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對(duì)公沙盤培訓(xùn)

課程背景：
對(duì)公沙盤實(shí)戰(zhàn)演練，是針對(duì)代表先進(jìn)的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)（如：ERP—企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），設(shè)計(jì)的角色體驗(yàn)的演練平臺(tái)。對(duì)公實(shí)戰(zhàn)沙盤站在一線對(duì)公客戶經(jīng)理認(rèn)知與營(yíng)銷不同行業(yè)的對(duì)公企業(yè)角度，按照實(shí)體企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括營(yíng)銷與規(guī)劃中心，生產(chǎn)中心、物流中心和財(cái)務(wù)中心，各職能中心涵蓋了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
對(duì)公實(shí)戰(zhàn)沙盤各職能中心涵蓋了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購(gòu)、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理等幾個(gè)部分為設(shè)計(jì)主線，把企業(yè)運(yùn)營(yíng)所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，通過(guò)學(xué)員參與→沙盤載體→經(jīng)營(yíng)牽引→對(duì)抗演練→學(xué)員實(shí)例對(duì)照→講師評(píng)析等一系列環(huán)節(jié)，其融和理論與實(shí)踐一體、集角色扮演與崗位體驗(yàn)于一身的設(shè)計(jì)思想，使受訓(xùn)者在分析市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動(dòng)中，理解實(shí)體企業(yè)以及實(shí)體企業(yè)關(guān)鍵人的不同場(chǎng)景角色、定位、策略與行動(dòng)預(yù)期，進(jìn)而更好的指導(dǎo)對(duì)公客戶經(jīng)理以企業(yè)和企業(yè)關(guān)鍵人為中心，調(diào)整對(duì)公營(yíng)銷思路，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案。

課程收益：
1、 掌握三種分析企業(yè)、并同步認(rèn)知企業(yè)關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵人的方法---ERP模型預(yù)設(shè)法、4P’s同頻法、三支柱分析法
2、 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)沙盤的層進(jìn)邏輯分析，深度理解對(duì)公實(shí)戰(zhàn)“一時(shí)、一域、一企、一行、一策”的營(yíng)銷方向指引與應(yīng)用
3、 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)融合與供應(yīng)體系建立的企業(yè)立體運(yùn)營(yíng)分析，強(qiáng)化對(duì)公場(chǎng)景中借助銀行資源平臺(tái)打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價(jià)值鏈的核心價(jià)值
4、 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理找到快速萃取目標(biāo)客戶不同維度細(xì)項(xiàng)信息的方法，并借此夯實(shí)將銀行由單一的資金平臺(tái)過(guò)渡到資源平臺(tái)的理念認(rèn)知。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理者、支行分管行長(zhǎng)與行長(zhǎng)

課程大綱
沙盤背景一：
——充分市場(chǎng)下企業(yè)經(jīng)營(yíng)通用ERP模型（研產(chǎn)銷）預(yù)設(shè)簡(jiǎn)介
一、非個(gè)性化的5類市場(chǎng)+4種產(chǎn)品類型
1、 5類市場(chǎng)分別是本地市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng);
2、 4種產(chǎn)品分別是P1、 P2、 P3和P4。
二、ERP經(jīng)營(yíng)的常規(guī)流程說(shuō)明
1、 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大的常規(guī)階梯演進(jìn)
（暫不考慮螺旋式上升、箱體波動(dòng)式前進(jìn)、幾何倍增跳躍式發(fā)展的模式）
設(shè)定企業(yè)都必須從本地市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)做起,不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。
在隨著企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品與資本積累的過(guò)程中,再由本地和區(qū)域市場(chǎng)向其他市場(chǎng)拓展。
思考：
1、 為何實(shí)戰(zhàn)拜訪企業(yè)決策人，很多決策人不屑于做本地市場(chǎng)？
（不想—不能）
2、 常規(guī)階梯演進(jìn)、螺旋式上升、箱體波動(dòng)式前進(jìn)以及幾何倍增跳躍式發(fā)展四種模式同“一時(shí)、一域、一企、一行、一策”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)
3、 產(chǎn)品的迭代、推廣以及不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果
P1屬于低端產(chǎn)品,研發(fā)周期短,研發(fā)費(fèi)用低,產(chǎn)品價(jià)格也低；
經(jīng)營(yíng)低端產(chǎn)品需求量可觀,同時(shí)投資門檻低、風(fēng)險(xiǎn)低,但資本積累緩慢,很難在競(jìng)爭(zhēng)中凸顯；
P2和P3為中端產(chǎn)品,研發(fā)周期和研發(fā)費(fèi)用適中,產(chǎn)品價(jià)格居中；
P4為高端產(chǎn)品,研發(fā)周期長(zhǎng),研發(fā)費(fèi)用高,產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)也高；
注：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)結(jié)果上：企業(yè)為期5年的經(jīng)營(yíng)周期中,往往很多團(tuán)隊(duì)因資金預(yù)算失誤、市場(chǎng)需求預(yù)估錯(cuò)誤、產(chǎn)能計(jì)算不合理等原因?qū)е缕飘a(chǎn)
思考：1、 如何系統(tǒng)認(rèn)知并常態(tài)跨越企業(yè)自傲的“高大上”、“專精尖”的產(chǎn)品與服務(wù)的跨界高壁壘（走出實(shí)驗(yàn)室，沒(méi)有高科技）
2、 如何跨越高壁壘專業(yè)尋找自我心理距離較近且可對(duì)標(biāo)的行業(yè)\\企業(yè)\\人

沙盤背景二：
——基于銀行特性融合金融服務(wù)與各類企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)為一體的營(yíng)銷同頻的4P營(yíng)銷理論
一、產(chǎn)品（Product）
客戶維度：如何快速且跨越專業(yè)壁壘認(rèn)知客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，并形成距離自我較近的心理距離或心理優(yōu)勢(shì)
銀行維度：銀行除了有打利率價(jià)格戰(zhàn)的資金產(chǎn)品，還有何種維度可以吸引企業(yè)
二、價(jià)格（Price）
客戶維度：企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)策略，企業(yè)產(chǎn)品系列定位匹配的情況以及相對(duì)獨(dú)特的定價(jià)優(yōu)勢(shì)
銀行維度：基于我行金融產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)行的價(jià)格戰(zhàn)背后的同質(zhì)化問(wèn)題，如何找我行或自身的差異化，通過(guò)差異化破解客戶價(jià)格戰(zhàn)的認(rèn)知
三、推廣（Promotion）
1、 客戶維度
1）企業(yè)的上、中、下游生態(tài)圖中典型性的代表
2）企業(yè)推廣產(chǎn)品或服務(wù)的模式
3）企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）優(yōu)勢(shì)要素形成（沉淀）的四個(gè)主要因素
——創(chuàng)始人行業(yè)地位、產(chǎn)品迭代快、積累了核心技術(shù)
4）企業(yè)下行的四個(gè)主要因素
2、 銀行維度
1）我行接觸行業(yè)以及行業(yè)龍頭客戶的方式
2）我行同他行對(duì)比起來(lái)在哪些行業(yè)有相對(duì)明顯的推廣優(yōu)勢(shì)（口碑）
3）我行的相對(duì)優(yōu)勢(shì)（口碑）是如何建立起來(lái)的
4）與他行相比我行串聯(lián)行業(yè)中上中下游客戶的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
四、渠道（Place）——銷售渠道\\采購(gòu)渠道
1、 客戶維度：（區(qū)分B2B\\B2C模式）
1）線上\\線下代運(yùn)營(yíng)\\自建站（店）
2）加盟\\代理商（多層級(jí)）
3）分產(chǎn)品自建銷售團(tuán)隊(duì)分區(qū)域自建銷售團(tuán)隊(duì)分公司\\辦事處
4）貿(mào)易公司\\委托銷售\\海內(nèi)外站點(diǎn)\\展會(huì)獲客
5）委托物流倉(cāng)儲(chǔ)代銷\\自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)供貨
2、 銀行維度
——商會(huì)、協(xié)會(huì)、政府相關(guān)對(duì)接\\活動(dòng)\\招商平臺(tái)、關(guān)鍵人轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪、上中下游客戶牽引、總\\分行平臺(tái)外溢資源
五、策略（Strategy）
1、 價(jià)格戰(zhàn)
2、 *無(wú)止境服務(wù)（內(nèi)卷）戰(zhàn)
3、 差異化市場(chǎng)\\服務(wù)
4、 壁壘技術(shù)\\政策
5、 關(guān)聯(lián)\\捆綁聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
6、 關(guān)系營(yíng)銷
7、 融情融智
8、 核心價(jià)值切入

沙盤演練角色體系設(shè)計(jì)三支柱：
——基于同頻實(shí)體企業(yè)實(shí)際運(yùn)維、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作、銀行內(nèi)部營(yíng)銷分工的三重身份設(shè)定
支柱一：基于實(shí)體企業(yè)的五大重要角色：（各職位核心崗位價(jià)值與崗位執(zhí)掌）
——營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人、技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品迭代負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)管理負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人
分析結(jié)果：從各負(fù)責(zé)人角度向政府部門領(lǐng)導(dǎo)或其下游客戶關(guān)鍵人介紹公司與產(chǎn)品
支柱二：基于熟悉企業(yè)、鏈接企業(yè)、走進(jìn)企業(yè)的企業(yè)重點(diǎn)信息找尋與分析的團(tuán)隊(duì)分工角色
正確認(rèn)知：決策者、影響者、組織者、提供者
1、 企業(yè)產(chǎn)品詳細(xì)信息梳理人（含行業(yè)情況、產(chǎn)品以及產(chǎn)品應(yīng)用情況、對(duì)標(biāo)頭部企業(yè)產(chǎn)品情況）
2、 企業(yè)關(guān)鍵人信息梳理人（含關(guān)鍵人的影響者、關(guān)鍵人信息提供者）
3、 企業(yè)自身新聞所涉關(guān)聯(lián)人\\關(guān)聯(lián)部門對(duì)接人的信息梳理人
4、 同企業(yè)、行業(yè)、關(guān)鍵人關(guān)聯(lián)的政府新聞所涉的信息梳理人
5、 同企業(yè)、行業(yè)、關(guān)鍵人關(guān)聯(lián)的社會(huì)新聞所涉的信息梳理人（如公益、商會(huì)）
6、 企業(yè)所在行業(yè)相關(guān)聯(lián)的上、中、下游代表企業(yè)以及代表企業(yè)同我行有任何資源牽引的關(guān)聯(lián)人
支柱三：銀行內(nèi)部營(yíng)銷分工角色
1、 統(tǒng)籌決策與分工分配的管理者
2、 客戶分析資料匯總與信息同頻者
3、 營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)（邀約話術(shù)草擬者+上門話題設(shè)計(jì)者+營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)者+綜合服務(wù)方案制定者）、
4、 營(yíng)銷協(xié)助人（融合產(chǎn)品+風(fēng)控+零售+財(cái)務(wù)）
實(shí)戰(zhàn)沙盤案例剖析：500強(qiáng)企業(yè)——可口可樂(lè)的差異化信息緯度分析與營(yíng)銷商機(jī)的萃取
——案例重點(diǎn)環(huán)節(jié)與對(duì)公客戶經(jīng)理的疑惑：
1）巨大身份不對(duì)等之下，可口可樂(lè)財(cái)務(wù)直接拒絕真實(shí)原因是什么
2）各個(gè)渠道同質(zhì)化的500強(qiáng)公開(kāi)信息如何快速處理
3）可口可樂(lè)的客戶到底是誰(shuí)
4）沿著可口可樂(lè)客戶的分析，如何找到重新邀約可口可樂(lè)企業(yè)的高管要素
5）圍繞梳理成型的企業(yè)信息，如何打造銀企共贏的資源平臺(tái)
6）資源平臺(tái)如何牽引關(guān)聯(lián)金融業(yè)務(wù)成交
實(shí)戰(zhàn)沙盤案例剖析：千億上市企業(yè)——中興通訊5億負(fù)債業(yè)務(wù)成交契入點(diǎn)與企業(yè)信息分析的必然路徑選擇
——案例重點(diǎn)環(huán)節(jié)與對(duì)公客戶經(jīng)理的疑惑：
1）快速、精準(zhǔn)分析中興通訊的線上路徑在哪里
2）網(wǎng)上的、書上的、口頭傳播的中興通訊和真實(shí)的中興通訊有哪些信息差異
3）5億存款的決策關(guān)鍵人以及關(guān)鍵影響因素是如何分析出來(lái)的
4）與其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的要點(diǎn)如何通過(guò)信息維度的分析得出
5）對(duì)中心通訊的畫像關(guān)鍵詞萃取的邏輯是什么

對(duì)公沙盤培訓(xùn)