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高業(yè)績銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
1、每家企業(yè)建議參訓(xùn)人員不低于三名。 （分別由銷售總監(jiān)、主管和業(yè)務(wù)員組成） 2、每家參訓(xùn)企業(yè)需組成特訓(xùn)營項目組。 3、項目組直接負責人必須是公司核心高管（或老板）。負責項目全過程的組織、計劃、落實和領(lǐng)導(dǎo)工作。 4、由于訓(xùn)練安排環(huán)環(huán)相扣，要求參訓(xùn)期間，項目組成員不得更換。 5、參訓(xùn)學(xué)員填寫完整的《訓(xùn)練營學(xué)員報名表》。 6、每名學(xué)員需提交一寸近照三張，備制學(xué)員卡、學(xué)員建檔及制作參訓(xùn)證書。 7、訓(xùn)練營采取小組學(xué)習、班級管理的教學(xué)管理模式

課程大綱：
第一期
銷售心態(tài)訓(xùn)練
1、銷售員心態(tài)測評（20分鐘）
2、關(guān)鍵要點技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——銷售員的精神特征
（例如：敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進取精神、群體的合作）
——銷售員的性格特征
（例如：極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價值“自尊心” 、凡事先考慮他人、做事主動，不拖拉、有強烈的目的心）
——銷售員應(yīng)具備的價值觀
（如：幫助別人，才是幫助自己 、為客戶創(chuàng)造價值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴以律已，寬以待人）
——銷售員應(yīng)具備的基本能力
（如：具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學(xué)習和琢磨、有點試驗精神）
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
3、技能分析與研討（20分鐘）
——案例一：什么原因?qū)е翧、B兩個業(yè)務(wù)員不同的人生道路？
——案例二：PDA積極心態(tài)對C的影響！
4、心態(tài)訓(xùn)練技巧（10分鐘）
——目標挑戰(zhàn)法
——積累進步法
——體育鍛煉法
5、課后指導(dǎo)作業(yè)

第二期
商業(yè)禮議訓(xùn)練
1、銷售員商務(wù)禮儀自我診斷（學(xué)員練習10分鐘）
——銷售員商務(wù)禮儀十項內(nèi)容檢測
問題提示：列舉出自己三項常見的禮儀錯誤
2、關(guān)鍵要點技能總結(jié)（老師講解40分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——儀容儀表
（例如：著裝*原則，男士著裝要點，女士著裝要點）
——行為舉止
（例如：站、立、行、蹲、形體語言、餐飲、乘車、電梯等）
3、學(xué)員自我總結(jié)：結(jié)合行業(yè)進行補充！
4、技能分析與研討（老師講解20分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：初次拜訪客戶應(yīng)該準備什么?
——案例二：商務(wù)禮儀中的潛在規(guī)則
——案例三：對場景中的禮儀進糾錯！
5、商務(wù)禮儀提升技巧（10分鐘）
——從著裝進行改變
——對鏡檢查法
—課堂練習（20分鐘）
——學(xué)員根據(jù)指定的情景進行角色演練
——學(xué)員點評
—隨處注意禮貌

第三期
語言溝通訓(xùn)練
1、銷售員語言溝通能力評估（學(xué)員練習20分鐘）
——銷售員商務(wù)禮儀十項內(nèi)容檢測
問題提示：列舉出自己三項常見的禮儀錯誤
2、關(guān)鍵要點技能總結(jié)（老師講解60分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——電話溝通話術(shù)
（例如：電話溝通內(nèi)容、電話中的禮貌用語、約見技巧、電話時間與節(jié)奏、電話溝通目標達成等）
——會談開場的話術(shù)
（例如：尋找話題、提問引導(dǎo)、需求探測、興趣點等）
——介紹產(chǎn)品的話術(shù)
（例如：逆向思考、購買痛點、集中優(yōu)勢、激發(fā)興趣等）
——傾聽的技巧
（例如：傾聽的節(jié)奏、記錄、贊賞、耐心等）
——處理異議的話術(shù)
（例如：理解語言、不可否定、誠意表達、尋找共鳴、分清主次、情緒控制、拒絕等）
——促進成交的話術(shù)
（例如：小單促銷、大單促銷、時機把握、尊重客戶選擇等）
——語言溝通中的禁忌
（例如：不可打斷，不可補充，不可糾正、不可爭論等）
學(xué)員體會：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個語言溝通中的失誤
3、技能分析與研討（老師講解10分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：小王為什么總是銷售*？
——案例二：一次語言錯誤引發(fā)的糾紛！
——案例三：夸夸其談，能說會道，為什么沒帶來業(yè)績？
4、語言溝通能力提升技巧（10分鐘）
——公開講話的訓(xùn)練
——錄音分析訓(xùn)練

第四期
客戶開發(fā)訓(xùn)練
1、客戶開發(fā)過程中的痛點評估（學(xué)員練習20分鐘）
——找出本企業(yè)客戶開發(fā)中的三大關(guān)鍵難點
學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實際提出問題
2、關(guān)鍵要點技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——尋找客戶增長源
（例如：顯性客戶與潛在客戶選擇、信息來源，客戶價值評估等）
——客戶開發(fā)步驟掌控
（例如：分析機會，初步接觸，需求調(diào)查、產(chǎn)品推介、客戶承諾、簽約成交等）
——接近客戶的的技巧
（例如：介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、饋贈接近法、問題接近法等）
——不同類型客戶應(yīng)對技巧
（例如：冷淡傲慢型、頑固型、謹慎型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、虛榮型等）
——競爭戰(zhàn)術(shù)
（例如：價格戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價值組合戰(zhàn)術(shù)等）
2、技能分析與研討（老師講解10分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：XX鞋業(yè)是如何找到客戶來源
——案例二：跨界尋找客戶增長源
??課堂演練（20分鐘）
——場景介紹
——學(xué)員現(xiàn)場演示
——老師點評

第五期
業(yè)務(wù)談判訓(xùn)練
1、銷售員業(yè)務(wù)談判能力評估（學(xué)員練習20分鐘）
——尋找銷售談判中的常見誤區(qū)
問題提示：列舉三項自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
2、關(guān)鍵要點技能總結(jié)（老師講解120分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——談判開局的技巧
（例如：開出更高的條件、不接受第一次報價、 “感到意外”、避免對抗、顯得不情愿等）
——談判中場的技巧
（例如：服務(wù)價值遞減規(guī)律、不要折中策略、及時索取相應(yīng)的回報、應(yīng)對僵局等）
——談判收官的技巧
（例如：白臉-黑臉策略、小點成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等）
——用種有效的談判策略
（例如： “挖坑”、 “掩飾“、 “聲東擊西”、“故意犯錯“、 “假設(shè)前提 ”、 “修改條款“、“故意情報透露“等）
——談判中的原則
（例如： 讓對方首先表態(tài)、不要讓對方提出開單、分解價格、書面承諾、集中于核心問題 、隨時恭維對方等）
學(xué)員體會：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個語言溝通中的失誤
3、技能分析與研討（老師講解10分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：根據(jù)案例背景提出談判的策略
——案例二：XX地產(chǎn)公司A業(yè)務(wù)員買的價格為什么又高，業(yè)務(wù)量又大。
4、談判技巧提升方法（10分鐘）
——學(xué)員根據(jù)課程內(nèi)容擬定改善計劃
——抓住一項技巧立刻應(yīng)用

第六期
客戶關(guān)系訓(xùn)練
1、銷售員行為素質(zhì)臺階評估（學(xué)員練習20分鐘）
——銷售人員的行為素質(zhì)四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
問題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級
2、關(guān)鍵要點技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——客戶關(guān)系的價值
（例如：客戶讓渡價值、客戶終身價值等）
——客戶資料與分類管理
（例如：客戶資料收集與整理、客戶分類標準、客戶盈利分析等）
——客戶關(guān)系維護
（例如：客戶關(guān)聯(lián)、共存關(guān)系、客戶關(guān)懷、客戶維護、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等）
——客戶滿意度和忠誠度
（例如：客戶滿意度測試、客戶忠誠度矩陣、防止客戶流失等）
3、技能分析與研討（老師講解20分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：XX公司通過微信紅包提升客戶維護水平
——案例二：不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關(guān)系的建立
4、客戶關(guān)系技能提升方法（老師講解10分鐘）
——利用微信提升客戶關(guān)系
——矩陣式客戶關(guān)系策略
——贊揚是最簡單的客戶維護辦法
學(xué)員研討（學(xué)員分享10分鐘）
——學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉客戶維護的辦法
附：銷售技能的測評與提升
請寫出本人在從事銷售或服務(wù)工作時面臨的問題
銷售崗位工作經(jīng)驗總結(jié)

高業(yè)績銷售培訓(xùn)