欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

客戶開發(fā)工作培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
銷售總監(jiān)、技術(shù)支持部門人員、銷售部經(jīng)理、銷售主管及銷售人員。

課程背景：
工業(yè)品政、商企業(yè)客戶通常是具有較高的采購能力和較大的采購規(guī)模的客戶，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)份提升影響巨大。具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)和銷售收入占到總營(yíng)收和總利潤(rùn)的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護(hù)和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意率，以獲取雙贏、多贏的效果。
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶如不認(rèn)同我方的產(chǎn)品價(jià)值，想拿下大客戶訂單困難重重。銷售員在工業(yè)品、政商企大客戶銷售過程中普遍存在六大難題：
1.不會(huì)建立情報(bào)信息系統(tǒng)。不會(huì)發(fā)展內(nèi)線和教練，容易陷入信息孤島，銷售工作處處被動(dòng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進(jìn)、停滯，甚至提前淘汰出局。
2.不了解采購決策小組的成員構(gòu)成及成員角色、性格、立場(chǎng)、行事風(fēng)格和需求，他們更傾向于哪個(gè)供應(yīng)商，與相關(guān)供應(yīng)商的關(guān)系。只顧埋頭推銷，不懂區(qū)分和應(yīng)對(duì)，易被客戶拒絕導(dǎo)致提前出局。
3.不懂為客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋雷、做局。不了解你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，不會(huì)挖掘客戶組織需求，不會(huì)利用對(duì)手的弱點(diǎn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做局，不懂向客戶提供具有“獨(dú)特商業(yè)價(jià)值”的解決方案，導(dǎo)致銷售工作處處被動(dòng)甚至直接被淘汰出局。
4.見不到、約不出相關(guān)人員。見不到采購負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，尤其是國(guó)企、涉密單位、軍工企業(yè)、外資企業(yè)，你可能連大門都進(jìn)不去，甚至連對(duì)方的基層管理者都見不到;想請(qǐng)客戶關(guān)鍵人員到你公司體驗(yàn)產(chǎn)品，到第三方場(chǎng)合互動(dòng)，或邀請(qǐng)其考察樣板客戶都被拒絕。銷售工作還未開始就已宣告失敗。
5.不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。他們與客戶的哪些關(guān)鍵人員建立了深厚的關(guān)系，是否已有合作關(guān)系，具體合作了哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品，客戶滿意度如何等。銷售員不加區(qū)分地與所有客戶互動(dòng)，容易陷入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的合力“圍剿”， 業(yè)務(wù)未開始已被淘汰出局。
6.不知道最終決策者是誰。是分管領(lǐng)導(dǎo)，還是老板直接參與決策;不了解客戶高層的個(gè)人需求，不知如何滿足其個(gè)人需求，無法與之建立依賴關(guān)系或利益共同體。還未進(jìn)入高手對(duì)決階段，就已被提前淘汰出局。

課程收益：
全面學(xué)習(xí)工業(yè)品政、商企客戶的采購組織及決策的底層邏輯、采購流程設(shè)計(jì)目的及內(nèi)涵，客戶開發(fā)工作的不同階段及重點(diǎn)工作;
全方位了解客戶采購組織、決策鏈及權(quán)力分配，開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)做到心中有數(shù)，找對(duì)人、說對(duì)話，做對(duì)事;
手把手地教你建立情報(bào)信息系統(tǒng)，精準(zhǔn)發(fā)展內(nèi)線和教練。讓客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一切行動(dòng)都在我們的“監(jiān)控”之下，便于我們適時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施和行動(dòng)，遇到難題時(shí)教練能為我們出謀劃策，讓我們銷售工作時(shí)刻占據(jù)主動(dòng);
全面了解客戶采購小組成員及其角色、性格、立場(chǎng)、需求等因素。根據(jù)角色、關(guān)注點(diǎn)、性格特點(diǎn)設(shè)計(jì)規(guī)劃有針對(duì)性的溝通策略;根據(jù)其立場(chǎng)制定關(guān)系處理策略(或消滅、或拉攏、或鞏固);了解滿足其組織和個(gè)人需求，全面提升銷售工作的成功率;
學(xué)會(huì)深入挖掘客戶的組織需求。利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)及實(shí)際應(yīng)用的弱點(diǎn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋雷、做局，打擊和淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為客戶提供獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的解決方案，確保技術(shù)上獲得突破和客戶高度認(rèn)可。
學(xué)會(huì)與客戶建立可信賴的關(guān)系的階段和步驟，全面了解不同性質(zhì)客戶高層的個(gè)人需求、關(guān)注點(diǎn)和顧慮點(diǎn)，采用針對(duì)性的溝通方式和策略循序漸進(jìn)地與客戶高層建立朋友式、依賴的親密關(guān)系，以及如何判斷和驗(yàn)證與客戶關(guān)鍵人員的關(guān)系深度和強(qiáng)度。*限度地確保最終拿下訂單。

課程大綱
第一講 課程介紹與互動(dòng)
1.本課程的使用范圍及應(yīng)用
2.為什么選擇做大客戶銷售工作?
3.銷售工作磨練人嗎?
4.感覺做大客戶銷售困難、復(fù)雜嗎?
5.做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單?

第二講 相關(guān)概念、誤區(qū)與贏單秘訣
1.大客戶及大客戶銷售的定義
2.大客戶銷售失敗的主要原因
3.大客戶銷售失敗的“理由”
4.大客戶銷售成功秘訣
5.大客戶開發(fā)流程全掌控(三個(gè)階段、6個(gè)流程、24項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù))

第三講 商機(jī)獲取方式及重點(diǎn)客戶的分級(jí)、跟進(jìn)建議
1.案例故事：僅對(duì)有需求的客戶銷售
2.客戶信息數(shù)量與訂單之間的比例關(guān)系
3.獲取客戶線索的方式?
4.重要客戶線索獲取渠道1：友商
5.重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
6.二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
7.重點(diǎn)客戶的確定標(biāo)準(zhǔn)(IBM的BANT標(biāo)準(zhǔn))
8.客戶重要性分級(jí)及開發(fā)跟進(jìn)建議

第四講 深入了解客戶的采購組織
1.影響大客戶采購的三大因素
2.大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

第五講 采購小組織成員的態(tài)度和立場(chǎng)
1.客戶采購小組成員對(duì)我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場(chǎng)
2.采購小組成員的立場(chǎng)對(duì)銷售結(jié)果的影響
3.死敵態(tài)度形成的原因
4.打擊死敵的三個(gè)有效方法
5.針對(duì)不同立場(chǎng)客戶的關(guān)系處理策略

第六講 采購小組成員的性格及應(yīng)對(duì)方式
1.五種動(dòng)物性格類型
2.老虎型性格特征及應(yīng)對(duì)方法
3.貓頭鷹型性格特征及應(yīng)對(duì)方法
4.孔雀型性格特征及應(yīng)對(duì)方法
5.考拉型性格特征及應(yīng)對(duì)方法
6.變色龍型性格特征及應(yīng)對(duì)方法
7.總結(jié)

第七講 建立情報(bào)信息系統(tǒng)
1.什么是內(nèi)線和教練?
2.教練的具體作用和職能
3. *教練人選需要具備的能力和性格
4. 重點(diǎn)發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線
5.發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線
6.線人和教練分別要擔(dān)負(fù)什么樣的任務(wù)?
7.如何驗(yàn)證和保護(hù)教練
案例分享：考察內(nèi)線、教練的絕招。
思考題：如何避免和懲罰吃“百家飯”的教練。

第八講 揭密客戶組織及個(gè)人需求
1.什么是客戶的需求
2.識(shí)別需求的類型
3.需求產(chǎn)生的根源
4.介紹產(chǎn)品后，客戶為什么表示沒有需求?
5.如何讓客戶產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求
6.客戶需求的兩種模式：組織需求和個(gè)人需求
7.客戶采購小組的四種角色
8.客戶決策者的個(gè)人需求主要有哪些?
9.關(guān)于客戶需求的三個(gè)重要結(jié)論
思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區(qū)別?

第九講 *限度地挖掘客戶的痛點(diǎn)和需求
1. 需求挖掘的變化過程
2. 需求開發(fā)過程的形態(tài)變化
3 銷售高手經(jīng)常詢問的問題——*
4.思考題
5.*提問例句、提問順序、目的、威力值及應(yīng)用領(lǐng)域解析
6.案例分析
7.暗示問題的策劃和設(shè)計(jì)
8.總結(jié)

第十講 搜集、分析客戶采購流程
1.客戶采購流程的含義
2.依照采購流程節(jié)點(diǎn)制定銷售推進(jìn)計(jì)劃

第十一講 了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)其進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析
1.獲取所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單
2.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析

第十二講 做好技術(shù)交流，成功入圍
1.成功入圍的關(guān)鍵條件
2.獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)
3.有關(guān)奇正的案例
4.如何向客戶提供UBV獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
5.提供UBV概念的效用
6.利用其弱點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7.建立組織信任的六種方法
8 銷售/技術(shù)交流的四種境界
9. 延伸：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
10. 案例：如何將2000萬的項(xiàng)目引導(dǎo)成1個(gè)億的項(xiàng)目?
11. 案例：如何通過客戶需求引導(dǎo)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

第十三講 如何與客戶采購關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系?
1.針對(duì)不同立場(chǎng)客戶的關(guān)系策略
2.客戶關(guān)系建立第一步：建立好感
3.客戶關(guān)系建立第二步：建立信任
4.客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益
5.客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感
6.人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段
7.人際關(guān)系建立的四原則
8.人際關(guān)系親密程度的驗(yàn)證方式

客戶開發(fā)工作培訓(xùn)