課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)
引言:
商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售觀念的誤區(qū)
地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀
“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析
第一單元:商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的真相與營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
一、 商業(yè)地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真相
1、 情感
2、 動(dòng)機(jī)
3、 認(rèn)知
案例分析: “醫(yī)交會(huì)”上某銷(xiāo)售總監(jiān)的話(huà)
二、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
1、 5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)
2、 層次需求論
3、 需求滿(mǎn)足論
案例:“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起
三、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的“營(yíng)”和“銷(xiāo)”分別是什么?
1、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的資源與任務(wù)
2、 營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展階段
3、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必須關(guān)注客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系
案例:薄熙來(lái)定位重慶
四、 銷(xiāo)售的推拉太極
1、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的具體內(nèi)容
2、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的推拉太極的運(yùn)用方法
第二單元:商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源探析
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)源
2、 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合運(yùn)用注意事項(xiàng)
3、 差異化營(yíng)銷(xiāo)與核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成
討論:從“大連印象”說(shuō)起
二、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維組合
1、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維也可以遵循營(yíng)銷(xiāo)4P、4C理論
2、 調(diào)查與策劃是營(yíng)銷(xiāo)的兩大法寶
3、 打造整體的營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能
案例:從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起
三、 商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
1、 商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新
2、 商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng)新
3、 商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新
4、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)創(chuàng)新
5、 與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售模式
案例:某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì)”
第三單元:商業(yè)地產(chǎn)“銷(xiāo)”的策略和技巧
一、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法
1、“營(yíng)”是勢(shì)能,“銷(xiāo)”是動(dòng)能
2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售方法介紹
3、商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售模式創(chuàng)新
渠道與投放
融資租賃
經(jīng)營(yíng)租賃
案例:三江集團(tuán)和中石油的合作
二、 商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售流程與技巧
1、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、 建立信賴(lài)感
4、 探尋客戶(hù)需求
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 成交
討論:銷(xiāo)售人員的苦惱
三、 商業(yè)地產(chǎn)的促銷(xiāo)組合策略
1、 商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇
2、 商業(yè)地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求
3、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的對(duì)外關(guān)系處理
4、 商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售推廣常見(jiàn)手法
分享:有效果比有道理更重要,沒(méi)有好不好,有好不好的結(jié)果。
四、 商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧
1、 商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計(jì)原則
2、 商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法
3、 商業(yè)地產(chǎn)的招商談判
4、 與優(yōu)質(zhì)客戶(hù)共贏
案例:俞正聲讓富士康落戶(hù)武漢是為什么?
第四單元:銷(xiāo)售人員績(jī)效提升訓(xùn)練
一、 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)
2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4、目標(biāo)分解:從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法
案例討論:四個(gè)目標(biāo)會(huì)落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)?
二、 基于利潤(rùn)*化的銷(xiāo)售分析
1、 反向思維與正向思維
2、 連續(xù)追問(wèn)五個(gè)為什么
3、 魚(yú)骨頭分析法
4、 用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問(wèn)題
分享:甘特圖與自我管理
三、 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售智慧
1、 優(yōu)化空間
2、 提前審判
3、 復(fù)利原理
4、 身體記憶
第五單元:基于客戶(hù)心理認(rèn)知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建
一、 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)滿(mǎn)意
1、 客戶(hù)評(píng)價(jià)過(guò)程
2、 讓客戶(hù)滿(mǎn)意:客戶(hù)服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練
3、 從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情
分享:處理客戶(hù)投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟
二、 建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)關(guān)系管理
1、 動(dòng)態(tài)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立
2、 客戶(hù)分群和分級(jí)管理
3、 開(kāi)發(fā)客戶(hù)潛在的資源,和客戶(hù)共贏
討論:服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、 “催眠”客戶(hù),構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌
1、21把“溫柔的飛刀”
2、全方位刺激客戶(hù)的感官,形成身體記憶
3、習(xí)慣成自然
4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運(yùn)用
案例:“白酒類(lèi)廣告漫談”
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/314614.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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