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業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
中高層管理

前 言：
隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無(wú)法快速成長(zhǎng)，等問(wèn)題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營(yíng)銷增量的問(wèn)題，企業(yè)不斷投入營(yíng)銷培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧，但依然不見營(yíng)銷起色，另外一方面營(yíng)銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。
傳統(tǒng)的人精式營(yíng)銷難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求。體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才，一體化，用體系化來(lái)支撐營(yíng)銷體系，開展新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，突破紅海，進(jìn)入藍(lán)海，帶領(lǐng)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階。企業(yè)從依賴人精式營(yíng)銷(個(gè)人能力)，轉(zhuǎn)向體系化營(yíng)銷(團(tuán)隊(duì)+專業(yè)化+價(jià)值創(chuàng)造)，提供更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。體系化營(yíng)銷將通過(guò)三個(gè)階段成就公司營(yíng)銷增量：三個(gè)階段：營(yíng)銷策劃+銷售管理+產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
1.用流程的方式構(gòu)建體系化營(yíng)銷體系：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何人進(jìn)入營(yíng)銷體系，按體系化走，都將為公司的營(yíng)銷帶來(lái)價(jià)值。沉淀客戶，沉淀知識(shí)，沉淀產(chǎn)品，透過(guò)知識(shí)管理，將營(yíng)銷遇到的問(wèn)題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構(gòu)建詳細(xì)的營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，減少營(yíng)銷費(fèi)用的支出。
2.用表單化強(qiáng)化營(yíng)銷信息化數(shù)據(jù)管理：為數(shù)字化營(yíng)銷提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)，讓營(yíng)銷管理者，公司最高層領(lǐng)導(dǎo)能隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而調(diào)整公司的資源與投入，提升經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化。
3.用行為改進(jìn)的方式，幫助營(yíng)銷人員養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣和專業(yè)的營(yíng)銷素養(yǎng)塑造，體現(xiàn)公司專業(yè)水平。
本課程實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行，產(chǎn)出相關(guān)表單方案等，深受企業(yè)學(xué)員喜歡，能落地執(zhí)行。

課程特色：
1.透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2.講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3.授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4.針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

授課方式：
啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享。

課程目的：
1.掌握用經(jīng)營(yíng)管理的思維，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃技巧。
2.掌握市場(chǎng)規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略焦點(diǎn)(目標(biāo)/舉措)的技巧。
3.掌握營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會(huì)規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營(yíng)銷梯隊(duì)。
4.掌握銷售過(guò)程管理，學(xué)會(huì)客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理與人員激勵(lì)以及領(lǐng)導(dǎo)技巧。

項(xiàng)目規(guī)劃：
階段課程主題培訓(xùn)及輔導(dǎo)產(chǎn)出時(shí)間
第一階段業(yè)績(jī)倍增-科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷增長(zhǎng)
(戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃)市場(chǎng)營(yíng)銷流程及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃2天
第二階段營(yíng)銷管理-組織、流程、人才的匹配技巧營(yíng)銷目標(biāo)及分解，營(yíng)銷人才體系2天
第三階段銷售過(guò)程管理-實(shí)戰(zhàn)銷售技巧銷售過(guò)程管理對(duì)應(yīng)表單2天
第四階段銷售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及輔導(dǎo)工具等2天
備注：每個(gè)階段為2天12小時(shí)，AM9:00-12:00;13:30-16:30

課程大綱：
第一階段：業(yè)績(jī)倍增-科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷增長(zhǎng)-戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃
第一單元：經(jīng)營(yíng)管理與增長(zhǎng)的認(rèn)知-戰(zhàn)略增長(zhǎng)的三個(gè)層面
一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的應(yīng)有認(rèn)知
1時(shí)代在變，環(huán)境在變的趨勢(shì)分析
2未來(lái)趨勢(shì)，經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向的掌握要領(lǐng)
3破除行動(dòng)慣性陷阱
4親身體驗(yàn)，個(gè)案實(shí)證的成功要領(lǐng)
5討論:我們的未來(lái)共識(shí)(經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ))
二、經(jīng)營(yíng)管理為何重要?
1企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營(yíng)=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營(yíng)能力(效率vs效能)
三、經(jīng)營(yíng)效率vs效能-是什么?
2團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力
3正確的做事vs做正確的事
4企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與指標(biāo)
四、麥肯錫關(guān)于增長(zhǎng)的三個(gè)層面的主要論點(diǎn)
1要成功起動(dòng)增長(zhǎng)，企業(yè)必須
取得增長(zhǎng)的資格
形成增長(zhǎng)的決心
建立獨(dú)特的能力平臺(tái)，獲得增長(zhǎng)的動(dòng)力
五、企業(yè)為避免以下六種不健康之層面
核心業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重威脅或由于沒(méi)有新業(yè)務(wù)或長(zhǎng)期規(guī)劃而面臨業(yè)務(wù)下滑
以核心業(yè)務(wù)為代價(jià)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)
過(guò)分重視核心業(yè)務(wù)，而沒(méi)有新業(yè)務(wù)
初始缺乏核心業(yè)務(wù)，因此無(wú)法為層面2和3的原動(dòng)力提供資金
許多令人激動(dòng)的未來(lái)業(yè)務(wù)選擇沒(méi)有轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)
營(yíng)建下一代業(yè)務(wù)，但并未發(fā)展層面3的新業(yè)務(wù)來(lái)確保長(zhǎng)期發(fā)展
六、三個(gè)層面增長(zhǎng)路徑分析-企業(yè)均衡發(fā)展三個(gè)層面的關(guān)鍵議題及核心方法
1層面1-確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作
核心業(yè)務(wù)是否正在產(chǎn)生足夠的收益和現(xiàn)金用來(lái)增長(zhǎng)投資?
在以后的幾年中是否存在強(qiáng)大的業(yè)績(jī)導(dǎo)向來(lái)驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)的增加?
公司的成本結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)其它公司的相比具有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是否穩(wěn)定?
市場(chǎng)份額是否穩(wěn)定/增長(zhǎng)?
公司面對(duì)可改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的新競(jìng)爭(zhēng)者、新技術(shù)或新法規(guī)時(shí)，是否能保持住自己的市場(chǎng)位置?
2層面2:- 建立即將涌現(xiàn)增長(zhǎng)動(dòng)力的業(yè)務(wù)
有哪些新業(yè)務(wù)能夠產(chǎn)生與核心業(yè)務(wù)相同的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?
新業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上是否具有分量?
公司在作實(shí)質(zhì)性投資來(lái)加速新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)有困難嗎?
在這些新業(yè)務(wù)中投資者的信心是否在不斷增加?
新業(yè)務(wù)能夠把創(chuàng)業(yè)人才吸引到企業(yè)內(nèi)來(lái)嗎?
3層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來(lái)業(yè)務(wù)
領(lǐng)導(dǎo)層是否花足夠的時(shí)間去思考增長(zhǎng)機(jī)會(huì)和產(chǎn)業(yè)演變?
公司是否已開發(fā)出一套用于擴(kuò)展現(xiàn)存業(yè)務(wù)和創(chuàng)建新業(yè)務(wù)的新選打組合?
這些新業(yè)務(wù)的想法與去年的有無(wú)明顯不同?與3年前相比呢?與之前相比呢?
公司是否正在開發(fā)有吸引力的方法來(lái)將這些機(jī)會(huì)變成新業(yè)務(wù)。
這些想法是否已經(jīng)從初始步驟變得切實(shí)可行?
4層面1-確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作-核心方法
關(guān)鍵成功因素-注重績(jī)效
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)-利潤(rùn)+投資資本回報(bào)率(ROIC)
所重人才-企業(yè)經(jīng)營(yíng)者
能力-完全站合現(xiàn)況的實(shí)力平臺(tái)
5層面2:建立即將涌現(xiàn)增長(zhǎng)動(dòng)力的業(yè)務(wù)
關(guān)鍵成功因素-營(yíng)造創(chuàng)業(yè)壞境
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)-營(yíng)業(yè)收入+凈現(xiàn)值(NPV)
所重人才-企業(yè)創(chuàng)建者
能力-自行發(fā)展或從外部取得能力
6層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來(lái)業(yè)務(wù)
關(guān)鍵成功因素-獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)-選擇權(quán)價(jià)值
所重人才-前瞻開拓者
能力-所需能力可能不確定
七、增長(zhǎng)的七個(gè)自由度
1針對(duì)現(xiàn)有顧客的現(xiàn)有產(chǎn)品
2新顧客
3新的產(chǎn)品及服務(wù)
4步入新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域
5新的渠道方式
6行業(yè)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)
7新的領(lǐng)域
八、建立能力平臺(tái)，取得增長(zhǎng)的動(dòng)力
1獲得成功增長(zhǎng)的企業(yè)往往需要組合所需的能力，以良好的狀態(tài)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2它們還能迅速判斷在已有的能力中哪些是新的能力平臺(tái)所需要的
3它們用切實(shí)的、一步一步的獲取尚沒(méi)有的能力，以充實(shí)能力平臺(tái)
4成功的企業(yè)的能力平臺(tái)隨不同層面業(yè)務(wù)的不同而不同，并能在增長(zhǎng)階梯的每一步，都能在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行充實(shí)，以形成競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的能力
九、持續(xù)增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)階梯式的演進(jìn)
1醞釀增長(zhǎng)方案-尋找并獲取未來(lái)增長(zhǎng)的方案
2檢驗(yàn)業(yè)務(wù)模型-檢驗(yàn)業(yè)務(wù)理念的商業(yè)可行性
6復(fù)制已證實(shí)-通過(guò)創(chuàng)建業(yè)務(wù)措施，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)潛力
7獲取贏利-通過(guò)釋放積累增長(zhǎng)，將增大潛力*化，并作好滑坡業(yè)務(wù)的管理
十、不同發(fā)展層面的系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)管理模式
1人才管理
2業(yè)務(wù)計(jì)劃
3業(yè)績(jī)管理
十一、如何做經(jīng)營(yíng)管理分析-找到真正的差距
1什么是業(yè)績(jī)差距
2什么是機(jī)會(huì)差距
3選出關(guān)鍵差距
十二、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)的定位:作戰(zhàn)會(huì)議、集中力量打勝仗實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
1聚焦目標(biāo)對(duì)照目標(biāo)談結(jié)果-對(duì)照目標(biāo)談差距-對(duì)照目標(biāo)談行動(dòng)-*目標(biāo)-年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2聚焦問(wèn)題-業(yè)績(jī)差距-經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題根因及行動(dòng)
3聚焦機(jī)會(huì)-機(jī)會(huì)清單機(jī)會(huì)-能否支持目標(biāo)-對(duì)準(zhǔn)機(jī)會(huì)談策略行動(dòng)資源

第二單元：增長(zhǎng)戰(zhàn)略-業(yè)務(wù)單元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃與增長(zhǎng)舉措制定
一、市場(chǎng)洞察與分析
1市場(chǎng)洞察的三大核心分析
宏觀分析
競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
客戶分析
2市場(chǎng)洞察的分析工具與應(yīng)用
宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法
行業(yè)分析-集中度分析法
行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
行業(yè)分析-五力分析模型
需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法
行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
二、形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)(舉措)
1戰(zhàn)略焦點(diǎn)
1)未來(lái)業(yè)務(wù)組合
核心業(yè)務(wù)
成長(zhǎng)業(yè)務(wù)
新興機(jī)會(huì)
2)創(chuàng)新模式
產(chǎn)品, 服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
3)資源取得與利用
2客戶分析與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)-新客戶開發(fā)
客戶特征分析：市場(chǎng)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。
業(yè)務(wù)狀況分析：銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作關(guān)系。
交易現(xiàn)狀分析：客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、公司的戰(zhàn)略、未來(lái)的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。
3業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-新項(xiàng)目承接
1)客戶選擇
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，如何確定優(yōu)先級(jí)
在該細(xì)分市場(chǎng)下，客戶有哪些特定的需求?
2)價(jià)值主張
客戶需求 –產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的最終需求
獨(dú)特性 – 客戶真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)
影響力 – 是否能幫助客戶實(shí)現(xiàn)增值和收益
3)價(jià)值獲得
價(jià)值實(shí)現(xiàn)-如何競(jìng)爭(zhēng)
如何獲利?
我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤(rùn)?
4)活動(dòng)范圍
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的角色和范圍
哪些外包、外購(gòu)?
5)持續(xù)價(jià)值
客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)
價(jià)值鏈中的地位
我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)利潤(rùn)
6)風(fēng)險(xiǎn)管理
不確定性分析
潛在風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)， 對(duì)手，技術(shù)
4戰(zhàn)略增長(zhǎng)-人才能力建設(shè)-人才管理
戰(zhàn)略成功的*S-成功關(guān)鍵因素
找出企業(yè)現(xiàn)在比較欠缺的因素
戰(zhàn)略成功所需核心關(guān)鍵人才
盤點(diǎn)戰(zhàn)略成功所需人才的能力要求
構(gòu)建戰(zhàn)略成功所需核心關(guān)鍵人才的能力
如何成功的與現(xiàn)在人才能力匹配及差距
組織人力能力的分析模板
5財(cái)務(wù)模型與設(shè)定-降本增效
安全性-有沒(méi)有能力償還債務(wù)
效率性-投入的經(jīng)營(yíng)資源是否被有效地利用了起來(lái)
收益性-是否充分地取得了經(jīng)營(yíng)成果(利益)
成長(zhǎng)性-是否擁有較高的成長(zhǎng)性-是否還有繼續(xù)成長(zhǎng)的空間
6形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用
企業(yè)資源/能力分析矩陣
業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析
波士頓(BCG)矩陣
基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
SWOT整合分析與對(duì)策矩陣
利益相關(guān)者分析法
權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法
7產(chǎn)出結(jié)果-市場(chǎng)分析與策劃對(duì)應(yīng)表單
營(yíng)銷流程-市場(chǎng)分析及策劃流程
營(yíng)銷流程-銷售流程
營(yíng)銷表單-市場(chǎng)分析及策劃表單
3.1、PEST宏觀趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)分析表
3.2、目標(biāo)客戶+內(nèi)部資源與能力分析表
3.3、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案書

第二階段：營(yíng)銷管理-組織、流程、人才的匹配技巧
第一單元：經(jīng)營(yíng)管理-增長(zhǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解
一、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的制定
1財(cái)務(wù)面 ：企業(yè)整體財(cái)務(wù)運(yùn)作的指標(biāo)的訂定，須符合股東的期望和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)策略等
2顧客面 ：主要目標(biāo)市場(chǎng)選定方式，營(yíng)銷 4P ，戰(zhàn)略目標(biāo)核心指針訂定、業(yè)務(wù)管理的指標(biāo)訂定、如何建構(gòu)顧客價(jià)值體系等
3流程面 ：創(chuàng)新流程、營(yíng)運(yùn)流程、售后服務(wù)流程等
4員工面 ：人力開發(fā)、人力報(bào)償、人力維持目標(biāo)、總務(wù)目標(biāo)等
二、部門目標(biāo)的承接
1部門業(yè)務(wù)重點(diǎn)：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素 ，考慮情況
2確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)所需的策略手段，落實(shí)情況
3關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，判斷一項(xiàng)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實(shí)際因素，完成情況
三、部門目標(biāo)的分解與展開
1公司目標(biāo)如何分到各部門
2各部門目標(biāo)如何分到各職位
3部門業(yè)務(wù)重點(diǎn)：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素
4確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。定義成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點(diǎn)所需的策略手段。
5確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，判斷一項(xiàng)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實(shí)際因素。
6如何針對(duì)不同職位進(jìn)行目標(biāo)分解
四、制定目標(biāo)完成行動(dòng)的計(jì)劃之步驟
1整體目標(biāo)體系化、徹底化
2責(zé)任分解-個(gè)人PBC

第二單元：營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧
一.從最真實(shí)的現(xiàn)象說(shuō)起
什么是您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略?
什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素?與您的策略有什么連結(jié)?
競(jìng)爭(zhēng)者采用的策略有何不同?他們做得如何?
您的下屬了解并支持您的策略嗎?
您的下屬有動(dòng)機(jī)、有能力完成您的策略嗎?
二.戰(zhàn)略一致性
SP作為“主輪”，牽引公司關(guān)注長(zhǎng)期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視，保障戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)
BP作為支撐戰(zhàn)略與行動(dòng)的一致性，確保戰(zhàn)略從公司規(guī)劃，到組織目標(biāo)，到部門和崗位目標(biāo)，到個(gè)人目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)體系的貫通和銜接
除了SP、BP之外，還有一個(gè)很重要的計(jì)劃內(nèi)容，就是項(xiàng)目計(jì)劃(PP)
三.組織架構(gòu)和流程的匹配性
組織架構(gòu)，管理體系和流程
關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求
管理和考核標(biāo)準(zhǔn)
組織體系對(duì)關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐
四.界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才
戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)模式分析
關(guān)鍵能力與人才角色定位
核心人才策略與人員規(guī)劃
人才識(shí)別、能力開發(fā)與擴(kuò)展
梯隊(duì)計(jì)劃與職業(yè)規(guī)
五.關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措并舉
考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系
戰(zhàn)略目標(biāo)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動(dòng)計(jì)劃。
六.制定有效執(zhí)行的機(jī)制
年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計(jì)劃，逐層規(guī)劃。
建立OKR計(jì)劃落地跟蹤機(jī)制
對(duì)于所有執(zhí)行偏差與計(jì)劃偏差，建立迅速解決問(wèn)題的群策群力機(jī)制。
七.持續(xù)經(jīng)營(yíng)-經(jīng)營(yíng)問(wèn)題分析與解決
選題-找癥狀，明確問(wèn)題并確定目標(biāo)- SMART
自由討論問(wèn)題產(chǎn)生的原因
聚焦重要原因，剔除不相關(guān)原因
將原因邏輯化、系統(tǒng)化
把問(wèn)題原因按輕重緩急排隊(duì)
把問(wèn)題原因轉(zhuǎn)換為子目標(biāo)
自由討論解決方案
對(duì)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行反思
評(píng)估并確定解決方案
制定行動(dòng)計(jì)劃

第三階段：銷售過(guò)程管理-實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
第一單元：銷售過(guò)程管理-銷售技巧
一.成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度
對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)估
對(duì)銷售人員自己技巧，能力，知識(shí)及素質(zhì)的評(píng)估
對(duì)銷售流程的認(rèn)識(shí)
二.銷售團(tuán)隊(duì)模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
體系式銷售及人精式銷售
三.營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)
選擇客戶
爭(zhēng)取客戶
保有客戶
發(fā)展客戶
四.客戶的選擇
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)?如何確定優(yōu)先級(jí)?誰(shuí)是你的客戶?誰(shuí)不是?
在細(xì)分市場(chǎng)下，客戶有哪些特定的需求?
如何進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。
不能改變的，尋求客戶配合。
可以改變的，我們配合客戶。
避免嘗試成為所有可能顧客的*供應(yīng)者。
選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中。
五.新客戶拓展管理
客戶分解管理
存量客戶管理
客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
六.數(shù)字化驅(qū)動(dòng)管理
七.銷售過(guò)程管理技巧
售前準(zhǔn)備
建立關(guān)系
掌握需求
產(chǎn)品呈現(xiàn)
強(qiáng)化信心
化解異議
八.信息收集
基本需求和購(gòu)買環(huán)境
參與購(gòu)買者
預(yù)算與資金來(lái)源
訂購(gòu)過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
九.研究客戶需求的價(jià)值
客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求
客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)
客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃
需要我們什么?(What)
為什么要?(Why)
誰(shuí)做決策? (Who)
十.客戶需求研究的方向
客戶是基于想解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買的決定
人們不愛解決小問(wèn)題，只愛解決大問(wèn)題
客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)
十一.客戶需求的種類
經(jīng)營(yíng)的需求
管理的需求
個(gè)人的需求
十二.客戶的購(gòu)買環(huán)境
十三.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
十四.影響企業(yè)采購(gòu)決定的五種角色
以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的: Economic Buyer
以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的: Technical Buyer
以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的: User
以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的: Coordinator
以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach
十五.銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)
十六.建立信任路徑圖
十七.客戶營(yíng)銷心理分析
設(shè)施
產(chǎn)品
服務(wù)
互動(dòng)過(guò)程
十八.如何提高商談能力
建立信任路徑
USP獨(dú)特銷售主張
*提問(wèn)法則
FABE說(shuō)服技巧
異議處理技巧
十九.談判過(guò)程與成交條件
談判的策略選擇
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的階段與要點(diǎn)
二十.產(chǎn)出-銷售過(guò)程管理對(duì)應(yīng)表單
4.1、初篩客戶信息登記、評(píng)分評(píng)級(jí)表
4.2、客戶社會(huì)評(píng)價(jià)表
4.3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請(qǐng)表
4.4、重點(diǎn)客戶中長(zhǎng)期規(guī)劃
4.5、客戶攻關(guān)計(jì)劃
4.6、客戶交流記錄表
4.7、銷售日志表
4.8、報(bào)價(jià)單
4.9、談判策略表
4.10、項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
4.11、銷售工作周報(bào)

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理
第一單元：打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
一.銷售團(tuán)隊(duì)的種類與特性
二.何謂有效團(tuán)隊(duì)
三.建立團(tuán)隊(duì)的5PS
四.建立高效團(tuán)隊(duì)的步驟
五.團(tuán)隊(duì)形成的階段與策略運(yùn)用
形成期 風(fēng)暴期 規(guī)范期
表現(xiàn)期 轉(zhuǎn)換期 服從期
六.如何成功走過(guò)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段
七.銷售團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵及特征-建立有效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
建立共同愿景 凝聚力與共識(shí)的形成
團(tuán)隊(duì)的使命與挑戰(zhàn) 目標(biāo)的設(shè)定與承諾
專長(zhǎng)特色與分工 信任與領(lǐng)導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)規(guī)范 有效溝通與協(xié)調(diào)
八.有效銷售團(tuán)隊(duì)管理的十二項(xiàng)特征
第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理-目標(biāo)與計(jì)劃管理
一.設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
市場(chǎng)劃分的方式
工作的流程
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
目標(biāo)管理的步驟
有效的銷售目標(biāo)的分配
銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
二.目標(biāo)分解的工具
價(jià)值樹分解法
系統(tǒng)圖分解法
三.目標(biāo)分解的幾種思路
關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域法-KRA
目標(biāo)與關(guān)鍵成果法- OKR
關(guān)鍵成功因素分析法-KSF
特定問(wèn)題(短板)之改善：現(xiàn)狀型、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)型、未來(lái)發(fā)展型。
工作板塊的描述
四.依據(jù)關(guān)鍵成功因素發(fā)展目標(biāo)達(dá)成行動(dòng)方案
五.案例討論及行動(dòng)方案制定
六.銷售計(jì)劃、指揮與控制
1)行銷與管理的計(jì)劃
規(guī)劃決定范圍-工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
時(shí)程決定進(jìn)度-甘特圖
管制決定結(jié)果-PDPC法
2)工作計(jì)劃的程序
Step1確認(rèn)目的：
Step2把握真實(shí)的現(xiàn)況
Step3設(shè)定工作目標(biāo)
Step4制訂工作計(jì)劃執(zhí)行方案
Step5落實(shí)執(zhí)行
Step6檢討與結(jié)案
3)有計(jì)劃性管理客戶
4)工作指令的下達(dá)
5)工作命令與報(bào)告的管理
6)銷售人員行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
7)銷售人員時(shí)間管理掌控
七.銷售計(jì)劃控制技巧
何謂控制-比較、檢討事前的計(jì)劃和實(shí)施過(guò)程及結(jié)果，尋求必要的對(duì)策。
控制的原則和要點(diǎn)的是什么，如何建立計(jì)劃控制的標(biāo)準(zhǔn)
八.銷售計(jì)劃執(zhí)行技巧
如何檢視計(jì)劃和其實(shí)行的過(guò)程之偏差。
掌握?qǐng)?zhí)行的狀況：檢查、測(cè)試、調(diào)查、觀察，掌握現(xiàn)狀與標(biāo)準(zhǔn)的差異性。
采取矯正的行動(dòng)：對(duì)偏差的部分，提出矯正措施，及時(shí)修正

第三單元：銷售團(tuán)隊(duì)人員管理-部屬培育與激勵(lì)技巧
一.銷售團(tuán)隊(duì)人員部屬培育對(duì)癥下藥
部屬學(xué)習(xí)需求的掌握
組織成長(zhǎng)的需求分析
工作職務(wù)的需求分析
個(gè)人成長(zhǎng)的需求分析
掌握成長(zhǎng)需求步驟
掌握需求的手法
二.團(tuán)隊(duì)的部屬培育與輔導(dǎo)技巧
明示培育目標(biāo)
掌握培育的要點(diǎn)
制定訓(xùn)練計(jì)劃
訓(xùn)練的實(shí)施
成果的評(píng)估
部屬的職涯發(fā)展與指導(dǎo)重點(diǎn)
部屬培育的成功關(guān)鍵
三.標(biāo)準(zhǔn)教練輔導(dǎo)流程
精準(zhǔn)目標(biāo)
理清現(xiàn)狀
關(guān)鍵價(jià)值鏈
確認(rèn)教練需求和目標(biāo)
商定具體開發(fā)要求
制定詳細(xì)的教練計(jì)劃
完成教練任務(wù)，開展教練活動(dòng)
活動(dòng)回顧與績(jī)效改善計(jì)劃
四.教練輔導(dǎo)四大技巧
傾聽技能
發(fā)問(wèn)技能
區(qū)分技能
回應(yīng)技能
五.教練輔導(dǎo)的專業(yè)工具
SMART技巧
理清現(xiàn)狀的管理教練技巧
FEBC管理教練技巧
關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧
訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步曲教練技巧
制定行動(dòng)計(jì)劃的管理教練技巧
面談技巧
行動(dòng)中TOTEA管理教練技巧
行動(dòng)后跟進(jìn)的ABC的訓(xùn)練技巧
六.銷售人員激勵(lì)基礎(chǔ)
人性假設(shè)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
人的行為規(guī)律和激勵(lì)工作
哪些是企業(yè)員工的真正需求
七.構(gòu)建激勵(lì)管理系統(tǒng)
管理模式(目標(biāo)管理，過(guò)程管理)
激勵(lì)模式(物質(zhì)層面，精神層面，成長(zhǎng)層面)
八.銷售員工的有效激勵(lì)
工作績(jī)效=自身能力 × 被激勵(lì)的程度
激勵(lì)的維度
九.激勵(lì)的方法來(lái)源
目標(biāo)激勵(lì)法(目前被廣泛運(yùn)用)
行為強(qiáng)化法
需要滿足法(馬斯洛需求層次理論)
工作激勵(lì)法(赫茲伯格雙因素理論)
期望引導(dǎo)法(效度X信度)
公平激勵(lì)法
企業(yè)文化與價(jià)值觀
十.贏家用人之道
讓員工自我啟發(fā)的重要性
了解激勵(lì)與激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員
成員的需求分析
成員的個(gè)性分析
成員的情緒掌握
成員的心態(tài)分析
十一.問(wèn)題清單
了解下屬需求和動(dòng)機(jī)的基本方法：羅列下屬可能的問(wèn)題清單，然后逐步分析，直到發(fā)現(xiàn)下屬的需求順序和層次
分析抱怨
如何消除不滿意?
如何提高滿意度?
十二.多元化激勵(lì)方法
榜樣激勵(lì)
目標(biāo)激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)
尊重激勵(lì)
溝通激勵(lì)
信任激勵(lì)
寬容激勵(lì)
贊美激勵(lì)
情感激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
文化激勵(lì)
懲戒激勵(lì)
正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
如何開好業(yè)務(wù)會(huì)議
如何處理部屬的抱怨
結(jié)論
十三.如何提高部屬的商談能力
業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練
業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練要點(diǎn)
訓(xùn)練的核心
商談進(jìn)行的方法
客戶異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
完成結(jié)案的技巧
結(jié)論

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與凝聚力打造
士氣與斗志的重要性
重視非正組織動(dòng)向
部屬心理學(xué)的必要性
組織士氣的管理
提高士氣的具體做法
組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位
結(jié)論

業(yè)績(jī)倍增營(yíng)銷培訓(xùn)