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中標(biāo)技巧培訓(xùn)內(nèi)容

【課程對象】投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、行政管理人員、標(biāo)書編寫人員、企劃人員等）

課程背景
為改革完善招投標(biāo)制度的部署要求，深化招投標(biāo)領(lǐng)域“放管服”改革、優(yōu)化營商環(huán)境、解決招投標(biāo)市場存在的突出問題、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，經(jīng)過前期調(diào)研、專家論證、廣泛征求意見，國家發(fā)展改革委牽頭會同有關(guān)部門起草了《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開征求意見稿）》，并向社會公開征求意見。本次修訂草案對現(xiàn)行的《招標(biāo)投標(biāo)法》進(jìn)行了大修，共修改58條，增加28條，刪除2條，僅有8條維持不變。應(yīng)該說，《招標(biāo)投標(biāo)法》在執(zhí)行了整整20年之后迎來大修并不奇怪，但包括評定分離、異常低價等在內(nèi)的一系列條款的徹底改變，將是對現(xiàn)有的招投標(biāo)市場秩序的一次顛覆性重構(gòu)。市場競爭永遠(yuǎn)是快魚吃慢魚，在招投標(biāo)市場即將步入新時代之際，誰能夠更快地掌握*法律法規(guī)的變化，誰能夠更敏捷地摸清*規(guī)則體系的邊界，誰就能在新的招投標(biāo)市場中搶得先機(jī)。

課程收益
懂“法”會用，從結(jié)果倒推過程原理，用實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤分析；
分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，掌握投標(biāo)策略和報價方法；
依“法”多用，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
知“法”善用，掌握中標(biāo)底層邏輯編制的技巧與策略方法；

課程大綱
第一部分：招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)解讀與典型案例分析
1、政采體系與企采體系的區(qū)別
2、招標(biāo)方式與非招標(biāo)方式的區(qū)別
3、母公司、子公司、分公司的規(guī)定
1）分公司能不能參與民事活動
2）分公司是否具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力
3）子公司能否使用母公司的資質(zhì)和業(yè)績
4、中小企業(yè)認(rèn)定的焦點(diǎn)問題
1）認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2）所屬行業(yè)
3）從業(yè)人員

第二部分：招標(biāo)文件剖析及引導(dǎo)技巧
一、招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)
1、投標(biāo)人須知
2、招標(biāo)文件格式
3、評分辦法
二、招標(biāo)文件的邏輯結(jié)構(gòu)
1、資格條件
案例：資格條件的分類
2、實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
實(shí)務(wù)技巧：搜索關(guān)鍵詞
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3、評分辦法
1）*價和綜合
2）價格分、商務(wù)分和技術(shù)分
3）三個分析
案例：結(jié)合一個招標(biāo)文件介紹招標(biāo)文件的構(gòu)成
案例：評分辦法中的層級
案例：評分辦法中的范圍
案例：評分辦法中的數(shù)字
案例：評分辦法中的和與或

第三部分：控制招標(biāo)文件的
1、控制總體思路
1）思路
2）限制條件
2、控制方法
1）三個控制
2）故意示弱
3、實(shí)施策略
1）通過技術(shù)指標(biāo)
2）通過項(xiàng)目經(jīng)理
3）通過團(tuán)隊(duì)人員
4）通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
5）通過報備
6）通過現(xiàn)場演示
實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)：實(shí)際模擬某招標(biāo)項(xiàng)目，各小組分析討論，結(jié)合公司優(yōu)勢設(shè)計一份“滿分”評分表。

第四部分：投標(biāo)文件制作技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1、不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：電子投標(biāo)過程中常見串標(biāo)認(rèn)定情況及實(shí)務(wù)防范措施
2）法律約定違法的情況
2、不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)
討論：否決投標(biāo)情形匯總
案例：實(shí)務(wù)中常見廢標(biāo)情況分析
3、得高分
4、中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作技巧
1、一個完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的 
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點(diǎn)
2、三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3、標(biāo)書制作技巧
1）評標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
案例：矢量圖的應(yīng)用
案例：微信搜一搜的應(yīng)用
案例：chatGDP的應(yīng)用
案例：常見WPS應(yīng)用技巧

第五部分：質(zhì)疑投訴應(yīng)用
小組討論：質(zhì)疑投訴有沒有用？質(zhì)疑投訴目的到底是什么
一、道
1、利弊分析
1） 優(yōu)勢
案例：不告不理與歪打正著
2）劣勢
案例：來自對手的反擊
2、痛點(diǎn)和難點(diǎn)
互動環(huán)節(jié)：以小組為單位，交流下自己以往質(zhì)疑投訴項(xiàng)目中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
1） 流程嚴(yán)謹(jǐn)
2）文本規(guī)范
3）取證困難
案例：各種取證環(huán)境
4）法條晦澀
案例：各類法條理解匯總
5）判斷主觀
案例：大陸法系與英美法系
3、質(zhì)疑投訴成功率提升途徑
1）成功率辨別和解讀
2）質(zhì)疑投訴目的分析
案例：各類補(bǔ)償
二：術(shù)（策略篇）
1、權(quán)衡利弊
1）目的
2）后果
案例：互相攻擊
2、策略制定
1）人脈資源
2）對方可能提出的解釋理由
3、節(jié)奏把控
1）有法里說法理
2）有事實(shí)說事實(shí)
案例：事實(shí)說話
3）拍桌子
4、適時收手

總結(jié)與復(fù)盤

講師介紹
趙中翔老師   招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家
10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
國家注冊招標(biāo)師
*ACI注冊培訓(xùn)師
華東理工大學(xué)理學(xué)碩士
政府采購信息報/中國投資協(xié)會/民航學(xué)院特聘講師
歷任：中化國際招標(biāo)上海分公司 | 高級項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
擅長領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、國有企業(yè)采購招標(biāo)及非招標(biāo)采購方式的實(shí)務(wù)應(yīng)用、政府采購類法律法規(guī)講解等
10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過1000個，累計中標(biāo)金額100億元以上，年均授課天數(shù)100天以上。
趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于*化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
趙老師專職走上培訓(xùn)師講臺后，第一年僅用9個月的時間就突破了授課天數(shù)100天，被中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、中國煙草等眾多知名企業(yè)持續(xù)返聘，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。

中標(biāo)技巧培訓(xùn)內(nèi)容