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to B銷售培訓(xùn)

課程背景：
任何時(shí)代，想要做好銷售都要遵循一些規(guī)律，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也不例外，to B的銷售相比直接面對(duì)C端客戶的銷售，難度系數(shù)也是倍增的，首先銷售金額相對(duì)更大，決策鏈條長，要求的專業(yè)性也要更強(qiáng)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出紕漏，整個(gè)銷售項(xiàng)目都有可能前功盡棄。這就要求我們的銷售認(rèn)知必須隨之升級(jí)。
普通的銷售人員頂多充當(dāng)了一個(gè)橋梁，把產(chǎn)品介紹給了需求方，對(duì)方接不接受那就聽天由命了，而優(yōu)秀的銷售人員不應(yīng)該只是充當(dāng)這樣的推銷工具，應(yīng)該站在更高維度去做好產(chǎn)品規(guī)劃，需求分析，最后推動(dòng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。
在銷售中，您有沒有以下難題：
1、機(jī)緣巧合加到客戶微信，但怎么發(fā)短信對(duì)方都不回應(yīng)？如何做關(guān)系破冰？
2、好不容易接觸到客戶，剛開始介紹產(chǎn)品，對(duì)方就用“不需要”打發(fā)我們？
3、找不到?jīng)Q策人，一直在跟對(duì)方層級(jí)相對(duì)較低的群體周旋，銷售也無法推進(jìn)？
4、自己服務(wù)的公司相對(duì)弱勢，怎么跟巨頭們爭奪市場？
5、如何增強(qiáng)新客戶的粘性，長期合作？
6、怎么獲取內(nèi)部其他部門的支持，幫助成交？
7、怎么整合外部資源，成交大訂單？
本課程圍繞上述的銷售難點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際工作案例出發(fā)，帶領(lǐng)大家回歸銷售和人際關(guān)系的本質(zhì)，提升認(rèn)知的同時(shí)掌握更多實(shí)用工具，把自己打造成一個(gè)專業(yè)的、高階銷售精英。

課程收益：
● 帶領(lǐng)大家認(rèn)知升級(jí)，在更高維度思考to B 銷售這件事；
● 解決銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程控制，達(dá)到更好的銷售預(yù)測；
● 轉(zhuǎn)換思維，從買方角度切入，找到高成交率的關(guān)鍵因素；
● 通過對(duì)大量案例的分析討論，幫助大家清晰思路，掌握更多實(shí)戰(zhàn)工具與技巧

課程對(duì)象：銷售人員

課程大綱
第一講：關(guān)系破冰
一、信息怎樣發(fā)才有效果？
1、說場景，以效果（利益）開場
2、準(zhǔn)備充分，不盲目行動(dòng)
二、個(gè)人IP時(shí)代，如何利用朋友圈自我營銷？
1、準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶
2、展示這個(gè)群體感興趣的內(nèi)容

第二講：需求探詢
一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
1、有需求不告訴你
2、對(duì)方不知道自己有需求
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
四、需求探詢的*技巧
1、背景性問題
2、探究性問題
3、暗示性問題
4、解決性問題
練習(xí)：結(jié)合本公司產(chǎn)品（業(yè)務(wù)模式）

第三講：關(guān)鍵決策人
1、拜訪中的兩大誤區(qū)
2、找關(guān)鍵決策人的兩大原則
1）利益相關(guān)者
2）客戶大BOSS（決策者）
3、客戶關(guān)系如何推動(dòng)？
1）人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
2）人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵

第四講：競爭應(yīng)對(duì)
一、提供差異化價(jià)值
1、價(jià)值如何體現(xiàn)？
2、決定價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
3、如何呈現(xiàn)差異化價(jià)值
二、客戶深度維護(hù)
1、實(shí)地走訪客戶，了解有關(guān)于產(chǎn)品的痛點(diǎn)
2、研究競品
3、主動(dòng)反饋市場新趨勢與客戶新需求，推進(jìn)產(chǎn)品的迭代升級(jí)
4、關(guān)注本行業(yè)的新技術(shù)，新趨勢

第五講：協(xié)調(diào)整合
一、內(nèi)部協(xié)作
1、出現(xiàn)配合問題，首先冷靜思考，主動(dòng)擔(dān)責(zé)的心態(tài)
2、項(xiàng)目經(jīng)理思維，跟蹤生產(chǎn)與交付全過程
3、如何獲得內(nèi)部其他部門認(rèn)可？
1）做好提議準(zhǔn)備
2）考慮整體利益
3）獲得高層及其他部門領(lǐng)導(dǎo)者的支持
4）若能力與資源無法解決，求助外部援助
二、外部整合
1、當(dāng)客戶提出的需求我方無法完全滿足時(shí)如何處理？
2、主動(dòng)創(chuàng)造幫助客戶的機(jī)會(huì)
1）提高成交率
2）增加接單的幾率
3）提高客戶的粘性

第六講：異議處理
討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1、有效處理客戶異議的3大策略
2、處理異議的6大流程
3、習(xí)慣性問題分析與處理
4、價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)
討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
——銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

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