課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：吳洪剛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象
地產(chǎn)營銷相關(guān)人員
課程大綱：
第一章：商業(yè)地產(chǎn)銷售的特征
1、商業(yè)地產(chǎn)的投資品性質(zhì)
2、商業(yè)地產(chǎn)訂單的特殊性：
——商業(yè)地產(chǎn)訂單屬于大單銷售模式，小單銷售模式不適合
——房地產(chǎn)消費(fèi)者決策復(fù)雜，受多方因素影響
——客戶賣漲不買跌折預(yù)期效應(yīng)
——商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值營銷特征明顯
3、影響商業(yè)地產(chǎn)客戶的產(chǎn)品因素
——地理位置（如交通、旅游資源、商圈、發(fā)展規(guī)劃、房租價(jià)格等）
——配套設(shè)施（如商業(yè)、休閑、娛樂、零售、停車位等）
——戶型（如開間、縱深、使用面積、臨街景等）
4、影響客戶下單的非產(chǎn)品因素
——房價(jià)、租金預(yù)期
——城市（旅游區(qū)）發(fā)展布局
——限購政策（如購房條件、購房首付比例等）
——優(yōu)惠政策（如稅費(fèi)收優(yōu)惠等）
——地產(chǎn)企業(yè)銷售政策（如促銷打折、贈(zèng)送附屬設(shè)施、聯(lián)合促銷等）
第一章：優(yōu)秀房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員基本要求
1、成功業(yè)務(wù)員的三項(xiàng)精神特征
——敏銳的市場嗅覺 ——不屈不撓的進(jìn)取精神
——群體的合作
2、成功業(yè)務(wù)員的性格特征
——極具親和力 ——善于揣摩顧客心理
——拋棄沒有價(jià)值“自尊心” ——凡事先考慮他人
——做事主動(dòng)，不拖拉 ——有強(qiáng)烈的目的心
3、成功業(yè)務(wù)員的價(jià)值觀
——幫助別人，才是幫助自己 ——為客戶創(chuàng)造價(jià)值
——以客戶為中心的市場營銷觀念 ——嚴(yán)以律已，寬以待人
4、成功業(yè)務(wù)員的知識(shí)能力
——具備靈活的頭腦 ——善于和陌生人說話
——善于學(xué)習(xí)進(jìn)步
5、成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀
——業(yè)務(wù)員的儀容儀表 ——業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀
——客戶溝通禮儀 ——業(yè)務(wù)員的電話禮儀細(xì)節(jié)
——業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀
第二章：房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技能
1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶源
——顯性客戶與潛在客戶 ——善于評(píng)估客戶價(jià)值
——尋找客戶的十大渠道 ——“順瓜摸藤”尋找客戶源
2、客戶的核心需求是什么？
——商業(yè)地產(chǎn)客戶的主要需求
——自用客戶的主要需求
——投資客戶的主要需求
3、客戶開發(fā)的四個(gè)步驟
——初步接待 ——首次看房
——客戶決策流程 ——晉級(jí)承諾
——合同簽定 ——付款交房
4、業(yè)務(wù)溝通的技巧
——判斷客戶的類型 ——不同客戶的應(yīng)對(duì)方法
第三章：房地產(chǎn)銷售談判的技能
1、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局
——敢于開出更高的條件 ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價(jià)
——學(xué)會(huì)“感到意外”策略 ——避免對(duì)抗性談判
——做個(gè)不情愿的賣家與買家
2、如何取得業(yè)務(wù)談判中的優(yōu)勢(shì)
——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對(duì)手！ ——服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律？
——*不要折中策略！
3、如何應(yīng)對(duì)僵局？
——如何應(yīng)對(duì)困局 ——如何應(yīng)對(duì)死胡同
——及時(shí)索取相應(yīng)的回報(bào)
4、業(yè)務(wù)談判中技能的應(yīng)用
——白臉-黑臉策略的應(yīng)用 ——小點(diǎn)成交的技巧
——如何減少讓步的幅度 ——有些條件是可以收回的
——小恩小惠的應(yīng)用
5、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略
——“挖坑”策略 ——“掩飾“策略
——“聲東擊西”策略 ——“故意犯錯(cuò)“策略
——“假設(shè)前提 ”策略 ——“修改條款“策略
——“故意情報(bào)透露“策略
6、談判中的八個(gè)基本原則
——讓對(duì)方首先表態(tài) ——不要顯得聰明
——不要讓對(duì)方提出開單 ——注意合同細(xì)節(jié)
——學(xué)會(huì)分解價(jià)格 ——書面承諾
——集中于核心問題 ——隨時(shí)恭維對(duì)方
第四章：如何解決房地產(chǎn)銷售中的痛點(diǎn)
1、業(yè)務(wù)員談判工作中存在的問題
——如何將產(chǎn)品品牌價(jià)值呈現(xiàn)出來？ ——品牌價(jià)格的理由在哪里？
——如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？ ——同質(zhì)化下如何實(shí)現(xiàn)差異化？
——如何理解客戶購買的心理？ ——是否能有效應(yīng)對(duì)客戶的異議
——業(yè)務(wù)員常見的錯(cuò)誤行為和語言 ——業(yè)務(wù)員用什么打動(dòng)客戶？
2、如何解決房地產(chǎn)棘手問題
——購房政策限制的問題 ——銀行按揭貸款的條件；
——對(duì)房屋質(zhì)量擔(dān)心的問題 ——對(duì)未來價(jià)值走向的問題
3、談判壓力點(diǎn)
——時(shí)間壓力 ——信息權(quán)力；
——隨時(shí)準(zhǔn)備離開； ——要么接受，要么放棄
——先斬后奏 ——熱土豆策略
——最后通牒
第五章：商業(yè)地產(chǎn)促進(jìn)客戶成交的策略
1、稀缺策略
——抓住房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可復(fù)制性 ——客戶害怕失去的心理
——從客戶角度扮演好人 ——經(jīng)易得到的房子是不值錢的
2：競爭策略
——激發(fā)客戶的自我成功意識(shí) ——榜樣的力量是“無窮的”
——引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo) ——客戶實(shí)際上處于弱勢(shì)地位
3、優(yōu)惠政策的使用
——制造“運(yùn)氣好”的感覺 ——把握好優(yōu)惠政策的時(shí)機(jī)
——運(yùn)用優(yōu)惠政策的時(shí)限性 ——“小恩小惠”很重要
第六章：商業(yè)地產(chǎn)銷售中的客戶維護(hù)技能
1、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
2、實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立銷售和服務(wù)平臺(tái)
4、——利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
5、——利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動(dòng)終端化。
3、微信朋友圈、微信群和微信公眾號(hào)的使用。
商業(yè)地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314795.html
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- 吳洪剛