課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳越舟
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)體系培訓(xùn)
【課程大綱】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
一個不確定的時代，面對經(jīng)營的壓力與挑戰(zhàn)，客戶開發(fā)突破之路在何方哪？
建立客戶開發(fā)營銷視野，應(yīng)從研究典型行業(yè)實操案例的實踐方法論開始！
建立客戶開發(fā)營銷格局，應(yīng)從研究靈活策略組合與管理的持續(xù)變革開始！
客戶維護(hù)技能的掌握，應(yīng)從研究國內(nèi)國際的大量實戰(zhàn)案例與場景細(xì)節(jié)開始！
如果企業(yè)正在為客戶開發(fā)問題而苦惱，國內(nèi)*的戰(zhàn)略營銷咨詢顧問，吳越舟老師帶您進(jìn)入一個全新的場景，通過20多個實戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式。
【課程收益】
客戶開發(fā)新視野，在分析市場新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群；
客戶開發(fā)新策略，根據(jù)競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換；
客戶維護(hù)新機制，在清晰市場驅(qū)動的方向上，有效協(xié)同與運作產(chǎn)研銷系統(tǒng)；
客戶維護(hù)新團隊，在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營銷組織的成長。
【課程特色】
客戶開發(fā)體系的“周期論模型”
客戶拓展的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏切換模型“
客戶維護(hù)策略組合的“九宮格模型”
【課程對象】
企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等。
【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
【課程大綱】
第一講：客戶體系與營銷突破
一、客戶體系與突破
1.客戶開發(fā)之道：方式+價值
2.客戶開發(fā)之局：商務(wù)+技術(shù)
3.客戶開發(fā)之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、客戶開發(fā)與維護(hù)的常見困境
1.前臺經(jīng)營：銷售量與利潤率逐年降低
2.中臺管理；總部的集權(quán)與分權(quán)，專業(yè)與服務(wù)失度
3.后臺協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清
三、變化與挑戰(zhàn)
1.區(qū)域競爭的高密度性與復(fù)雜性
2.行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，
3.需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”
4.競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“
案例1：汽車百年營銷模式演進(jìn)
案例2：突破比亞迪集團的案例
第二講：市場洞察與聚焦策略
一、市場調(diào)研與方法
1、市場調(diào)研要點與手段
2、市場調(diào)研實戰(zhàn)策略
3、系統(tǒng)2B市場調(diào)研方法
4、大數(shù)據(jù)方法與小數(shù)據(jù)方法
二、戰(zhàn)略市場分析五維法
1、 行業(yè)分析
2、 市場分析
3、 客戶分析
4、 競爭分析
5、 自我分析
三、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定
1、定控制點
2、定目標(biāo)：四類目標(biāo)
3、定策略
案例：日系汽車全球拓展拓展實踐
第三講：客戶透視與深挖痛點
一、客戶分類與布局
1、客戶分類與分析
2、三層對接與維系方法
3、客戶接觸與方式選擇
4、客戶滿意度與檔案管理
二、 機會識別與把控
1.基于需求的機會：四類
2.基于競爭的機會：四種
3.基于自身的機會：大中小微
三、痛點挖掘與引導(dǎo)
1、 項目周期與時機把控
2、 剛性與彈性：機會點管理
案例3：華為全球拓展路徑的行業(yè)實踐
第四講：客戶體系與流程把控
一、客戶體系與項目
1、信息獲取渠道與方式
2、競爭沙盤客戶分析方法
3、競爭沙盤產(chǎn)品分析方法
二、 客戶運營與項目
1、 目標(biāo)確立：戰(zhàn)略--策略--計劃執(zhí)行
2、 要素分析：客戶--競爭--自身
3、 策略六角：技術(shù)--產(chǎn)品--服務(wù)--商務(wù)--對手--關(guān)系
三、開發(fā)策略的流程把控
1、 5W2S分析法
2、 任務(wù)大廈：5類50套工具
3、 項目實施管理要點，把控節(jié)奏
案例：國內(nèi)汽車企業(yè)的拓展實踐
第五講：客戶關(guān)系與滲透策略
一、客戶關(guān)系分類與管理
1、普通客戶管理
2、關(guān)鍵客戶管理
3、組織客戶管理方法
二、 客戶接觸活動管理
1、 普通客戶接觸活動提升
2、 關(guān)鍵客戶接觸活動提升
3、 組織客戶接觸活動提升
三、客戶滿意度與檔案管理
1、 客戶滿意度管理
2、 客戶檔案管理
案例5：工控行業(yè)與匯川全國市場拓展實踐
第六講：方案匹配與技術(shù)策略
一、技術(shù)體系的結(jié)構(gòu)把控
1、客戶技術(shù)體系透視
2、技術(shù)關(guān)鍵人透視與引導(dǎo)
3、技術(shù)普通人透視與引導(dǎo)
二、運營與技術(shù)協(xié)同
1.技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2.商務(wù)類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3.管理類型公關(guān)：錯位與互補
三、技術(shù)策略組合
1、解決客戶痛點的技術(shù)
2、提升客戶運營效率的技術(shù)
3、戰(zhàn)略價值的技術(shù)引導(dǎo)
案例、汽車零配件供應(yīng)鏈體系的拓展
第七講：維護(hù)管控與服務(wù)策略
一、維護(hù)策略與思考
1、維護(hù)項目的策略
2、清晰維護(hù)瓶頸的路徑
3，維護(hù)項目的階段性與系統(tǒng)性
二、維護(hù)體系運營與把控
1.層級與專業(yè)
2.十字結(jié)構(gòu)模型
3.水平結(jié)構(gòu)模型
4.垂直結(jié)構(gòu)模型
三、服務(wù)策略與組合
1、服務(wù)組織機構(gòu)與配置
2、服務(wù)流程與策略
3、服務(wù)支撐與體系構(gòu)建
案例1： 徐工集團服務(wù)體系構(gòu)建的過程與實踐
第八講：干部歷練與團隊打造
一、經(jīng)理綜合素質(zhì)
1、營銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2、素養(yǎng)提升的三支點：情商、智商與逆商
3、職業(yè)技能與素養(yǎng)
二、團隊打造的方式
1、身先士卒的方式
2、建立團隊打造的方式：表、會、訪、談，訓(xùn)
3、用人所長的人才梯隊構(gòu)建
三、經(jīng)理人的職業(yè)規(guī)劃
1.行業(yè)與企業(yè)
2.專業(yè)與職業(yè)干
3.工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實戰(zhàn)技巧
案例2：萬華集團營銷團隊實戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結(jié)論：三大要點
1.高度突破：需要對客戶營銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識！
2.寬度突破：需要對商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3.深度突破：需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練！
結(jié)論：客戶開發(fā)營銷—-模式、策略、戰(zhàn)法、團隊
啟示1、 營銷戰(zhàn)略表現(xiàn)了視野與格局，體系了決策團隊的夢想與使命
啟示2、 營銷策略表現(xiàn)為系統(tǒng)與組合，體現(xiàn)了有效經(jīng)營的實踐與智慧
啟示3、 營銷戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為傳承與創(chuàng)新，體現(xiàn)了充分的靈活性與實用性
客戶開發(fā)體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/315328.html
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- 吳越舟