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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行網(wǎng)點面對面顧問式主動營銷技巧
 
講師:臧其超 瀏覽次數(shù):36

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:臧其超    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶購買管理培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容:
單元一什么是金牌服務(wù)營銷代表
要成為一個金牌服務(wù)營銷代表,首先必須在態(tài)度上進行改變,態(tài)度決定行動。什么樣的態(tài)度呢?就是主動營銷的精神,做客戶的理財顧問的精神。在工作中,要積極主動地發(fā)掘客戶的理財需求,滿足客戶的理財需求;在銷售中,要樹立客戶理財顧問的意識,一切以客戶利益至上,這樣,才能讓客戶滿意,留住客戶。
主動營銷
做客戶的顧問

單元二開場白
開場白是一個銷售的前奏,開場白是否具備必要的技巧是一個服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素,更重要的是,開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息,使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。
主動詢問式
插入探討式
應(yīng)答推薦式

單元三 發(fā)掘客戶理財需求
通過本章的學(xué)習(xí),我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解理財需求的方法,顧問式銷售技巧的背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強大的工具,讓我們能夠了解客戶的潛在理財需求、發(fā)掘客戶的潛在理財需求,并幫助客戶把潛在理財需求變成明確理財需求。
客戶理財需求分析
發(fā)掘客戶理財需求的技巧

單元四 介紹產(chǎn)品
本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財產(chǎn)品的技巧,介紹理財產(chǎn)品是有一定規(guī)律的,我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)(FABE)這四個步驟來進行理財產(chǎn)品介紹,除此之外,我們還要了解理財產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點和附加賣點,有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了*地應(yīng)用FABE的原則,我們需要熟悉我們的理財產(chǎn)品和服務(wù),平時要總結(jié)理財產(chǎn)品和服務(wù)的賣點,練習(xí)理財產(chǎn)品的FABE的介紹原則,收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時才能應(yīng)用*。
賣點
介紹理財產(chǎn)品和服務(wù)的技巧

單元五處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段,異議分為有能力異議和無能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受;無能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務(wù)營銷代表,要積極的、正面地看待客戶的異議,客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
客戶為什么會有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法

單元六 建議購買
建議購買是一個銷售流程的最后一步,銷售人員要客戶消極心理,積極主動地建議客戶購買,并簡述購買的好處。在建議購買階段,要注意必要的商務(wù)禮儀,不能客戶說不買后,你的臉色就很難看。無論是否購買,都要禮貌相待,因為即使不購買的客戶,他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動建議購買?
如何建議購買

客戶購買管理培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/314922.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:銀行網(wǎng)點面對面顧問式主動營銷技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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臧其超
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