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保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程

課程背景：
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習(xí)了很多保險(xiǎn)知識(shí)，見(jiàn)到客戶卻不知道從哪里開(kāi)始談起；或者我一直在講，但是客戶卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶，客戶卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？
保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，面對(duì)的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有去做客戶需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶的需求匹配錯(cuò)位， 造成營(yíng)銷(xiāo)陷入困局。
該課程意在幫保險(xiǎn)客戶經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶，建立以“客戶為中心”的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具的使用，去開(kāi)發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。課程為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)成功點(diǎn)，幫助學(xué)員體會(huì)、掌握成功營(yíng)銷(xiāo)秘訣。
保險(xiǎn)公司外勤人員在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客戶的技巧：
理念：建立信任關(guān)系。在與客戶溝通時(shí)，要以誠(chéng)信和專業(yè)的態(tài)度對(duì)待，讓客戶感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)性，從而建立起信任關(guān)系。
營(yíng)銷(xiāo)方式：個(gè)性化定制。了解客戶的需求和情況，根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶感受到你的關(guān)心和專業(yè)。
方法：溝通技巧。在與客戶溝通時(shí)，要善于傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，同時(shí)能夠清晰地表達(dá)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，讓客戶能夠理解并接受你的建議。

課程收益：
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式，建立“以客戶為中心”的銷(xiāo)售思維
● 掌握如何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中獲得客戶信任的營(yíng)銷(xiāo)方法
● 大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序
● 面對(duì)客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成
● 學(xué)習(xí)大客戶成功營(yíng)銷(xiāo)案例，提煉策略及追蹤方法

課程對(duì)象：壽險(xiǎn)公司中層及銷(xiāo)售人員

課程大綱
第一講：客戶的小心機(jī)
一、銷(xiāo)售的困惑
1、銷(xiāo)售結(jié)果到底由什么決定？
2、客戶為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講得和我有什么關(guān)系？”
互動(dòng)：列出日常保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程遇到的困惑
二、銷(xiāo)售常態(tài)
1、你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
2、營(yíng)銷(xiāo)三板斧
三、客戶需求及期望
1、客戶為什么要來(lái)見(jiàn)你？
2、客戶的需求和期望
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式
四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？
1、客戶的身份和角色
2、客戶的需求和期望
3、客戶心機(jī)的影響因素
案例：日常消費(fèi)者買(mǎi)保險(xiǎn)心態(tài)分析
五、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1、私企老板
2、高管
3、富一代
4、富太太
5、拆遷戶
6、高薪階層
案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)
工具展示：客戶需求期望自測(cè)表

第二講：客戶打開(kāi)的正確方式
一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求
二、大客戶保險(xiǎn)需求分析
1、人人都需要的保險(xiǎn)配置
2、中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求
3、大客戶保險(xiǎn)配置
互動(dòng)：十大保險(xiǎn)需求提問(wèn)及互動(dòng)
三、需求分類及排序
1、十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)
2、十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性
3、需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序
研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及需求匹配
四、客戶打開(kāi)的正確方式
五、建立信任
1、信任柱
2、信任積累
3、信任來(lái)源
4、“誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)
課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì)誠(chéng)意邀約話術(shù)
課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)預(yù)約邀約話術(shù)
六、有效提問(wèn)
1、暖場(chǎng)類提問(wèn)
2、信息類提問(wèn)
3、確認(rèn)類提問(wèn)
4、期望類提問(wèn)
5、提問(wèn)話術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練
七、用心傾聽(tīng)
1、心態(tài)
2、回應(yīng)
3、肢體
4、黃金靜默
5、同理心
案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中成功的傾聽(tīng)案例展示和方法呈現(xiàn)
互動(dòng)：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動(dòng)計(jì)劃
二、客戶信息表
三、最高行動(dòng)承諾
四、*行動(dòng)承諾
五、方案呈現(xiàn)
——如何突出優(yōu)勢(shì)
1、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉
2、優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益
3、展示客戶利益的語(yǔ)言組織與表達(dá)
案例：成功的客戶利益展示案例
互動(dòng)：主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求匹配研討發(fā)表
六、閉環(huán)追蹤
1、做閉環(huán)總結(jié)的意義
2、客戶顧慮的解決方法
1）客戶顧慮和異議的差別
2）客戶顧慮的解決方案
案例：成功的客戶顧慮解決案例展示
互動(dòng)：就主銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決
3、總結(jié)萬(wàn)能公式
1）閉環(huán)總結(jié)的作用
2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法
3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)
互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用

第四講：百萬(wàn)客戶成功案例分享
1、大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT
2、與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法
3、大單營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)
4、客戶需求及期望的影響因素

第五講：搞定客戶的技巧
1、主動(dòng)溝通：及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢和信息，保持與客戶的溝通，建立良好的溝通渠道
2、提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險(xiǎn)建議，讓客戶感受到你的專業(yè)性和價(jià)值
3、耐心細(xì)致：耐心傾聽(tīng)客戶的需求和疑慮，細(xì)致解答客戶的問(wèn)題，讓客戶感受到你的耐心和細(xì)心
4、跟進(jìn)服務(wù)：在銷(xiāo)售后及時(shí)跟進(jìn)客戶的保險(xiǎn)情況，提供售后服務(wù)和支持，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
——通過(guò)以上理念、方法和技巧，保險(xiǎn)公司外勤人員可以更好地開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，提升客戶滿意度和業(yè)績(jī)表現(xiàn)

保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程