(huán)節(jié)
第五講：客戶心理
一、客戶心理的需要與動機分析
1、客戶需要的形成
2、客戶需要的一般特征
3、客戶不同層次需要的分析
4、影響客戶購買需要的因素
5、客戶購買動機的形成
6、常見的客戶購買動機分析
二、客戶心理中的人際風(fēng)格分析
1、客戶的人際風(fēng)格分析
2、客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
3、贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
4、購買者人際風(fēng)格對購買行為的影響
5、說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
6、表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
7、友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
8、控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
9、分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
三、建立客戶關(guān)系-讓我們和客戶走得更緊
1、如何讓客戶喜歡你？
1）你喜歡他、他就喜歡你（相互吸引定律）
2）看得越多越喜歡（曝光效應(yīng)）
3）保持某些距離（刺猬法則）
4）讓客戶習(xí)慣有你（路徑依賴原理）
5）客戶喜歡有特點的你
6）注意第一次印象（首因效應(yīng)）
7）注意你背后是誰（社會背景效應(yīng)）
8）注意最近一次的印象（近因效應(yīng)）
9）讓客戶對你印象深刻（萊斯托夫效應(yīng)）
10）對客戶贊美和夸獎（阿倫森效應(yīng)）
第六講：溝通常識
一、溝通與拓展客戶的關(guān)鍵觸點
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
——溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個更重要
2、客戶潛意識的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運用技巧和時機
3、印象深刻的自我介紹
4、贏得膜拜時客戶好感的三部曲——拜訪目的、公司介紹、成功案例介紹
5、最終印象——良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
情景角色扮演：輕松贏得客戶好感的精彩亮相
二、溝通所需基本技能
視頻：*電影《*對*》片段
1、有效全面的了解對方
2、條件換條件
三、溝通探心術(shù)
1、摸清底細(xì)
1）通過網(wǎng)絡(luò)了解對方底細(xì)
2）從對方的伙伴中收集客觀信息
3）直接觀察或試探性地刺激溝通方
2、探明心思
3、守住底線
1）因人、因事、因時設(shè)定底線
2）底線設(shè)定公式
四、駕馭人心
1、控制話題——掌握溝通節(jié)奏：快還是慢？
2、傾聽制勝
1）適可而止
案例：英美煙草
2）共情
3）目光接觸
4）贊評性的點頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?br />
5）提問
6）避免分心的舉動或者是手勢
7）復(fù)述
8）避免中途打斷說話者
3、巧言利口
視頻：《肖申克救贖》片段
討論：為什么第三次比前兩次的表達(dá)有效果？
1）8個語言表達(dá)能力
a講述能力
b敘述能力
c表達(dá)能力
d討論能力
e陳述能力
f解釋能力
g回應(yīng)能力
h匯報能力
4、以問助談——好問題=好答案
1）開放式和封閉式提問
2）開放式提問的技巧
3）封閉式提問的技巧
情景演練
第七講：沖突和異議
一、化解沖突
1、見好就收
1）何謂沖突
2）“自我”難道還能分類？
3）約·哈里窗口
4）項目沖突的強度比較
2、化解沖突
1）化解沖突的4大基本步驟
2）有效緩解沖突的5種方法
3）沖突管理的5種可能結(jié)果
4）PAC原則搞定對方的無理取鬧
二、應(yīng)對異議
1、折中策略
1）在次要問題上讓步
2）假設(shè)性提議
3）一攬子判斷
2、應(yīng)對異議
1）客戶為什么會說“不”
2）異議的種類與應(yīng)對關(guān)注點
3）異議應(yīng)對的技巧
工具運用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個人“贏”
工具演練：不同職位個人“贏”工具表
情景演練：如何處理沖突，如何處理異議（半天時間）
第八講：客戶開發(fā)之找對人
一、信息收集評估客戶
1、買方多個層面“痛點”探詢
1）”痛“的緣起
練習(xí)：職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2）組織層面的“痛點”
3）個人層面的“痛點”
4）常見關(guān)鍵人物“痛點”
練習(xí)：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
2、建立目標(biāo)客戶檔案
1）背景
2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3）市場分析
4）財務(wù)狀況
5）關(guān)鍵角色信息
6）與我方合作歷史
7）現(xiàn)有商機描述
8）未來可能需要的能力
3、目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí)：建立目標(biāo)客戶檔案（使用正在進(jìn)行中的案例）
二、建立關(guān)系
1、采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度
2、買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3、買方組織架構(gòu)圖：定位買方關(guān)鍵角色
4、支持程度：對賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5、接觸程度：與買方人際關(guān)系的緊密度
工具：采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表
工具：1+2+1模式
三、不同角色不同應(yīng)對策略
1、EB TB UB Coach不同角色不同的采購利益點
2、EB決策人：如何應(yīng)對強勢的決策人
3、TB技術(shù)和采購者：總是挑刺如何應(yīng)對
4、UB如何獲得用戶的支持
5、Coach線人：如何在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“自己人”
6、反對者如何策反
7、如何發(fā)展線人
案例分析：大壯錯在了哪里？
四、分析客戶的性格特點：鷹、羊、狐、驢
1、四種不同類型性格的報價方式
2、四種不同類型性格的行動排序
第九講：客戶開發(fā)之說對話-價值塑造
一、定位產(chǎn)品和服務(wù)的差異化能力優(yōu)勢
工具演練：說正確，差異化能力清單
——正確說：如何先診斷后開方
1）先診斷，后開方
2）正確說：FAB法則
工具演練：差異化能力優(yōu)先矩陣
1、說正確
1）說正確的四個維度：附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實力
2）差異化能力清單：能力、賣點、能力詳細(xì)說明
練習(xí)：說正確，差異化能力清單
2、正確說
1）先診斷，后開方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表：從“買方痛點”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí)：設(shè)計需求能力映射表
2）正確說：FAB法則
3）FAB對客戶購買的影響程度
練習(xí)：差異化能力矩陣
小組演練：差異化能力矩陣打擂
二、促進(jìn)協(xié)議深挖價值
1、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1）獲得更多支持
2）制造成功假象
3）證明賣方能力
4）解決方案共識
2、達(dá)成方案共識
1）晉級承諾關(guān)鍵事件庫
a獲得更多支持
b制造成功假象
c證明賣方能力
d解決方案共識
e是否收費
工具演練：晉級承諾關(guān)鍵事件庫
2）讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：達(dá)成方案共識的聯(lián)合工作計劃（示例）
工具演練：聯(lián)合工作計劃
3）預(yù)期價值量化分析（ROI）
4）客戶成功標(biāo)準(zhǔn)
第十講：客戶開發(fā)之拜訪九宮格
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1）兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2）客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
演練：制定你的邀約理由
3、梳理電話邀約話術(shù)：PPP
工具運用：電話邀約工具練習(xí)
二、孤獨求拜九宮格
第一步：拜訪前考慮細(xì)節(jié)計劃周全
1）外表禮儀
2）工具資料
3）寒暄話術(shù)
第二步：拜訪介紹三部曲
1）拜訪目的介紹話術(shù)
2）公司介紹話術(shù)
3）成功案例介紹話術(shù)
工具演練&輸出
第三步：成交是問出來的
1）顧問式客戶需求冰山模型分析
a需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
b客戶需求分析清單
2）*提問法
a Situation 背景式提問
b Problem 難點式提問
c Implication 暗示型提問
d Need-Payoff 需求利益型提問
話術(shù)萃?。焊鶕?jù)上述的提問模式，設(shè)計自己的專屬情境問題庫
第四步：拜訪時如何構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
1）需求構(gòu)想對話模型：先診斷，后開方
2）先診斷話術(shù)模型：使用GRCI揭開傷疤再撒把鹽
——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）
后開方話術(shù)模型：5W1H
話術(shù)萃?。焊鶕?jù)上述的對話模型，進(jìn)行解決方案式對話
第五步：流程評估探尋
第六步：協(xié)商引薦高層
1）協(xié)商引薦法
2）討價還價法
3）以退為進(jìn)法
4）門當(dāng)戶對法
第七步：獲得晉級承諾
第八步：深度收集信息
第九步：晉級承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識備忘函
溝通共識備忘錄：痛點共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
工具演練&輸出：溝通共識備忘錄
第十一講：銷售漏斗的產(chǎn)出預(yù)測管理
1、漏斗產(chǎn)出預(yù)測管理的挑戰(zhàn)
2、從產(chǎn)出預(yù)測到目標(biāo)達(dá)成的“六步曲”
3、常見的三種銷售漏斗定義
4、漏斗商機匯總表的設(shè)計與*實踐
5、活躍漏斗產(chǎn)出預(yù)測：批量商機與特殊商機
6、“漏斗-目標(biāo)”差距分析表（年度/季度）
練習(xí)：增加商機數(shù)量的行動指引
第十二講：商機的成交周期與速度管理
1、銷售周期與成交周期的定義
2、銷售流程各階段時間分配標(biāo)準(zhǔn)參考
3、銷售漏斗里程碑工作表的設(shè)計與應(yīng)用
4、如何進(jìn)行失速商機的有效識別？
5、失速商機的分類與處理方法
6、商機失速原因分析與改善行動計劃
練習(xí)：縮短成長周期的行動指引
第十三講：商機的質(zhì)量與優(yōu)先級管理
1、商機評估的意義與應(yīng)用場景
2、商機立項開發(fā)評估的內(nèi)容與輸出成果
3、基于優(yōu)勢分析的競爭策略選擇
4、商機的業(yè)務(wù)優(yōu)先級評估方法
5、基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級的商機跟進(jìn)策略
練習(xí)：提升客單價的行動指引
第十四講：關(guān)鍵商機的檢查與輔導(dǎo)
1、哪些商機應(yīng)列入“關(guān)鍵商機”？
2、商機檢查會議的輸出成果與準(zhǔn)備事項
3、商機檢查與輔導(dǎo)工作的執(zhí)行流程
4、客戶概況與商機概況檢視
5、銷售流程執(zhí)行工作與客戶共識成果檢視
6、商機輔導(dǎo)共識記錄表的設(shè)計與應(yīng)用
練習(xí)：提高贏單率的行動指引
第十五講：六大步搞定商務(wù)談判之布局
第一步：分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時間籌碼
案例引導(dǎo)
3、突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼
4、逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)
5、業(yè)務(wù)人員貌似弱勢，其實大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼
案例引導(dǎo)
6、業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論：我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊的優(yōu)勢籌碼庫
第二步：路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
2、談判的三個控制要素：運用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、設(shè)計談判路徑：銷售案例實戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計
4、準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
3）檢視談判籌碼
4）確定談判目標(biāo)與底線
5）擬定談判主策略步驟
6、談判說服技巧：情、理、利、力
7、回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也
第三步：開局破冰、造勢定調(diào)
1、PPP談判開場引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
4、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害
目的：營建氛圍、定調(diào)定位
第四步：提案引導(dǎo)、塑造期望
思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
1、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
2、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
3、推測虛實、投石問路的四大招
1）強勢高開硬出牌
2）提供方案軟出牌
3）小利誘導(dǎo)請入甕
4）先抑后揚定大局
4、提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做提案實例演練
第五步：討價還價、推檔爭利
1、議價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則
2、讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法
3、議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
4、討價還價的談判技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）
5、讓價格與各種條件捆綁，條件式讓步
6、討價還價目的：分毫必爭，*爭利
案例研討：銷售與采購討價還價
真實案例模擬演練：討價還價（用實際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn)）
第六步：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略——不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費有限”等問題應(yīng)對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法
4、把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時談判問題
第十六講：客戶維護(hù)和催款
一、維護(hù)和深挖老客戶的溝通方式
1、銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)
1）讓用戶感受到我們的價值
2）定期與客戶溝通
3）向客戶提供建設(shè)性意見和解決方案
4）建立高層互訪制度
a規(guī)范互訪制度
b建立良好機制
c定義不同客戶
5）適當(dāng)給客戶驚喜：精神、物質(zhì)產(chǎn)品和資源介紹
二、塑造良好的個人IP達(dá)成轉(zhuǎn)介紹
1、建立良好的個人聲譽（守時、言行一致、感謝客戶）
2、外觀和隨身攜帶配置（工作配置、個人配置、著裝規(guī)范）
3、從客戶的角度思考（不同職位的人思考不同）
4、對于大型項目，注意合作方式（向客戶介紹您的上司）
5、讓自己成為行業(yè)專家
1）走出自己的舒適區(qū)
2）渴望新事物
3）除了自己的產(chǎn)品知識外，對行業(yè)要有一個全面的了解
4）有能力為客戶解決各種問題
6、每個成功案例都是一個精彩的故事（時間、地點、人物、事件、現(xiàn)狀、解決問題的效果）
成功案例
7、充分利用推薦工具
1）推薦信
2）客戶（供應(yīng)商）照片/視頻
三、巧妙處理客戶異議、提升存量客戶保有率
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理客戶異議的原則和技巧
3、客戶拒絕探討及處理異議的技巧
4、如何處理顧客對價格的異議
5、LSCPA原則
第十七講：催款
一、為什么一定要研究回款技巧
1、中國目前的信用環(huán)境
2、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3、賒銷的十大好處
4、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
二、誰應(yīng)該為貨款負(fù)責(zé)?什么樣的人更適合收款?
1、收款部門在組織結(jié)構(gòu)上如何設(shè)置？各部門職責(zé)如何劃分？
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測試：收款人員的性格分析
案例分享：如何招聘收款人員
4、債務(wù)人的種類及個性分析
三、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
1、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
2、客戶拖延的征兆
角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬
3、PK心理對抗表/N種收款應(yīng)對技巧/收款“無間道”
4、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
大客戶銷售培訓(xùn)方法
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/318472.html
