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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理技能培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)今資訊迭變迅速的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售主管們面臨的問(wèn)題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶(hù)的拜訪(fǎng)和溝通，銷(xiāo)售人員的管理和激勵(lì)，客戶(hù)服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷(xiāo)售主管們應(yīng)接不暇。如何能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，從而高效達(dá)成目標(biāo)，是每一名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者最重要的任務(wù)和使命。
本課程將結(jié)合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的責(zé)任、育人、激勵(lì)、目標(biāo)等核心能力進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培養(yǎng)與演練，實(shí)現(xiàn)快速提升銷(xiāo)售管理者能力的培訓(xùn)效果與意義。

【課程收益】
認(rèn)清管理者的職能，幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者做好自身定位和角色認(rèn)知;
掌握銷(xiāo)售的組織管理特點(diǎn)，發(fā)展規(guī)律、組織形成機(jī)制與團(tuán)隊(duì)建設(shè);
掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式;
掌握打造超強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)和步驟;
掌握銷(xiāo)售人才招聘與儲(chǔ)備、甄選鑒別方法，建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的人才梯隊(duì);
促進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力、方法、以及輔導(dǎo)復(fù)盤(pán)。

【課程特色】
簡(jiǎn)單：所有的教學(xué)內(nèi)容全部實(shí)現(xiàn)模塊化和工具化，學(xué)后可以輕松掌握；
實(shí)戰(zhàn)：采用案例、錄像、模擬演練來(lái)推進(jìn)課程教學(xué)，所有教學(xué)環(huán)節(jié)以帶動(dòng)學(xué)員自我察覺(jué)
和學(xué)員自我互動(dòng)方式，從而提升學(xué)員在課程后領(lǐng)悟與運(yùn)用的心法；
有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現(xiàn)實(shí)工作生活中的實(shí)際問(wèn)題。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管及組長(zhǎng)等，各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員；

【課程大綱】
一、為什么讓你來(lái)做銷(xiāo)售主管?
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售主管的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
1、新經(jīng)濟(jì)條件下醫(yī)療器材銷(xiāo)售特點(diǎn)的變化
2、銷(xiāo)售主管的三種能力
案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理?
討論：銷(xiāo)售主管在公司干什么?
3、銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
4、領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
5、銷(xiāo)售主管的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬?

二 、如何組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧;
案例：你要什么樣的人?
1、卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
2、快速建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化
討論：我有什么樣的人?
3、潛力股的識(shí)別方法
4P和*性格測(cè)試模型
4、如何吸引住你看好的人
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)?

三、如何做好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷(xiāo)售代表工作目標(biāo)的常見(jiàn)確定方法，掌握銷(xiāo)售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷(xiāo)售的過(guò)程控制方法。
案例：我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么?
1、如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)
討論：如何估計(jì)潛在客戶(hù)的市場(chǎng)潛力
3、三類(lèi)客戶(hù)的挖掘（老客戶(hù)、潛力客戶(hù)、陌拜客戶(hù)）
小組角色扮演：針對(duì)以上三種不同類(lèi)型客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣進(jìn)行演練

四、如何領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
案例：老鳥(niǎo)、笨鳥(niǎo)和菜鳥(niǎo)
1、銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)和需求
2、 有效和無(wú)效的組織方法
 練習(xí)：我的組織方法是什么?
3、消極的表現(xiàn)癥狀有哪些?
討論：什么導(dǎo)致銷(xiāo)售員的抱怨和消極態(tài)度?
4、如何克服這些消極癥狀?
5、銷(xiāo)售人員積極性提高的雙輪驅(qū)動(dòng)模型
測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎?
練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

五、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。
案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?
1、管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
2、如何進(jìn)行談話(huà)
3、和下屬談話(huà)不該犯的8個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
4、如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
5、會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
6、優(yōu)秀銷(xiāo)售主管的6條標(biāo)準(zhǔn)

 六、回顧和總結(jié)
1、按照小組用思維導(dǎo)圖總結(jié)今天所學(xué)。
2、小組學(xué)習(xí)呈現(xiàn)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理技能培訓(xùn)