《新市場開發(fā)與客戶溝通》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：34
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新市場開發(fā)培訓(xùn)
【培訓(xùn)學(xué)員】營銷人員
【教學(xué)綱要】
第一部分：新市場開發(fā)與行業(yè)信息
第一節(jié) 行業(yè)洞察與信息挖掘
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
第二節(jié) 挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
案例：鐵人王進喜的一張泄密照片，
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三節(jié)：競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產(chǎn)品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9、團隊?wèi)?zhàn)力分析
10、投入產(chǎn)出分析
第二部分 客戶的開發(fā)
1、客戶信息如何來？
2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶
6、尋找客戶的方法有哪些？
7、客戶分析的四個重點
8、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9、如何讓客戶主動找我們
10、客戶渠道分析重點
11、一張報表高清客戶的經(jīng)營
12、客戶的商譽和口碑
13、客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15、工具：開戶開發(fā)的十大思維
16、工具：頭頭是道的運用
第三部分 客戶的考察與溝通
第一節(jié) 客戶拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會聽嗎？
9、我們會說嗎?
10、我們會問嗎？
11、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12、工具：spin銷售法
13、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二節(jié) 如何鎖定關(guān)鍵人
1、B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的三張圖
2、如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
3、 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
4、 如何建立快速建立信賴感
5、 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6、 如何保護關(guān)鍵人
7、 客戶的購買動機
8、 客戶購買的興趣點
9、 購買的一般心理過程
10、 購買決策心理
11、案列：碎片的信息的判斷價值
第四部分 客情關(guān)系維護
第一節(jié) 如何開展客情關(guān)系維護
1、如何做好一站式服務(wù)
什么是一站式服務(wù)
2、不同類型的客戶心理分析及服務(wù)應(yīng)對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
第二節(jié) 如何管理客戶滿意度
1、什么是客戶滿意度
2、客戶滿意度的指標(biāo)
3、做好客戶心里預(yù)期管理
4、如何增強客戶的粘性
5、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
6、重點客戶的管理
9、客戶管理的工具表單
10、客戶信息管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶關(guān)系的八大輸出
15、客戶的相處六大技巧
16、如何處理客戶投訴
第三節(jié) 客戶價值評估運用
1、客戶價值應(yīng)用-差異化客戶分級管理
2、客戶價值應(yīng)用-客戶保有
3、客戶價值應(yīng)用-*營銷
4、RFM模型
5、CLV模型，客戶生命周期價值模
6、案例：大眾點評網(wǎng)的客戶分類
第四節(jié) 破除抗拒感的方法
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使用戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對用戶的價格異議
6、讓利改變用戶的心理
7、同理心使用戶與你走的更近
8、迎合用戶的上流階層意識
9、用小話題掀起用戶的情感大波瀾
10、案例：服務(wù)過程中要求改線但不加費用
11、啰嗦型的用戶影響工作怎么辦
新市場開發(fā)培訓(xùn)
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