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分戶管戶培訓

授課內容：
第一部分 基于郵政CRM系統(tǒng)的分戶管戶
一、分戶管戶的兩個原則—將客戶分戶到員工
1、個人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶
2、網(wǎng)點公共池存量客戶分配
做到“人人要管戶、貴賓戶戶有人管、戶戶增效益”
二、建立客戶管戶關系--讓客戶感受到郵政的專屬服務
認領與盤活管戶的存量客戶
認領方式：短信鋪墊，電訪確認，添加微信
目標: 建立客戶對“你”的初步印象

第二部分 基于郵政CRM系統(tǒng)，做好管戶客戶的精準分析與邀約準備
1. 基于資產層級與客戶職業(yè)，分析需求敏感點和核心產品營銷順序
2. 基于客戶產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
從客戶出發(fā)找產品
從產品出發(fā)找客戶
3. 基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
中青年理財客戶的畫像與產品配置建議
中年基金客戶的畫像與產品配置建議
中老年保險客戶的畫像與產品配置建議
4. 基于客戶關系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護的核心邏輯
CRM系統(tǒng)功能—“緊密管戶關系”的認定與使用

第三部分 利用CRM系統(tǒng)，針對管戶客戶進行電訪邀約與產品蓄客
一、 借助CRM系統(tǒng)相關數(shù)據(jù)助力管戶客戶邀約
郵政CRM系統(tǒng)特色功能的使用—“借記卡消費重點”
二、CRM系統(tǒng)管戶客戶的分類電訪邀約
1. 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約
1）利用郵政CRM系統(tǒng)梳理上月到期未轉存客戶名單
2）以資產配置為目的的到期客戶邀約話術
2. 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約
3. 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約
4. 針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約
5. 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約
6. 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

第四部分 管戶的睡眠客戶的盤活技巧
1.睡眠客戶電訪盤活前的預熱
微信營銷的思路及實戰(zhàn)技巧
2.利用差異化的客群活動實現(xiàn)對睡眠客戶實現(xiàn)盤活
1）利用中老年客群的健康類活動、優(yōu)惠購活動實現(xiàn)盤活
2）利用親子客群活動實現(xiàn)盤活
案例分析：某地郵儲財富中心打造過程中，系列主題活動的策劃與實施

第五部分  管戶客戶的價值提升與常態(tài)化維護
一、 基于集團公司CRM系統(tǒng)新上線“客戶鏈式營銷”功能梳理客戶提升方向
1、 重點客戶B、D向核心客戶A轉化的路徑
通過資產配置，增加產品持有數(shù)，提升粘性
2、 重點客戶C、E向核心客戶A轉化的路徑
通過資配再平衡+重點產品銷售+資產提升禮，提升資產
二、管戶客戶的常態(tài)化維護
產品到期前必維護/生日必維護/節(jié)日必維護/新品/活動必告知/常態(tài)化防流失

分戶管戶培訓