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區(qū)域市場方案培訓

培訓對象
市場分析相關人員

課程大綱：
第一章：市場環(huán)境分析方法與應用
1、應該從哪些方面來把握企業(yè)面臨的市場環(huán)境？
3、什么樣是大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)時代市場分析的重要性！
4、了解什么是PEST分析工具？
5、如何分析國家政治法律環(huán)境（比如：稅收、產業(yè)導向、法律限制等）！
6、如何分析當前經濟環(huán)境（GDP增長、貨幣投放、利率、匯率走勢等）！
7、互聯(lián)網技術進步給企業(yè)帶來了什么？
8、社會變遷對消費者習慣和價值觀變化對企業(yè)的影響？
討論:從“兩馬”的成功看市場環(huán)境的重要性?
從“雙11”現(xiàn)象看市場環(huán)境的變化的重要性！

第二章：行業(yè)及競爭對手分析
1、競爭情報分析的維度
2、從產業(yè)生命周期來看本行業(yè)的前景
3、學會邁克爾·波特產業(yè)結構五力分析
4、為什么盈利能力與技術含量并不相關！
6、應該從哪些方面了解競爭對手？
6、企業(yè)在行業(yè)中的地位，以及行業(yè)集中度的重要性。
7、如何了解競爭對手的戰(zhàn)略（專項調研的組織）？
案例：如何通過財務報表及其數(shù)據(jù)差異分析標桿企業(yè)的戰(zhàn)略走勢

第三章：區(qū)域市場規(guī)劃的意義與步驟
1、沒有市場規(guī)劃,就沒有業(yè)績!
——規(guī)劃是執(zhí)行的標桿,沒有計劃,就不會有執(zhí)行
——目標是計劃的核心,沒有目標就沒有動力               
——規(guī)劃是對銷售業(yè)績的預計,沒有計劃就沒有業(yè)績和盈利
——沒有市場規(guī)劃必然帶來低效率
2、市場規(guī)劃的核心作用是什么?
——保障營銷活動的目標與計劃             ——保障營銷工作的量化標準
——保障企業(yè)有限資源的高效利用           ——保障營銷工作的專業(yè)化
3、制定區(qū)域市場規(guī)劃制定的五大步驟
——市場營銷環(huán)境分析                         ——銷售目標與計劃制定
——營銷策略分析與選擇                       ——營銷資源的配置
——營銷業(yè)績評估與控制標準建立

第四章：如何制定基本的區(qū)域營銷策略？
1、營銷策略應該包括那些內容？
2、區(qū)域市場目標與市場定位
——基本營銷目標                      ——目標市場的選擇
——目標市場的定位                    ——品牌定位
3、基本區(qū)域營銷競爭策略
——產品組合策略                  ——價格競爭策略
——渠道組合策略                  ——品牌傳播與推廣策略

第五章：如何進行區(qū)域市場銷售預測
1、什么是市場潛力和銷售潛力
——為什么要進行銷售預測                ——銷售預測相關概念                
——市場潛力與銷售潛力三大要素          ——市場潛力、銷售潛力、銷售預測的關系
——市場與銷售潛力的預估方法            
2、銷售預測的步驟
——銷售預測的過程                      ——銷售預測的模式
3、銷售預測的方法
——定性分析方法                      
——定量分析方法
——銷售預測中注意的問題

第六章：如何制定區(qū)域市場營銷目標
1、區(qū)域銷售目標體系
——公司目標                       ——營銷目標
——銷售目標                       ——產品類別、區(qū)域、月度/季度目標
——銷售人員目標
2、區(qū)域市場銷售目標的確定方法
——以過去實績?yōu)橹行牡姆椒?nbsp;                  ——以市場為中心的決定法
——以利益性或生存條件為中心的方法           ——其它方法

第七章：如何進行區(qū)域市場營銷資源的配置
1、營銷預算
——什么是預算                               ——營銷預算的作用
——營銷預算在企業(yè)預算體系中的核心位置       ——營銷預算的內容
——營銷預算的編制過程                       ——營銷預算的編制方法
——營銷預算的組織保障                       ——營銷預算中常見的問題
2、營銷組織架構及人員的配置
——營銷組織設計的內容                       ——營銷流程與組織建設基本路線
——營銷組織及人配置優(yōu)化模型                             

第八章：如何進行營銷業(yè)績的評估與控制？
1、營銷業(yè)績的KPI考核
——什么是KPI                               ——建立營銷戰(zhàn)略導向的KPI考核體系
——營銷KPI層級體系                         ——KPI的分解
——營銷高層管理者在績效考核中的作用         ——常用營銷業(yè)績指標
2、避免營銷業(yè)績考評中的錯誤
——對績效考評的錯誤認識                     ——績效考核的目的
——主觀業(yè)績指標存在的問題                   ——客觀業(yè)績指標存在的問題
——業(yè)績評估中的注意事項
附：年度市場規(guī)劃綱要及模版
     XXXX公司區(qū)域市場規(guī)劃

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