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對公大客戶培訓(xùn)

課程背景：
全球經(jīng)濟(jì)在大拆解的新趨勢下中重拆、重組已成氣候。在2024年，從經(jīng)濟(jì)布局方向上，我們?nèi)匀粓猿忠砸粠б宦窞榧~帶，擁抱全球化，牽引產(chǎn)業(yè)鏈重組；在此背景下國內(nèi)的金融業(yè)也涌動著嬗變的革新，從銀行視角下看產(chǎn)業(yè)平臺的思路-------打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價值鏈就成為迫在眉睫的重點規(guī)劃性與設(shè)計。而在產(chǎn)業(yè)平臺中，大客戶（包括戰(zhàn)略性大客戶、區(qū)域標(biāo)桿或龍頭大客戶、專精特新重潛優(yōu)企）的作用舉足輕重。
從國管金融向黨管金融的變革，指明了銀行回歸金融聚合多維資源賦能和要素通道的高效鏈接的特性。也正因這一變革特性，決定了商業(yè)銀行在經(jīng)營、營銷與服務(wù)其企業(yè)大客戶的思維方向和分析邏輯路徑，會明顯區(qū)別于泛行業(yè)或特定行業(yè)的大客戶經(jīng)營、營銷、服務(wù)思路。
為此，我們站在銀行最為所有行業(yè)最后底線的基礎(chǔ)上，以宏觀環(huán)境與產(chǎn)業(yè)發(fā)展邏輯為主線，重新定位銀行資源平臺對各行業(yè)大客戶賦能的要素。
在具體大客戶營銷人員與執(zhí)行營銷動作上，首先：我們選取了代表近年來轉(zhuǎn)型升級的代表——新能源汽車行業(yè)，同時也關(guān)注到還在被西方卡脖子的工業(yè)母機(jī)-----機(jī)床行業(yè)，通過這兩個代表行業(yè)的分析，以及行業(yè)中代表性的重點企業(yè)剖析，將大客戶營銷落地要點深刻化和具象化。同時以一線對公客戶經(jīng)理的營銷重難點實戰(zhàn)的角度，我們分解了銀行大客戶的營銷關(guān)鍵動作與重要節(jié)點。
綜上：通過宏觀同頻、產(chǎn)業(yè)分析、大客戶實例、實戰(zhàn)三部曲：分析客戶——鏈接客戶——走進(jìn)客戶，將大客戶營銷的思維、思路、戰(zhàn)法系統(tǒng)性展開，最終期望能給到銀行對公客戶經(jīng)理們在一線開拓、經(jīng)營、營銷、服務(wù)大客戶的工作中提供有效的幫助。
另外：按照對公營銷實戰(zhàn)的特性，結(jié)合這一部分大客戶營銷的分析與培訓(xùn)的內(nèi)容，我們還推出了培訓(xùn)課堂對公大客戶實戰(zhàn)分析的沙盤演練內(nèi)容，可以一并參考學(xué)習(xí)。

課程對象：銀行大客戶經(jīng)理、公司部管理者、支行行長與分管行長、專精特新支行團(tuán)隊成員

課程大綱
第一講：與大客戶同頻的宏觀環(huán)境與產(chǎn)業(yè)邏輯變化
一、百年大變局下發(fā)展路徑的方向
1、 以一帶一路為紐帶，擁抱全球化，牽引產(chǎn)業(yè)鏈重組
2、 確定政治金融經(jīng)濟(jì)模式：回歸金融聚合多維資源賦能和要素通道的高效鏈接的特性
二、現(xiàn)階段表現(xiàn)出來實際問題的分析與初步結(jié)論：
1、 國內(nèi)重點區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的難題與短板
——數(shù)字化浪潮中產(chǎn)業(yè)數(shù)轉(zhuǎn)智改背景下的二大難題
1）宏觀調(diào)控難以觸及最末端的企業(yè)運營慣性
2）非共性的個體微觀運轉(zhuǎn)規(guī)制無法輻射產(chǎn)業(yè)上下游
——中觀產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)視角的現(xiàn)實問題
1）產(chǎn)業(yè)鏈布局分散，商協(xié)會等傳統(tǒng)組織難以激發(fā)協(xié)同效應(yīng)
2）供應(yīng)鏈效率低，企業(yè)單一粗放發(fā)展惡性競爭
3）缺乏全鏈資本驅(qū)動，個體有數(shù)字化改造無數(shù)字化整合
2、 當(dāng)下經(jīng)濟(jì)面上的三大矛盾現(xiàn)狀與對應(yīng)的三個觀點
1）經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)好轉(zhuǎn)——微觀末端傳導(dǎo)慢、消費疲軟、感受慣性向下
2）經(jīng)濟(jì)刺激政策、金融補貼政策頻出——政策邊際效果卻在遞減
3）疫情后時代放開后一致繁榮預(yù)期——一定周期下各行業(yè)政策層面和實際運營角度真實收縮
觀點一：大規(guī)模集中消費推動的增長已經(jīng)結(jié)束
觀點二：每個階段都有風(fēng)口特征的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的情況失去基礎(chǔ)
觀點三：5年左右收縮期的影響疊加疫情后時代的疤痕效應(yīng)
3、 國內(nèi)民營經(jīng)濟(jì)環(huán)境與民營企業(yè)運營難點
1）民營經(jīng)濟(jì)的財產(chǎn)地位與外部環(huán)境——對資本和民營經(jīng)濟(jì)部分過度的妖魔化民營企業(yè)與企業(yè)家感受重獲信任難：夜壺論、清場論、黨控論、外人論、扣帽論甚囂塵上，對企業(yè)運營與企業(yè)家精神發(fā)揮困擾與內(nèi)耗極大
2）四大難點
a深拓市場難：海內(nèi)外大資本密網(wǎng)式的壟斷發(fā)難、非國企身份入門難、市場縫隙中的創(chuàng)新與堅守難，內(nèi)外部環(huán)境復(fù)雜性導(dǎo)致穩(wěn)定預(yù)期難
b聚合優(yōu)才難：優(yōu)才使用成本、適合適應(yīng)適用的人才培養(yǎng)成本高
c資金獲取表象易，直融門檻高拓展難：國內(nèi)市場賬款回收難、間融資金持續(xù)獲取抵押難
d涉法涉案難：財產(chǎn)慎公有、權(quán)力忌私有
4、 民眾預(yù)期、民生就業(yè)與消費信心
——民生關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)與高科技、新興產(chǎn)業(yè)的共生、社會熱點事件探究：峰學(xué)蔚來的多次熱點出圈

第二講：大客戶營銷的關(guān)鍵思維變革（對銀行重新認(rèn)知與定位）
——將銀行作為資源平臺，進(jìn)而主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈整合，實現(xiàn)金融嵌套大客戶的發(fā)展節(jié)奏
一、牽引大客戶所在行業(yè)的金融業(yè)頂層設(shè)計變化
1、 黨管金融組織的變化
三大管理機(jī)制：——*金融委員會、*金融工作委員會、*金融工作會議
2、 強(qiáng)財政——弱央行格局初現(xiàn)
1）以市場貨幣需求的央媽功能弱化
2）以稅、債牽引貨幣的功能強(qiáng)化
3、 中國國內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展邏輯變化
1）金融產(chǎn)業(yè)化+產(chǎn)業(yè)金融化導(dǎo)致銀行被落后產(chǎn)能綁架
2）銀行間融資金功能在強(qiáng)財政框架下被弱化
3）銀行資源匯聚與通道功能會被強(qiáng)化
銀行已經(jīng)集合并如何整合：信息、人才、資源要素
4、 商業(yè)銀行的新時代變革——從多維生產(chǎn)要素重新定義銀行功能
定位變化——回歸國內(nèi)銀行平臺屬性：從單一的資金平臺畫像過渡到多元生產(chǎn)要素的綜合資源平臺
1）傳統(tǒng)的間融資金平臺
——利差業(yè)務(wù)、中收服務(wù)、財富管理、大資產(chǎn)融合
2）政府與市場資源平臺
——立足市場，規(guī)律性、特色型聚合企業(yè)；
——模糊企業(yè)傳統(tǒng)邊界，助力創(chuàng)造新需求、新市場
——架設(shè)行業(yè)融合與交匯橋梁；助力政府產(chǎn)業(yè)升級
3）數(shù)據(jù)與科技創(chuàng)新平臺
——數(shù)智一體，形成泛金融數(shù)字原生高地
——科技賦能，創(chuàng)設(shè)個性化、多邊界的行業(yè)發(fā)展模型
4）高素質(zhì)人力資本平臺
——跨地域、跨專業(yè)、跨文化
——良性的老中青梯隊人才高地——形成對企業(yè)賦能
二、以金融行業(yè)商業(yè)銀行的視角看產(chǎn)業(yè)鏈整合
1、 銀行視角下非金融產(chǎn)業(yè)平臺的思路——打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價值鏈
2、 銀行主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈資源平臺搭建思路
1）高質(zhì)量五新：新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式、新資本
2）九要素：政、產(chǎn)、學(xué)、研、工、貿(mào)、資、用、介、媒
3）四鏈一體：鏈長+鏈主+鏈員+鏈師
4）五化協(xié)同：產(chǎn)業(yè)特色化（特色產(chǎn)業(yè)鏈）+行業(yè)數(shù)字化（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）+融資資源化
（產(chǎn)業(yè)鏈基金）+人才資本化（事業(yè)共同體）+政策工具化（服&孵代管）
5）上中下游四體歸一：利益共同體、創(chuàng)新聯(lián)合體、區(qū)域平臺體、總部經(jīng)濟(jì)體
三、大客戶核心價值關(guān)注點——資源平臺創(chuàng)新思路與實踐抓手
1、 銀行外部產(chǎn)業(yè)生態(tài)的新實踐變化——從四大“會”到三大所
1）北上廣深四大標(biāo)桿“會”：廣交會高交會、進(jìn)博會鏈博會
2）銀行間融的直接競爭者：直融北上深——北交所、上交所、深交所
2、 銀行資源平臺的打造思路框架
1）打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價值鏈的關(guān)鍵落地點——企業(yè)核心價值
2）以銀行為主導(dǎo)地市分行為牽引，創(chuàng)造性的打造銀行供應(yīng)鏈優(yōu)企博覽會品牌
3）構(gòu)建泛金融科技數(shù)字原生帶；搜尋新質(zhì)生產(chǎn)力標(biāo)桿
4）創(chuàng)新重點行業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)企博覽會：賦能優(yōu)企、創(chuàng)造特色銀行標(biāo)簽的產(chǎn)業(yè)生態(tài)
3、 先立再破——立新模式破價格戰(zhàn)僵局
1）先立支行資源平臺搭建范式，再破單一資金平臺價格內(nèi)卷畫像；
2）先立銀行引領(lǐng)銀政校企交流會營銷模式，再破單一資金業(yè)務(wù)推銷路徑；
3）先立一帶三鏈為基石的行業(yè)鏈條交流博覽會生態(tài)，再破傳統(tǒng)政銀關(guān)系融合牽引業(yè)務(wù)發(fā)展觀念；
4）先立間融金融數(shù)字原生的風(fēng)控與創(chuàng)新模型，再破地域壁壘與產(chǎn)業(yè)發(fā)展堵點；
5）先立銀行資源賦能鏈主牽引中小企業(yè)發(fā)展與變革標(biāo)桿，再破當(dāng)下商協(xié)會傳統(tǒng)渠道的內(nèi)卷競爭。
4、 以進(jìn)促穩(wěn)——銀行一線客戶經(jīng)理營銷的有力抓手
1）以對大客戶關(guān)鍵人有效電話營銷率的提升進(jìn)步，促進(jìn)一線員工信心的穩(wěn)定；
2）以對企業(yè)關(guān)鍵人三次有效走訪的階梯進(jìn)步，促進(jìn)業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)的穩(wěn)定；
3）以全量或節(jié)點金融業(yè)務(wù)成交的進(jìn)步，促進(jìn)客戶關(guān)系的穩(wěn)定鏈接。
4）以龍頭企業(yè)和渠道的鏈接突破進(jìn)步，促進(jìn)圍繞其本地生態(tài)中小客群業(yè)務(wù)穩(wěn)定成交

第三講：大客戶營銷基石準(zhǔn)備（典型行業(yè)分析與大客戶實戰(zhàn)案例）
——分析與指引的關(guān)鍵點與關(guān)鍵動作
1、 新時代的硬道理——高質(zhì)量發(fā)展:先立后破VS先破后立、以進(jìn)求穩(wěn)VS穩(wěn)中求進(jìn)
2、 經(jīng)濟(jì)偏冷式收縮——對行業(yè)開展規(guī)范有序的動作：城市減量發(fā)展、房住不炒、整頓互聯(lián)網(wǎng)平臺、教培清理、環(huán)保限制
典型行業(yè)分析：新能源電池行業(yè)賽道與工業(yè)母機(jī)行業(yè)賽道
1、 新能源電池行業(yè)賽道產(chǎn)業(yè)鏈全景簡略圖：
1）上游：原材料類——鋰（碳酸鋰、氫氧化鋰）、鈷（硫酸鈷）、鎳（硫酸鎳）
石墨焦類PC\\EC\\DEC其他金屬（LiPF6）稀土磁材
正極---負(fù)極材料隔膜電解液導(dǎo)電劑（銅箔）
2）中游：電芯、熱管理（鼓漲漏液）高壓電器件電池PACK（PACK組件）電機(jī)電控
3）下游：新能源汽車充電樁充電站
案例分析：有邏輯的鏈接閉環(huán)分析才有鏈主業(yè)務(wù)突破的可能——江蘇SK新能源2023年11月失火后的營銷契機(jī)深度挖掘
1）走出實驗室沒有高科技
2）回歸銀行資源平臺的優(yōu)勢——尋找身份對等的同頻企業(yè)與場景背書
3）SK關(guān)鍵人對接的價值鏈接新設(shè)計
4）重新定義并設(shè)計可以與生態(tài)共贏發(fā)展的即期、中期和長期的金融服務(wù)思路
——即期金融業(yè)務(wù)：打通信任后，客戶愿意給我們的需求才是金融真需求和敲門磚
——中期金融業(yè)務(wù)：信貸需求是周期性需求，*不是一錘子買賣
——長期金融業(yè)務(wù)：銀行特色資源平臺與優(yōu)質(zhì)鏈主企業(yè)客戶深度鏈接，高壁壘排他行的一攬子金融深度高粘性服務(wù)才是高質(zhì)量發(fā)展之道
典型行業(yè)分析：工業(yè)母機(jī)數(shù)控機(jī)床行業(yè)賽道
1、 工業(yè)母機(jī)數(shù)控機(jī)床行業(yè)賽道產(chǎn)業(yè)鏈全景簡略圖
1）上游：基礎(chǔ)材料及零部件
2）中游：本體制造
3）下游：裝備制造業(yè)所覆蓋的國之重器——航空航天、汽車、醫(yī)療器械、天然氣等
2、 裝備與機(jī)械行業(yè)不可能三角：精度（穩(wěn)定）、速度（效率）、功率（負(fù)載）
3、 2023年度實戰(zhàn)企業(yè)案例分析——從專精特新的啟東絲杠企業(yè)到科創(chuàng)板機(jī)床第一股國盛智科鏈主企業(yè)的牽引
1）從黃金15秒的有效邀約批量企業(yè)主電話中，成功鏈接本地優(yōu)勢行業(yè)中的優(yōu)質(zhì)絲杠企業(yè)
2）破除行業(yè)壁壘和企業(yè)榮譽墻：五分鐘高效快速同頻機(jī)床行業(yè)中的傳動系統(tǒng)——絲杠制造
3）從對絲杠企業(yè)下游客戶的精準(zhǔn)分析中過渡到銀政校企平臺搭建
4）從華為芯片產(chǎn)業(yè)鏈的國產(chǎn)化牽引到高地準(zhǔn)備零部件自主化
5）從產(chǎn)業(yè)鏈的自主化需求到為鏈主企業(yè)搭建柔性供應(yīng)鏈企業(yè)資源平臺
（6）從銀行資源平臺的預(yù)期遠(yuǎn)景到完整搭建銀政校企資源平臺的真實場景

第四講：大客戶營銷戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)篇——從每個營銷動作與難點突破賦能一線客戶經(jīng)理
一、對公實戰(zhàn)營銷三部曲:分析客戶——鏈接客戶——走進(jìn)客戶
1、 面訪標(biāo)準(zhǔn)：約見關(guān)鍵人、信任周期內(nèi)的三次約訪面談、每次四十分鐘非金融業(yè)務(wù)的交流
2、 大客戶企業(yè)分析會
1）如何快速突破企業(yè)所在行業(yè)的壁壘——走出實驗室沒有高科技
2）如何看待優(yōu)質(zhì)企業(yè)（主）巨大的榮譽光環(huán)——從不自覺的俯視到回歸行業(yè)的平視
典型線上分析工具的具體操作動作：企查查、企業(yè)官網(wǎng)、銀行內(nèi)部CRM系統(tǒng)
打通企業(yè)分析的*線下優(yōu)勢做法：分析出間接最弱影響者并實地溝通
練習(xí)：企業(yè)核心價值鏈接點話題所關(guān)聯(lián)的場景設(shè)計（4—5個）
3、 三次實戰(zhàn)面談：直接快速表明身份和來意
——主動把握話題場景的展開
——有效切換客戶所涉陌生話題的應(yīng)變策略
第一次面訪的核心：打通信任、形成差異、確認(rèn)企業(yè)關(guān)注價值點
第二次面訪的重點：重視客戶所重視的核心價值點
第三次面訪的結(jié)果：落實有效金融業(yè)務(wù)需求的信息交換點
4、 復(fù)盤：每一節(jié)點的詳解分
二、批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶實戰(zhàn)模式分析——以龍頭企業(yè)為牽引的自下而上交流會生態(tài)
1、 客戶經(jīng)理小團(tuán)隊主導(dǎo)的行內(nèi)新企業(yè)客戶交流會
實戰(zhàn)案例：支行大客戶資源如何牽引新客戶“番茄哥”農(nóng)業(yè)園交流會
2、 支行主導(dǎo)的“銀政校企”交流會
實戰(zhàn)案例：從政府的“政企銀校”行方的“銀政校企”再到校方的“校政銀企”

對公大客戶培訓(xùn)