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加強(qiáng)營銷意識培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱
第一板塊 加強(qiáng)營銷意識
1.1加強(qiáng)營銷意識
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：工作的真正目的分析
經(jīng)典分享：客戶營銷的最高境界
服務(wù)中的營銷是讓客戶有更好的服務(wù)體驗
信任式呼入營銷與任務(wù)式呼入營銷的區(qū)別
經(jīng)典案例：你對待產(chǎn)品及客戶的想法，直接影響客戶是否接受
服務(wù)營銷過程中的三種妨礙心態(tài)
怕被罵-怕開口
互動討論：如何讓客戶對服務(wù)與產(chǎn)品滿意
無差別-背話術(shù)
情景分析：面對全部客戶都說同樣的產(chǎn)品話術(shù)
無感情-機(jī)器人
案例：服務(wù)營銷的弊端在于把自己變成了機(jī)器人
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕

第二板塊場景切入與精短介紹
2.1服務(wù)轉(zhuǎn)營銷切入點
服務(wù)末端告知式硬營銷切入自殺分析
服務(wù)營銷切入點設(shè)計原則
案例：客戶咨詢切入
案例：客戶查詢切入
案例：客戶詢問活動切入
案例：客戶節(jié)日活動切入
多個營銷切入點設(shè)計
服銷切入-客戶拒絕處理話術(shù)
客戶說：“不需要”時，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下”，應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
2.2產(chǎn)品買點一句話介紹
呼入服務(wù)營銷產(chǎn)品介紹的兩個要求
精分與簡短——融合成一句話
分清產(chǎn)品買點與賣點——60%的營銷人員分不清買點與賣點
案例：“遙遙領(lǐng)先”與“大家好才是真的好”
如何有效擊中客戶心中的買點
客戶買點-利益點呈現(xiàn)技巧
服銷精短買點呈現(xiàn)技巧
案例：客戶從來只為買點而成交

第三部分 短解異議與成交促成
3.1異議處理原則技巧
服銷異議處理兩大原則
客戶情緒原則
客服精簡原則
3.2異議處理話術(shù)講解
（注：課程中場景話術(shù)解答以客戶的產(chǎn)品營銷過程中出現(xiàn)的客戶異議為主方向進(jìn)行變化）
異議處理技巧-分類與公式化處理
分期場景化異議講解
案例：客戶說“不需要”應(yīng)答
客戶說不要、不合適，習(xí)慣性動作時的想法及應(yīng)答
客戶說需要再辦理，考慮一下，敷衍時的想法及應(yīng)答
客戶說堅決不辦理，拒絕時的想法及應(yīng)答
客戶說會自己通過APP辦理，借口時的想法及應(yīng)答
客戶提出非產(chǎn)品條件才辦理，條件談判時的想法及應(yīng)答
互動演練：服務(wù)營銷過程中學(xué)員疑難異議整理與解答
客戶說：“我不需要”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我考慮一下”應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“我到時候再留意一下吧” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“等我有時間，再詳細(xì)了解” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再打上來” 應(yīng)對話術(shù)
客戶說：“你們的費(fèi)用比其它銀行高”應(yīng)對話術(shù)
3.3客戶成交信號
硬促成導(dǎo)致客戶不滿意分析
服銷促成與客戶體驗的關(guān)系
過多的促成等待行為讓客戶不滿
員工被動促成習(xí)慣的調(diào)整-習(xí)慣性等待客戶回應(yīng)
服銷促成信號的把握
服銷促成的3大主動要點
語言信號、停頓信號、預(yù)感信號
服銷促成的高級技巧：一選、二定、三留
案例：哪怕最后不成交，客戶也對你服務(wù)滿意
演練：有效主動促成技巧運(yùn)用

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